2020年敏哥的100篇跨境电商运营干货文章

敏哥跨境记

一文教你读懂亚马逊ACOS背后的逻辑思维！
首先要纠正大家一个观点：acos到底是不是越低越好？
大多数的卖家会认为acos越低越好，acos越低意味着投产比越好，意味着机会点越多。
其实不然！acos的高低其实是要自己去找一个平衡点的。
比如说：
acos在10%的时候，你可能一个月通过广告只能出10单，你的单次点击花费可能很低，广告的预算控制的也很低，因此你的acos数据表现的会很好。
acos在30%的时候，你可能一个月通过广告能出100单，你的单次的点击花费可能会更高一些，预算也要来的更多一些。
那么问题来了，你觉得哪种acos指标才是健康的？才是更好的呢？
我认为是第二种！
acos在30%的时候比acos在10%的时候，多带来了90单的转化，从而会给你的链接带来了更多的权重叠加，从而会给你的自然出单无形中增加了很多，并且你广告的权重也是有了明显叠加的。
所以从这些维度去思考，acos真的不是越低越好，而是自己要学会去找到一个平衡点！
可能听起来会很虚，但是这确实是当下的现实！
同时在不同的发展阶段，acos的目标值是不一样的！
在链接上架的早期，这个时候你去看acos是没有任何意义的！我们最核心的要的就是出单，就是转化，就是链接权重的提升。
很多的卖家在链接上架的初期就畏手畏脚的，舍不得花钱，舍不得投放，一看到acos很高就叫个不停。你觉得这样的广告最后有可能能做的好吗？链接有可能推起来吗？不现实的啊！
而到了链接发展的中期，该推起来的链接已经推起来，没推起来的链接基本也就那样了！
那么在这种情况下，我们其实要做的就是提高广告的投入产出比！
那么如何有效地控制住acos？从而来提高广告的投产比呢？
控制广告的投产比有很多的方式：
比如说：广告预算的控制、单次的点击花费的控制、广告竞价的控制等等。
亚马逊店铺广告费占销售比例多少才是合适的呢？
这个其实是要看你的客单价的，比如说：一般客单价比较高的链接，相对来说它的acos就会低很多，而一些客单价很低的产品线，点击一次花费的费用都可能会直接拉高acos！

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整个2021年，其实我做亚马逊感触最深的还是在产品端。目前整体亚马逊这个环境下，产品的重要性得到了进一步的凸显。原先你可能还能走点捷径，shua点单，不管怎么说至少还能卖得动。但是时代真的不一样了，到当下的时间点，你再去从某688上搞一些同质化非常严重的产品，基本上是非常难赚到钱的。传统的低买高卖模式，传统的搬运模式，正在逐渐被亚马逊所淘汰。未来的亚马逊其实缺的是平台没有的产品，能解决用户使用痛点的产品，有差异化卖点的产品。在我们自己团队的产品开发中，我们也是严格遵守二八原则，同质化严重、利润率测算不过关、客单价过低的产品线坚决是不碰的。要做就要做有价值的产品，而不是把资金都放在一堆滞销库存和垃圾链接中，老板要有“机会成本”的意识，多考虑考虑资金的使用效率，而不是盲目的增加很多的sku。还是那句话：小而美才是最适合99%的亚马逊卖家的运营模式！听得懂的自然懂，听不懂的估计永远也懂不了了！

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今天跟大家分享有关跨境直播的技巧，有在做直播或者准备做直播的同学一定要看。这里敏哥提醒一下，如果你有英国小店或者美国小黄车，也建议你把直播搞起来，会给你带去流量和转化的。敏哥团队实测进站率会多1%左右，虽然不是太多，但应该跟国外用户的购物习惯有关，需要慢慢培养。但开通直播会给你带去流量，且能够更直观地展示你的产品。如果你能遇到好点的招商经理的话，能给你更多的官方流量。

01原生感
很多人看到标题会懵逼啊，原生感是个啥？
首先，说一下背景，随着跨境商家在TK Shop中的逐步增长以及陆续开播，很多直播的问题也逐步暴露，比如录播、售假等底线问题，更多的卖家直播或生产的内容也存在不够本土化、不够贴近消费者日常生活环境等问题，造成转化率很低。
所以，就有了我们今天的主题：原生感！即：目标地区日常生活的人所生产内容的状态。比如符合当地居民日常沟通，日常用语和购买习惯的内容，配合上正常直播销售使用的一些科技手段，使当地刷Tiktok的人看到直播视频不会有割裂感。
那么，怎么来造这个“原生感”呢？我们要从两个方面，一是布景、二是主播。
02布景：
先说布景，我们的布景包括场地、背景、道具、BGM、机位、视频上的贴纸以及主播是站姿还是坐姿。这些都有门道的，要根据你的行业，你的产品来设定。这也就是大家经常刷抖音直播会看到卖衣服卖的喜欢站着，卖日化卖化妆品喜欢坐着，都有讲究的。

