在跨境供需的斗场里，从未有牢不可破的合作关系。围绕不同的利益纷争，跨境圈内似乎总会不时的出现跨境黑名单、失信工厂、无良卖家等纠葛。
刚刚过去的十一长假里，卖家爆料称某家居行业NO.1工厂违约失信；超时2个月迟迟不见样版，交货期一再拖延；取消订单合作后，卖家自负盈亏的前提下却意外收到来自工厂的长摞账单，定制料成本、开机成本、版权费等需由卖家承担并被告知将从先付定金中一一扣除……
原本，这只是一起常见的跨境卖家与供货工厂的口舌之战，可事件愈演愈烈的背后，却从另一个层面暴露了当下双方更多的合作纠纷和各自的生存现状。
供需矛盾由来已久，核心导火索还是“钱”
一入跨境电商深似海。义乌某跨境厂商所有人何军（化名）指出，这种供需矛盾其实由来已久，只不过从之前工厂与经销商的矛盾转换到与跨境卖家的矛盾。“依据合作进度来看，早期利润分成与双方的合作适配度成正比，双方合作共赢合家欢；但利润分成到达临界点，同时有一方的营收严重高于另一方时，这种忠诚度终将不攻自破；十之八九，最后撕破脸的都是为了钱财。”
早在2018年，成人用品处于红利期时，帮助外贸工厂获得“入场券”的卖家却在费心费力铺设好海外市场时，被直接“撕票”踢出国际赛道，工厂坐享其成完全取代了卖家的品牌进行自产自销；2019年，十多年外贸老厂携手卖家开模开发新品，产品卖爆后工厂惨遭卖家釜底抽薪，连人带产品带市场一夜被“掏空”；真实的嗜血案例之下，事实上每年围绕合同违约、付款方式、货款账期、销售范围、侵权应急处理等类型的合作纠纷还有很多，大体可归纳为以下几种类型：
工厂抢客户：卖家投入大量时间、精力开拓海外市场，在逐渐完善建立消费者心智和品牌意识后，卖家被合作的源头工厂以更低的产品售价和售后服务，如海外当地退换货和本土化服务抢走目标客户群体；
销售范围之争：第一种情况，何军表示工厂生产的产品60%以上供应给同一位卖家的情况较为普遍；这种情况下，源头工厂往往因销售范围和销售经营权限制而无法打开当地市场；工厂较为被动，且工厂与卖家的供应关系出现裂痕的话，工厂则容易因大量的库存积压而遭致倒闭的风险；第二种情况，卖家的销售范围之争也是激发二者矛盾的因素之一，主要发生于欧美、日韩等主流市场；不同国家的品牌授权和经营范围划分，每年导致的工厂与卖家的利益纠葛也不在少数；
侵权投诉应急处理：从红极一时的“平衡车”、“指尖陀螺”到“指尖猴子”，侵犯知识产权所导致的封号、罚款是不少卖家的伤口所在，且此类侵权多高发于工厂的模具侵权、外观专利及品牌侵权；品牌投诉发起后，工厂能否第一时间应急处理挽回卖家损失，也是催化二者矛盾的关键因素……
认清工厂和跨境卖家的这些常用“套路”
排除大部分情况下遇不可抗力所导致实质性合同违约之外，事实上工厂和卖家对接过程中相互的扯皮推诿，也是激化双方矛盾的潜在隐患。
对此，何军笑称：“通常工厂搪塞卖家询问生产进度和延期交付的都有一套惯用的说辞：例如，不在司出差说、节假日放假、模具维修；原材料短缺、产能不足、生产设备故障、工厂意外停电；辖区内查环保，工厂停工歇业；成品做好了，包装后会第一时间发出；昨天已顺利发货，可物流车半途故障了……”
当然，个别卖家应付工厂同样也套路满满，常见的如：谎称平台拖欠货款、现金流短缺、账户资金冻结等拖延账期，同时还假借爆单后还款为由负债采购更多货源；少许定金的模式下，卖家测品发现产品赢利点不高的情况下退货、退订的现象也时有发生，且此类卖家通常表示企业已资不抵债、破产出局，迫使工厂及时止损终止合作或将成品低价转售。
避坑转需！工厂、卖家如何达成双赢？
针对上述存在的多项纠纷，何军双向提醒卖家和工厂重视贸易合同的合法性，白纸黑字明文规定，或撰写书面合同文件严格制定起始时间、最晚交货期、最迟付款期限等等合作细则，切忌以行业信用和口头承诺作为合同施行的依据。必要时，工厂和卖家都可各自申请第三方公证机构的参与和介入，并对合同违规、交期拖延制定明确、数字化的惩处或承担相应的法律责任。
需要注意的是，当下外贸工厂OEM、B2B/B2b“双轨策略”或者多轨运作已较为普遍，当工厂自销自销且同时提供跨境分销服务时，工厂卖家之间如何达成合作共赢则至关重要。
以实操经验和行业现行规则来看，何军提出了如下几个思考维度，建议工厂和卖家可对号入座拟定供需合同，建立各自的合作底线和市场竞争防线：
1、多渠道布局，分散运营风险：避免产品销售依赖于一家工厂/一位卖家，尤其是动销率高的爆款产品；建议工厂多市场、多平台开拓不同销售能力的卖家，而卖家则需丰富货源渠道，避免因工厂失误产生断货风险；
2、定点划分销售区域：基于工厂自产自销的前提，其实工厂和卖家双方可就不同产品或同一种产品，从产品微创新、产品价格（避免价格战）、产品所能销售的国别、产品营销方式等，规定各自占领的销售区域和营销手段；当出现异地单子时，按双方事先约定的施行异地单子互转，按比例分成或以同等水平的异地单子予以合作交换；
3、明确知识产权归属权：卖家以品牌代理商的名义分销工厂（自产自销）货源时，需要注意知识产权的侵权风险以及明确好知识产权的归属权；例如，产品在欧美以及北美不同市场范围内的商标注册情况、外观侵权排查等等，避免卖家因工厂品牌侵权被处于连带责任；相反，工厂在协助卖家开发产品时同样需要避免侵权情况的发生；
4、签署排他性协议：不论是工厂的自主研发还是卖家的产品技术创新，建议双方需要就自身所拥有的创新产品或技术，在法律的保护下签署排他性协议，避免产品核心竞争力被工厂/卖家私下挪用；
5、技术或资本入股：双方可考虑以技术、资本单种或多种模式认缴股权，互惠互利，共担风险，共负盈亏。
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