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亚马逊10%的ACOS才合理?怪不得你链接推不起来

跨境移花宫 2022-11-24 09:37:35 437

这两天有个做时尚类产品的新手小卖家私信我让我帮忙指导下链接。

他的产品是10-15客单价,利润率是37%。广告表现很好,最近总体ACOS是20%左右,个别组只有百分之十几的ACOS,但是总单量只有15单左右,一直提升不起来。

之前的ACOS都在百分之十几,这七天还是变差了,想咨询我如何进一步突破。听他这么一说,我不禁好奇,羡慕不已。

百分之十几的ACOS听着不可思议!我不信!

因为根据亚马逊的广告报告,2021年11-20美金的产品的平均ACOS是在50.76%左右。我们这个价格段的ACOS能有30-40%已经是做得很到位了。

亚马逊10%的ACOS才合理?怪不得你链接推不起来


01链接基本情况

拿到他链接第一步,我就结合着他的关键词表,对应了解其链接标题、五点秒杀、A+埋词情况。

同时,也核查下埋词上有没什么问题,发现图片也做的不错,更可贵的是相关视频上5个视频铺满了。

有3个还是美国女模特拍的产品讲解视频,质量很高。优惠券、专项折扣、多件购买折扣徽标能显示的都设置得很好。

关联流量都做的很到位,我实在是找不到一点毛病。

我不禁感叹链接优化的不错。从这手法上看,不像是个新手小卖家。

问他这个链接优化思路是什么,原来是听了我之前讲解的3.5个小时的链接拆解训练营。

链接还没有优化到位的老铁,可以私信免费领取这个视频,还配有字幕,非常详细。

这个老铁链接优化这一关做的非常棒,完全没有问题。

我们接下来说广告。他给我了最近7天的广告数据截图。

从截图可以看到,最近七天的客单价是13.85左右,CTR是0.44%,CPC 是$0.17,CVR是5.23% ,ACOS是23.81%。日均广告花费只有11.78 。

亚马逊10%的ACOS才合理?怪不得你链接推不起来

低客单的产品能有这么低的ACOS,着实让人羡慕。但是客单价是13.85,转化率只有5.23%是略微偏低的。

我们先查一下该小类的平均转化率,在商品探测器中,我们查到他的类目平均转化率是3.8%左右。

那么好点的转化率至少是1.5-3倍才算OK,也就是在5.7%-11.4%。实际他的转化率是5.23%,算不上很好,算是比较一般吧。

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02广告架构分析

从截图中可以看到,他的广告架构如下:

--①SP-KW1-Exact

--②SP-AUTO-Substitutes

--③SD-ASIN Targeting


01SP-KW1-Exact

他开了一个关键词的精准匹配,这个词也是他流量最大、相关性最强的一个词。目前是在第3小页的样子,预算给的偏低了。

该组CVR是7.65%,我看了他的广告位,基本上出单都在详情页面上。

但是转化率还明显高于商品探测器该词的转化率。他的排名从没有到第3小页迟迟没有变动了。

不是转化问题,主要是预算和广告位问题,他这个广告活动属于盈利型关键词广告活动。

广告转化也很差,不要再加预算,防止广告打水漂。

02SP-AUTO-Substitutes

他的自动里面只开了同类商品匹配,仔细询问原因,得知他的同类商品匹配表现更好一些。于是把紧密、宽泛、关联全部关掉了。

实际上这样做无可厚非,让这个广告专门跑自动同类也可以,可以用来打关联,又可以用来作为盈利型广告。

我认为,应该再新开了一个广告活动,还是给这个词的精准匹配,bid给建议竞价$0.6,首行加成是30%,将其预算给$10美金左右。

花完每天加5次点击费用的预算,加到20-30左右不再添加。该关键词的广告目的是用来推词排名的,要求高的点击率(综合至少在0.7%)、转化率、关键词下出单量。

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03SD-ASIN Targeting

展示型广告,我见其竞价优化策略是页面访问量(CPC),投放的是几个同赛道的ASIN和以推广商品类似的产品。

花费全部集中到了推广商品类似这个类型上,本月的总体ACOS还可以,也是盈利型广告。

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03调整方向

让我不能理解的是,为什么只开这3个广告。产品市场我也分析了,整体市场不错,竞争也不是很激烈。

仔细询问才知道其是刚入门,这些广告都是摸索着开的,没有所谓的章法和规则而言,完全是撞上的。

只知道让广告ACOS低于利润率就挣钱,之前开过一些其它广告,但是ACOS40%-60%多。

这个产品该链接最主要的问题就是广告开的太少,竞价给的太低,全是奔着盈利型广告去的。

鉴于该品虽然是非标品,但算是常规款式,大部分优秀竞品有几个核心词排名都比较靠前,流量占比也高。

广告问题主要是没有推排名、拓流量的关键词广告。

于是我给出的调整如下:

老广告活动保持不变,定位为盈利型广告 简称PER

--① SP-KW1-Exact (PER )

--② SP-AUTO-Substitutes (PER )

--③ SD-ASIN (PER )


新开广告活动如下:(初始预算全部给$10,除了关键词的词组精准/词组匹配花完可以适当加预算外,其它广告预算不变,竞价策略统一给固定竞价,以下不再赘述。)

④ SP-KW1-Exact &Phrase(建议bid , 精准词组同一个活动,观察3-5天留下最优转化率的。TOS-30%,打关键词排名)

⑤ SP-KW2- Exact&Phrase (bid , 精准词组同一个活动,观察3-5天留下最优转化率的。TOS-30%,打关键词排名)

⑥ SP-KW Root-Broad(关键词表中找出词根,开广泛匹配,跑词)

⑦ SP-AUTO-Close(建议竞价 目的:拓词拓流量)

⑧ SP-Catalog Targeting(目的:类目定位广告大部类目测试ACOS很好,可以作为PER广告)

⑨ SBV- KW1-Exact(目的:拓流量,SBV是亚马逊广告中点击率最高、转化最好的广告类型)


以上广告活动,后续持续关注下数据:

--每天否定不相关又不出单的词和ASIN,如果词是弱相关就否定精准,如果词完全不相关甚至连相关词根都无,就否定词组。

--3天左右无需要任何调整。3天后花费连80%不到的广告活动,提高竞价20%,如果还不行继续上调。

--5天左右转化差、点击差的组,下调20%竞价,增加点击次数,看是否能够控制ACOS,如果连续3天还不行直接关闭就好。

--7天导出搜索词报告,出单在2单以上的词和ASIN,新建广告活动,一个广告活动给5-10个词去投放测试,3天左右表现差的词关掉,留下表现好的,下一个七天类似。

--大概测试15-20天广告架构后稳定成型,测试期ACOS会上升,属于正常现象,不要过度关注ACOS,重点在测试和关键词排名上。

以上就是专门针对这个老铁的产品的建议,这个广告架构成型后,单量从原来的15单增到30单不是难事。

产品本来选的好,而且广告CPC也低,只是广告底子较为薄弱,广告架构不合理而已。

后续我们也会与其及时沟通,促成单量实现质的飞越。

回归到原来的问题,你还以为ACOS在10%几是很好的吗?

盈利角度它是很好的,但是过度追求这种AOCS可能就成了不合理的广告架构。广告应有的拓词,推排名,拓流量的功能就被弱化了。

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