这里敏哥也给大家做了一下归纳：
坐姿直播：适合日化母婴、食品饮料、美妆个户、3C数码
站姿直播：适合服装鞋包、家居用品

背景布置：

背景音乐：

产品展示：

LOGO展示：

机位角度：

视频贴纸：

03主播：
然后再说主播，主要包括语言、话术和妆容仪表三个方面。

语言：英语流利、口音纯正是基本要求。不仅可以对产品进行详细的介绍描述，还可以和屏幕前的粉丝无障碍地进行其他日常话题的沟通交流。有钱建议你找英文Native Speaker，有本地accent更佳。经济一点可以找当地留学生，最好有过主持经历的。

话术：话术需要提前设定，要有互动性地聊天，围绕直播间预设话题展开讨论，软植入销售信息。有三点要注意：1中英文夹杂；2话术不流利，高重复性，强迫购买；3不说话直播。

妆容仪表：主播的妆容仪表要和直播间整体主题搭配，如果是多名主播出镜，那互相之间也要注意搭配的问题。有两点需要注意：1主播服装过度暴露、容易走光；2场景不符（比如母婴产品却画了大浓妆）

04优秀案例
敏哥也列举了几个优秀的直播间供大家去参考学习。
@nyxcosmetics_uk

分析一下：
◆主播
原生主播、native speaker
两个人互动性强
主播服饰相互搭配、且与直播间主题搭配

◆直播间背景：
纯色搭配绿植

◆坐姿直播：
直播间背景整体色调采用黑色与粉色打造直播间少女粉嫩+品牌色专业感
主播占画面比例2/5，留空间放置品牌信息
前台操作后台占1/4，将产品展示在操作台上
画面上方1/3，放置了品牌logo/slogan和直播间活动
机位角度跟着主播试用产品进行调整，logo位置也跟着调整

还有诸如：@ankerofficialuk、@amazon live、@isawitfirst、@zafulofficialuk等等，做的都很不错，大家可以去他们的直播间多多观察。

当然，有好的就有不好的，敏哥也给大家看一下反面教材。


最后，红线问题不要碰，比如售假、挂播、录播等平台禁止的行为，一旦被发现，就会收回电商权限。
祝大家直播生意红红火火，掘金顺利！

敏哥跨境记

今年原材料暴涨，PPI同比涨幅13.5%，环比也加速上涨到了2.5%，也就是说，如果有人去年采购的原材料，这一年啥也不用干，他就赚了13.5%。

不光光是原材料暴涨，现在暴涨的还有运费。跨境电商各大论坛内都在纷纷吐槽，空运运费甚至快飙到100以上了，简直离了个大谱。

就这种恶劣的情况下，依然有很多卖家坚持内卷，不是你卷啥卷啊！产品成本在往上走，运费在往上走，流量越来越贵。

你死守着那价格不动有意义？

再者我们换个角度思考，你如果一直要卷我也不拦着你。但是前提是你的产品得要好啊！你的产品得有自己的设计和创新吧？

你自己某688上瞎搞一堆同质化严重的产品线过来，这样的外部条件下，你能赚到钱？你自己相信吗？

换言之，如果外部条件一直这么恶劣的话，我们在做产品开发的时候就要慎重再慎重了。

要知道少就是多啊，兄弟们！一些利润率偏低的产品线，同质化严重、市场竞争激烈的产品线，宁可不做也不要做错！

最后10款产品开发出来，5件利润不达标、3件竞争激烈，最后能发过去做测试的只有1-2件！

少就是多啊！管住自己的手，管住自己的钱，钱放你口袋里有不烫手，你急啥急呢？

99190

敏哥跨境记 发表于 2020-10-20 15:52
昨天圈子里一位亚马逊卖家吐槽，自己辛辛苦苦好不容易才做起来的链接，最近销量一直在下滑，但是一直都找不 ...

同一台电脑登录两个账号，不会关联吗？

敏哥跨境记

亚马逊欧洲站关于选品需要注意什么?

