“私域流量”这个词最初是从微商圈火起来的，但渐渐地它开始出现在互联网行业的头版头条，现在甚至连 B2B 外贸行业都开始谈论它了。
很多人一头雾水，私域流量不是微商玩的吗？和外贸企业获客有什么关系？
经过一场疫情，我们可以更加明显地感知到仅凭流量越来越带不动业绩的增长了，以流量获取客户的逻辑也在慢慢发生改变，渠道从单一走向多元，外贸企业急需新的工具和方式抢占市场存量。
而私域流量池的建设，则被看作在疫情成为新常态时，B2B 外贸企业与客户新的对话方式。
私域流量是什么？
私域流量是相对于公域流量来说的概念，指的是不用付费，可以在任意时间，任意频次，直接触达到用户的渠道。
我们可以把它比作一个河塘，而你的潜在客户就是河塘里面的鱼，你是这个河塘的主人，可以日常负责对鱼塘的管理和维护。
与之相对的公域流量是指企业通过付费或者参与活动等方式，想方设法满足平台规则获取到流量，但这种流量无法留存的。比如阿里巴巴国际站、中国制造等 B2B 平台等。
如果我们把私域流量池比作河塘，那么公域流量就像大海，你和所有人都可以按照大海管理者制定的规则进场捕鱼，但谁能捕到鱼就要看各自的本事了。
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那么怎么理解私域和公域之间的关系呢？我们以阿里巴巴国际站来举例。
我们在上周的文章里说过，对于阿里巴巴国际站来说，谁给的钱多谁就可以拥有更多资源，谁就可以获取更多的曝光展示。
但这里涉及到的不仅只是流量要付费的问题，还有一个问题在于，当你在阿里巴巴国际站获取了一个询盘并为此沾沾自喜时，你的竞争对手很有可能也得到了它。
什么意思？在公域平台上，你的客户是与你的竞争对手共享的，当海外买家找到你时，也可以找到你所在行业的无数家供应商。严格地说，你的客户并不属于你，他们是属于平台的。
更别说现在这些公域流量平台还在通过各种手段，配合大家比拼广告费，打消耗战，甚至把存在于外贸客户私域流量池中的客户导流到他们自己的平台上去。
从公域走向私域
目前市场遇到的问题是，公域流量平台竞争越来越激烈，流量总体的增长趋势趋于平缓，这势必会导致获客成本的不断增长，单靠公域流量平台获客越来越乏力了。
当流量越来越贵的时候，外贸企业就更需要实现“技能下沉”，去直接面对核心客户、直接触达客户，利用内容营销提高品牌及产品的传播效果，搭建属于自己的私域流量池。
询盘云的客户刀峰 Hotry 就曾在疫情期间淌出了一条与众不同的获客之路。
刀峰 Hotry 是一家做神经外科医疗设备的企业，主要的客户为海外的医院、诊所，内容的受众群体则是医生。他们利用企业官网、海外学术会议、Facebook、刀峰国际学院这些渠道构建了企业自己的私域流量池，并以优质线上直播课和产品解决方案为抓手吸引潜在客户进行观看，在没有专职内容营销团队的情况下，实现了疫情期间的订单增长。
图：刀峰直播间
当我们问到私域流量建设方法时，刀峰 Hotry 的海外负责人 Leo 介绍说：
一是私域流量，二是品牌。
不要以为外贸企业离这些热点名词很远，其实营销是相通的。比如通过询盘云运营的客户数据库，就是我们的“私域流量池”。
一方面，前期我们已经积累了一定的基础用户，在接触到询盘云之后，发现它的系统打通了 Google 和 Facebook 这两个主流媒体渠道，把我们的已有用户信息录入询盘云，再通过回传给这两个广告平台进行机器学习，就能找到相似受众。
这样的优化是持续进行的，每一个新增的客户信息，都能提升接下来投放的精准度。利用数据回传和受众优化，询盘云还帮我们盘活了一些老客和被遗忘的潜客，使我们的私域流量池越来越大。
另一方面，我们在开发海外社群还需要同时进行IP建设，刀峰学院就是我们的一个品牌IP。没有品牌的企业很难迅速在市场上占领份额，哪怕是一点点份额，也需要企业具有品牌化意识，而品牌是通过对受众群体树立影响力而建立起来的，一旦有了影响力，就会快速吸引到精准客户。
私域流量的本质其实不是流量，而是用户关系的精细化运营，私域流量的关键是“信任”和品牌，你可以把它理解为一个品牌企业粉丝的总和，是可以持续激活、随时触达的。
相信在这个案例当中，你可以得到一些经验的借鉴。
外贸企业精细化运营之路
回到私域流量本身，当我们在说私域流量的时候在说什么？
对于外贸企业来说，私域流量的重点不是流量，而是对每一个客户的精细化运营，当我们把客户从公域导到私域时，才是私域流量建设的开始。
这要求外贸企业要以客户为中心，基于客户的需求以及痛点，在每个环节上做好维护、服务工作，不断加强品牌与客户之间的信任感，最后的订单转化也就变得顺理成章了。
你可以试试这三个方法：
01
用内容营销体系，搭建私域流量池
用丰富、有价值的内容营销形式获取自己的私域流量，比如之前提到过的直播、视频、图文等等结合各类流量平台的整合营销，将客户汇聚到自己的池子里。
02
构建客户数据池，积累数字资产
我们通过在自己私域流量池中与客户不断地接触，我们可以了解客户在想什么、要什么，接下来我们要做关键一步是把客户在各个触点上的行为数据通过系统沉淀下来，并借助数据清洗、归因、逐步丰满客户画像，为二次营销做好准备。
03
洞察客户旅程，做好精细化运营
以客户为中心，我们可以针对客户的不同需求进行针对性的沟通与服务，提升客户体验的同时，还可以根据客户的需求进行产品的迭代和创新，从而加深和客户之间的链接，增强彼此的信任感。
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