欧洲站的选品，不能抱着在美国的心态去选择产品，毕竟欧洲站包含脱欧的英国以及德法意西加上一些小国家等一共8个国家，每一国家的文化以及购物行为大不相同，在这8个国家中，英国和德国的体量相较于其他国家而言是较大的，所以如果做市场的话会以这两个国家的选品为主。



一．慎重选择的产品：
(1)客单价过低的产品：很多人会觉得客单价低的产品相应的成本就低，对于新手来说资金压力不大。正是因为大家都这么想，所以竞争非常激烈，客单价低大家都不愿去花心思花金钱去创新，后果就是同质化非常严重，竞争激烈，竞价过高，一个商品才10美金，一个核心词广告点击就有2美金甚至更高。那你的产品价格没有办法去支撑你的广告费用。广告不开，没有曝光没有流量，没有订单，开广告的话，稍微点几次利润就没了。
(2)易碎品：易碎品在出厂包装过程中，装集装箱过程中，海运途中，FBA收件过程中，尾程配送过程中，快递员暴力投递中都容易导致破碎。产品报废退款是小，万一买家不小心开箱过程中手被割伤，被告关店都有可能。

图 1-某易碎产品评价
(3)季节性产品：对于新手来说，季节性产品产品周期短，没有足够强大的运营能力，一旦在产品旺季没有推起来，产生滞销，积压的库存，高额的仓储费用会让人夜不能寐，压得喘不过气。

图 2-某季节性产品的搜索量
（4）易侵权的产品：欧洲对知识产权的保护是非常严格的。在选品的时候一定要进行专利查询，一般是外观专利以及发明专利的排查，一旦被告发会面临Listing被撤，账户冻结等，最后得不偿失。还有像小猪佩奇，米老鼠，艾莎这种定是不能触碰的，要想做需要先拿到授权，但是能拿到的几率太小太小。
（5）过大过重的产品：
过大过重的产品本身成本就是大头，毋庸置疑头程费用也是高的超乎想象，虽然这些产品可能会是高客单价的产品，但是其售后问题会非常麻烦，买家一旦出现不满意，退货问题或者说仅退款对于卖家来说又是一笔不小的损失。产品一旦滞销，就成了一堆废品，这种大货重货高客单价的产品资金周转也相较比较慢。

（6）被垄断的类目：做产品调研之后如果发现该类目某品牌的销量占据了一半以上，或者该类目前几页的review都是成千上万的，那就不要去触碰了，新卖家页面质量拼不过，review数量拼不过，QA拼不过，价格拼不过，流量拼不过，拿什么去竞争。

图 3-钢化膜review


（7）危险品：这类产品一般是指带电池的产品。带电池的产品会要求提供电池成分、电池类型/尺寸、电池数量、电池重量、电池瓦数等等相关信息，这种需要审核类的产品，不仅产品审核手续麻烦，而且审核周期长，会加大时间成本。

（8）需要审批的产品：如果销售类属于啤酒、葡萄糖和烈性酒、珠宝首饰、玩具、钟表、个护健康、食品、流媒体播放器等，需要得到亚马逊的事先审批，如果本身或者供应商资质不全，压根无法通过审核。
二．相关政策
欧洲站的选品除了各站点普遍注意点之外，还需注意到各个国家的政策限制，例如德国实行包装法、英国脱欧等，需要更多了解当地的政策。如果所选的品类涉及到以下，需要注册当地所需认证。

（1）WEEE:
对于电子电器设备(大型家用电器；小型家用电器；IT和通讯设备；消费类电子电器设备；照明设备；电子电气工具（大型固定工业工具除外）；玩具、休闲和运动设备；医用设备；检测和控制仪器；自动售货机)的卖家，在欧盟国家进行销售，都需要注册WEEE。WEEE认证最主要的就是防治电子电气废弃物，并且实现这些废弃物的再利用、再循环使用和其它形式的回收，以减少废弃物的处理，达到阻止废弃物对环境与人体健康的不利影响。


（2）CE:
并非在欧洲经济区销售的所有商品都需要带有 CE 标志。需要带有 CE 标志的常见商品包括玩具、电子产品、个人防护装备、机械、建材、燃气设备、休闲和私人船艇、压力容器以及测量设备。CE 标志表明商品符合欧洲经济区 (EEA) 的健康、安全和环境保护标准。此外，欧盟法规要求带有 CE 标志的商品的制造商发布该商品的欧盟符合性声明并起草技术文件。



（3）UKCA：
在 2020 年 12 月 31 日之后，大多数要求带有 CE 标志的商品（玩具、电子产品、个人防护装备、机械、建材、燃气设备、休闲和私人船艇、压力容器以及测量设备）以及气溶胶都需要带有 UKCA 标志才能在大不列颠（英格兰、苏格兰和威尔士，以下简称 “GB”）销售。UKCA 标志是新的商品标志。


（4）EPR:
法国需要注册EPR的产品：

德国需要注册EPR的产品：




三．欧洲各国热销榜：
英国:
英国主要以运动健身的户外用品、游泳类产品、家庭装饰产品、家居用品以及马克杯为主。
法国：法国主要以照明、运动健身服饰以及无线产品为主；
德国：德国主要以汽配、照明、电动工具、运动健身服饰为主；
意大利：主要以小工具、酒具、运动鞋、踏板车为主；
西班牙：西班牙主要以家居产品、热饮制造机、派对装饰以及运动比赛类为主；

亚马逊欧洲站关于选品需要注意什么?

欧洲站的选品，不能抱着在美国的心态去选择产品，毕竟欧洲站包含脱欧的英国以及德法意西加上一些小国家等一共8个国家，每一国家的文化以及购物行为大不相同，在这8个国家中，英国和德国的体量相较于其他国家而言是较大的，所以如果做市场的话会以这两个国家的选品为主。



一．慎重选择的产品：
(1)客单价过低的产品：很多人会觉得客单价低的产品相应的成本就低，对于新手来说资金压力不大。正是因为大家都这么想，所以竞争非常激烈，客单价低大家都不愿去花心思花金钱去创新，后果就是同质化非常严重，竞争激烈，竞价过高，一个商品才10美金，一个核心词广告点击就有2美金甚至更高。那你的产品价格没有办法去支撑你的广告费用。广告不开，没有曝光没有流量，没有订单，开广告的话，稍微点几次利润就没了。
(2)易碎品：易碎品在出厂包装过程中，装集装箱过程中，海运途中，FBA收件过程中，尾程配送过程中，快递员暴力投递中都容易导致破碎。产品报废退款是小，万一买家不小心开箱过程中手被割伤，被告关店都有可能。

图 1-某易碎产品评价
(3)季节性产品：对于新手来说，季节性产品产品周期短，没有足够强大的运营能力，一旦在产品旺季没有推起来，产生滞销，积压的库存，高额的仓储费用会让人夜不能寐，压得喘不过气。

图 2-某季节性产品的搜索量
（4）易侵权的产品：欧洲对知识产权的保护是非常严格的。在选品的时候一定要进行专利查询，一般是外观专利以及发明专利的排查，一旦被告发会面临Listing被撤，账户冻结等，最后得不偿失。还有像小猪佩奇，米老鼠，艾莎这种定是不能触碰的，要想做需要先拿到授权，但是能拿到的几率太小太小。
（5）过大过重的产品：
过大过重的产品本身成本就是大头，毋庸置疑头程费用也是高的超乎想象，虽然这些产品可能会是高客单价的产品，但是其售后问题会非常麻烦，买家一旦出现不满意，退货问题或者说仅退款对于卖家来说又是一笔不小的损失。产品一旦滞销，就成了一堆废品，这种大货重货高客单价的产品资金周转也相较比较慢。

（6）被垄断的类目：做产品调研之后如果发现该类目某品牌的销量占据了一半以上，或者该类目前几页的review都是成千上万的，那就不要去触碰了，新卖家页面质量拼不过，review数量拼不过，QA拼不过，价格拼不过，流量拼不过，拿什么去竞争。

图 3-钢化膜review


（7）危险品：这类产品一般是指带电池的产品。带电池的产品会要求提供电池成分、电池类型/尺寸、电池数量、电池重量、电池瓦数等等相关信息，这种需要审核类的产品，不仅产品审核手续麻烦，而且审核周期长，会加大时间成本。

（8）需要审批的产品：如果销售类属于啤酒、葡萄糖和烈性酒、珠宝首饰、玩具、钟表、个护健康、食品、流媒体播放器等，需要得到亚马逊的事先审批，如果本身或者供应商资质不全，压根无法通过审核。
二．相关政策
欧洲站的选品除了各站点普遍注意点之外，还需注意到各个国家的政策限制，例如德国实行包装法、英国脱欧等，需要更多了解当地的政策。如果所选的品类涉及到以下，需要注册当地所需认证。

（1）WEEE:
对于电子电器设备(大型家用电器；小型家用电器；IT和通讯设备；消费类电子电器设备；照明设备；电子电气工具（大型固定工业工具除外）；玩具、休闲和运动设备；医用设备；检测和控制仪器；自动售货机)的卖家，在欧盟国家进行销售，都需要注册WEEE。WEEE认证最主要的就是防治电子电气废弃物，并且实现这些废弃物的再利用、再循环使用和其它形式的回收，以减少废弃物的处理，达到阻止废弃物对环境与人体健康的不利影响。


（2）CE:
并非在欧洲经济区销售的所有商品都需要带有 CE 标志。需要带有 CE 标志的常见商品包括玩具、电子产品、个人防护装备、机械、建材、燃气设备、休闲和私人船艇、压力容器以及测量设备。CE 标志表明商品符合欧洲经济区 (EEA) 的健康、安全和环境保护标准。此外，欧盟法规要求带有 CE 标志的商品的制造商发布该商品的欧盟符合性声明并起草技术文件。



（3）UKCA：
在 2020 年 12 月 31 日之后，大多数要求带有 CE 标志的商品（玩具、电子产品、个人防护装备、机械、建材、燃气设备、休闲和私人船艇、压力容器以及测量设备）以及气溶胶都需要带有 UKCA 标志才能在大不列颠（英格兰、苏格兰和威尔士，以下简称 “GB”）销售。UKCA 标志是新的商品标志。


（4）EPR:
法国需要注册EPR的产品：

德国需要注册EPR的产品：




三．欧洲各国热销榜：
英国:
英国主要以运动健身的户外用品、游泳类产品、家庭装饰产品、家居用品以及马克杯为主。
法国：法国主要以照明、运动健身服饰以及无线产品为主；
德国：德国主要以汽配、照明、电动工具、运动健身服饰为主；
意大利：主要以小工具、酒具、运动鞋、踏板车为主；
西班牙：西班牙主要以家居产品、热饮制造机、派对装饰以及运动比赛类为主；

敏哥跨境记

众所周知，亚马逊是一个重产品，轻店铺的平台，那如何进行亚马逊选品呢，如果选的产品不好，做再多的努力都是无用功。所以，今天就来说一说如何进行亚马逊选品这个话题。
一、产品的开发思路
亚马逊是重产品的平台，首先就可以选择自己熟悉的产品，但是卖家要考虑自己手上的产品是否有市场空间，这里需要注意的是，卖家注意的是国外市场，而不是国内市场。有些产品在国内不是很畅销，但是在国外就非常受欢迎。假如你选择做亚马逊英国站，就应该去了解英国人民需要什么样的产品。
热卖的产品很多，但是一定要从刚需的产品入手，刚需的产品的消费群体是稳定的，卖家不是从个人喜好出阿发，而是按需求入手，所以这种产品就更容易产生出爆款。
选品应该是选择一类商品，而不是一个产品，要从细分品类出发，有了明确的细分品类就可以进行选品的市场调研。
二、了解市场容量和趋势
产品的开发思路明确之后，然后就要去了解该产品在亚马逊这个平台热卖的情况如何，市场是否处于饱和状态，或者该产品是否存在周期性，季节性，经过详细的分子之后才能确定是否可以开发。卖家可以通过一下途径分析市场需求。
1.亚马逊排名
亚马逊排名分为两种，分别是大类排名和小类排名，但是我们重点关注的是大类排名，大类排名在1000之内的产品，需求空间就比较大。
进入亚马逊的前端，输入您的商品，比如说是“kids toy”，点击任意一个感兴趣的商品，来到商品具体的页面，拉到下方产品信息的位置，如图2.11所示。

图2.11
2.了解best sellers产品
接下来就是要了解欧洲站的热销产品是什么，可以去亚马逊销量平台看，或者可以利用调研工具，做好产品的分析。找到对应ASIN类目的Best Seller，采集前100名的数据。据这100个ASIN的排名状况和它累计的Review数量做销售额预估，以分析市场的整体需求及平均需求。加入我要查看Toys & Games这一类目销量前100的产品，就点进该类目的任意一款产品，来到产品的listing页面，点开产品信息的best sellers，得到如下图2.21所示的best seller in Toys & Games。


图2.21
三、对产品进行评估
1.在亚马逊平台上有来自世界各地的卖家，新手卖家想要存活下来，想要与品牌卖家争夺市场，就要寻找适合自己发展的路线，可以选择“小而美”的产品，这也是一个不错的思路，有利于卖家塑造品牌形象。
专注于细分领域，品牌调性鲜明，客户人群精准；专注于产品，有专业的研发团队，稳定的供货来源；专注于服务，带给买家优质的服务体验。
2.新手卖家初期由于资金紧张的一些因素，可以选择重量轻，体积小的产品，减少物流和仓储成本；选择利润高的产品，只有产品的利润率达到30%以上，商家才能利用营销工具或者平台做活动去推广；选择坚固耐用，不易变形或者变质的产品，特别是运输过程中，易碎的产品更需要注意。
3.打造产品差异化，卖家可以对比一下同类产品，或者对比买家的review，通过对市场的市场调研之后，会发现自己的产品会有哪些缺陷，进而改进自己产品，做到“人有我异”。比如说，自己的产品是否品质够好，功能是否强大，外观设计是否新颖，这样产品不就有差异化了吗。
4.产品是否具有明显的周期性和季节性，如果产品的改进空间较小，就说明产品的衍生新品的空间比较大，更新换代的速度也比较快。
四、需要避免的因素
1.产品侵权
欧洲站的国家对于侵权这一方面的管控非常严格，如果产生一点点关于侵权的因素，亚马逊都有可能会关掉你的店铺，所以在最开始选品的时候，去了解一下欧洲站的侵权情况，比如说，外观专利侵权，版本侵权等。一旦发现你的产品出现侵权行为，就会删除你的产品，甚至导致店铺关闭。
2.敏感类危险品
在亚马逊上，危险品是指因本身含有易燃、密封加压、腐蚀性或其他任何有害物质，而会在储存、处理或运输过程中会带来风险的物质或材料。（如下图4.21所示）当然危险品也不只是具有腐蚀性或者毒性的产品，也包括每天使用的消费品，比如化妆品，易燃物质或者是含电池累的产品等，这些危险品在运输过程中需要商家提供相关的报告以供审核。

图4.21
所以新手卖家选品的过程中必须要查阅相关资料，以避免在运输过程中出现问题。
3.跟卖
虽然跟卖在亚马逊不会对卖家有什么处罚，但是还是不建议新手卖家去做跟卖，卖家应该更注重于做自己的产品，拥有自己的品牌。但是不可否认的是，早期的一些新手卖家通过跟卖也确实赚到了钱，但是跟卖者在亚马逊上是不劳而获的，是不受待见的。所以为了以后的长远考虑，新手卖家更应该注重于产品的质量。
五、总结
了解亚马逊的人都知道，亚马逊七分靠选品，三分靠运营，只要店铺还在运营，选品就是一个不断更替的过程，选品的过程就不会停止，因为市场是在不断变化的，没有任何一个卖家能保证能卖出的产品能立马成为爆品，但是卖家可以从中获得诸多经验，所以，选品的好坏和运营的成功与否，只是一个概率问题。

敏哥跨境记

众所周知，亚马逊是一个重产品，轻店铺的平台，那如何进行亚马逊选品呢，如果选的产品不好，做再多的努力都是无用功。所以，今天就来说一说如何进行亚马逊选品这个话题。
一、产品的开发思路
亚马逊是重产品的平台，首先就可以选择自己熟悉的产品，但是卖家要考虑自己手上的产品是否有市场空间，这里需要注意的是，卖家注意的是国外市场，而不是国内市场。有些产品在国内不是很畅销，但是在国外就非常受欢迎。假如你选择做亚马逊英国站，就应该去了解英国人民需要什么样的产品。
热卖的产品很多，但是一定要从刚需的产品入手，刚需的产品的消费群体是稳定的，卖家不是从个人喜好出阿发，而是按需求入手，所以这种产品就更容易产生出爆款。
选品应该是选择一类商品，而不是一个产品，要从细分品类出发，有了明确的细分品类就可以进行选品的市场调研。
二、了解市场容量和趋势
产品的开发思路明确之后，然后就要去了解该产品在亚马逊这个平台热卖的情况如何，市场是否处于饱和状态，或者该产品是否存在周期性，季节性，经过详细的分子之后才能确定是否可以开发。卖家可以通过一下途径分析市场需求。
1.亚马逊排名
亚马逊排名分为两种，分别是大类排名和小类排名，但是我们重点关注的是大类排名，大类排名在1000之内的产品，需求空间就比较大。
进入亚马逊的前端，输入您的商品，比如说是“kids toy”，点击任意一个感兴趣的商品，来到商品具体的页面，拉到下方产品信息的位置，如图2.11所示。

图2.11
2.了解best sellers产品
接下来就是要了解欧洲站的热销产品是什么，可以去亚马逊销量平台看，或者可以利用调研工具，做好产品的分析。找到对应ASIN类目的Best Seller，采集前100名的数据。据这100个ASIN的排名状况和它累计的Review数量做销售额预估，以分析市场的整体需求及平均需求。加入我要查看Toys & Games这一类目销量前100的产品，就点进该类目的任意一款产品，来到产品的listing页面，点开产品信息的best sellers，得到如下图2.21所示的best seller in Toys & Games。


图2.21
三、对产品进行评估
1.在亚马逊平台上有来自世界各地的卖家，新手卖家想要存活下来，想要与品牌卖家争夺市场，就要寻找适合自己发展的路线，可以选择“小而美”的产品，这也是一个不错的思路，有利于卖家塑造品牌形象。
专注于细分领域，品牌调性鲜明，客户人群精准；专注于产品，有专业的研发团队，稳定的供货来源；专注于服务，带给买家优质的服务体验。
2.新手卖家初期由于资金紧张的一些因素，可以选择重量轻，体积小的产品，减少物流和仓储成本；选择利润高的产品，只有产品的利润率达到30%以上，商家才能利用营销工具或者平台做活动去推广；选择坚固耐用，不易变形或者变质的产品，特别是运输过程中，易碎的产品更需要注意。
3.打造产品差异化，卖家可以对比一下同类产品，或者对比买家的review，通过对市场的市场调研之后，会发现自己的产品会有哪些缺陷，进而改进自己产品，做到“人有我异”。比如说，自己的产品是否品质够好，功能是否强大，外观设计是否新颖，这样产品不就有差异化了吗。
4.产品是否具有明显的周期性和季节性，如果产品的改进空间较小，就说明产品的衍生新品的空间比较大，更新换代的速度也比较快。
四、需要避免的因素
1.产品侵权
欧洲站的国家对于侵权这一方面的管控非常严格，如果产生一点点关于侵权的因素，亚马逊都有可能会关掉你的店铺，所以在最开始选品的时候，去了解一下欧洲站的侵权情况，比如说，外观专利侵权，版本侵权等。一旦发现你的产品出现侵权行为，就会删除你的产品，甚至导致店铺关闭。
2.敏感类危险品
在亚马逊上，危险品是指因本身含有易燃、密封加压、腐蚀性或其他任何有害物质，而会在储存、处理或运输过程中会带来风险的物质或材料。（如下图4.21所示）当然危险品也不只是具有腐蚀性或者毒性的产品，也包括每天使用的消费品，比如化妆品，易燃物质或者是含电池累的产品等，这些危险品在运输过程中需要商家提供相关的报告以供审核。

图4.21
所以新手卖家选品的过程中必须要查阅相关资料，以避免在运输过程中出现问题。
3.跟卖
虽然跟卖在亚马逊不会对卖家有什么处罚，但是还是不建议新手卖家去做跟卖，卖家应该更注重于做自己的产品，拥有自己的品牌。但是不可否认的是，早期的一些新手卖家通过跟卖也确实赚到了钱，但是跟卖者在亚马逊上是不劳而获的，是不受待见的。所以为了以后的长远考虑，新手卖家更应该注重于产品的质量。
五、总结
了解亚马逊的人都知道，亚马逊七分靠选品，三分靠运营，只要店铺还在运营，选品就是一个不断更替的过程，选品的过程就不会停止，因为市场是在不断变化的，没有任何一个卖家能保证能卖出的产品能立马成为爆品，但是卖家可以从中获得诸多经验，所以，选品的好坏和运营的成功与否，只是一个概率问题。

敏哥跨境记

为什么找一个合格的亚马逊运营那么难？聊聊工厂转型亚马逊的那些事儿
首先你要搞清楚，亚马逊行业、跨境电商行业是一个人才非常稀缺的行业！整体的人才缺口高达450万之多！
并且人才的集中度其实是很高的，可能大多数都集中在深圳一带！那么其他地方的团队想要招到最合适的人相对来说就会比较困难了！
所以对于运营团队来说，我们要做的其实是挖掘自身团队的价值，是否有运营是值得在内部做培养的？
如果确实内部搞不定的话，其实合作是一种比较好的方式！
找一些有运营能力的团队合作，资源互换，优势整合，最后相对来说出好结果的可能性就越大。
很多时候不要总是想着自己干，自己干所有的事情，挣所有的钱，你觉得现实吗？不现实的啊！
有很多的卖家会说，找人合作不靠谱啊！
对此，我只想说，任何一个行业，都有做的好的和做的差的，这个其实再正常不过了！
很多时候，其实是一颗老鼠屎坏了一锅粥。
所以合作的时候要去多看看，找一些相对比较靠谱的团队去做深度的合作！
合作的优势其实在于省心，可以让工厂把所有的精力投入到核心的供应链端，专注于去做产品开发和研发投入！
招人运营的模式，一来招到靠谱的人的概率非常的小，二来人才不一定能留得住，稍微有点能力的人才基本都会不满足于现状。三来，现在愿意在工厂工作的员工还是少数。
所以找到靠谱的运营团队做深度的合作，是对于工厂来说是好事情，当然前提是得要靠谱！（如果有合作的机会，可以给我私信，或者看主页联系方式）
其实我们今年也会去跟一些有实力、有资源的工厂去做深度的合作，目前在合作的项目有：LED系列的、家居系列的、健身运动系列的、工具系列的
涉及到了多个品类，虽然一些项目在操盘的初期，但是有一些项目目前我们操盘的效果还是很不错的！
比如说：
LED系列的品类，我们纯白帽儿打法，没有辅助任何的shua单和测评，目前一个月店铺的销售额稳定在2万欧以上，sku只有两款，并且客单价也很低！
如果有工厂想布局亚马逊的，想把亚马逊当成一个核心的销售渠道的，可以给我私信

我们对合作伙伴会进行筛选，我相信工厂也会，只有双方的价值观一致、目标一致、方向一致，最后才能得到一个好结果。
希望有机会能跟更多优质的、有供应链资源的工厂深度合作，真正的帮助更多的工厂实现品牌出海！

敏哥跨境记

亚马逊运营到底是做什么？

运营对于亚马逊账户来说像是一个总管家，要关心账户的安全性、选品、发货、补货、listing优化、站内广告投放、站外推广、售后等等，看起来事情虽然很多，但很多人每天的工作也是这样，但是结果发现账号的业绩并没有很大的提升，是因为很多人做的这些工作也仅仅浮于表面，将这些工作拆分开来看，每一项内容要想落到实处，花费的精力要远比想象的大得多。

一．账户安全性
（1）绩效
每天打开电脑首先要看的就是账户的绩效，看看账户状况是否合格，是否出现A-Z,是否有信用卡拒付索赔，业绩通知是否收到新的邮件。这边的每一项都会直接影响账户的安全性，如果不及时处理，账户随时有降权乃至被封的风险。

（2）Feedback和Review
Review是针对产品本身的，而feedback是针对店铺的，相比review，feedback并不直接显示在产品的listing页面上。欧美顾客下单的时候比较直接：我需要什么，我就直接搜索什么。并不会说像国内那样喜欢去自己光顾过的店铺进行再次购买。所以很多顾客购物下单时基本上也就只会浏览listing的详情和review情况。所以feedback不如review重要，因为feedback是针对店铺的评价。
   如果遇到review的差评，第一步是看这个买家的留言是否出现他的名字，然后再去订单里搜单子，一般搜不到；第二种方法是在退货或者退款报告里去寻找有没有差不多时间购买的单子，如果有的话可以尝试这去站内信联系买家；第三种方法属于大海捞鱼的方法，就是在订单里将这个ASIN的订单搜出来，在预测差评买家的购买时间，对搜索出来的订单注意发送站内信。所有书写的站内信一定要遵循亚马逊规则。

（3）case回复
每天如果遇到无法解决的问题会开case,第二天要追踪case的进展情况，有需要处理的case，最好是立即回复。


（4）买家消息
亚马逊的买家消息一般需要在24小时之内回复，买家消息一般是反馈产品的缺点要求做出回应的，这时候就需要买家好好用心处理，否则很容易得到差评。



（5）库存绩效指标
库存绩效指标用于衡量管理亚马逊物流库存的效率。若库存绩效指数不足500，会直接无法发货。库存过多会导致出现冗余，从而仓储费用增加，会吃掉很大一部分利润，所以我们可以根据这边的提示，对存放时间过长的ASIN进行打折促销以降低仓储费。同时也要去关注账户各个产品的库存情况，避免出现断货情况。

二．选品与发货
（1）选品
亚马逊的选品重要性众所周知，通过市场分析，从市场容量、市场反映、利润情况、是否有大牌垄断、是否有改进空间等方面判断产品是否能顺利进入平台运营销售。
（2）生产
一旦选择某个产品，就要和相应的工厂联系去生产，及时跟进大货情况，保证产品按时上架。
（3）FBA发货
首批货物备货不宜过多，可参考对标竞争对手的出单量进行备货；熟练掌握FBA发货技能，货件创建后，要反复核对标签，确定无误之后再通知相关人员贴标发货。货物发出之后要及时跟进货件情况，随时与货代情景沟通以保证货物正常上架。

三．链接上架与推广
（1）链接上架
①上架之前需要对多个竞争对手的整个链接进行细致分析，包括图片风格，图片卖点，五点卖点、A+卖点、QA以及差评，取其精华去其槽粕，从而形成自己的文案。
②同时也要对产品的作图以及拍摄视频进行跟踪，从源头解决图片以及视频问题。

（2）链接的推广
产品上架后，要确定好产品总体推广思路，制定合理的销售计划、销售价格、销售方式及销售策略，根据销售计划，每天通过各个渠道稳定单量，保证推广期内单量可以稳步提升，直到达到预期销售排名。也要根据推广的实际情况要及时调整推广策略，保证推广达到预期的效果。在保证店铺和listing安全的前提下，通过各种方式增加review，提高产品转化率。


四．链接后期维护
（1）每天查看销量情况
销量的多与少要根据当地国家的节日、当地时事、参与的促销活动、竞品运营动作、关键词排名等众多因素分析。
（2）关键词排名
最好每天记录主要关键词的排名情况，一旦出现重点关键词排名下滑的情形，要进一步去分析原因。同时也不能忽略竞争对手的排名情况，也要结合竞争对手最近的活动来判断从而做出适合我们自己的调整方案。
（3）排名情况
每天查看自己以及主要竞争对手的排名情况，如果排名有下跌就要尽快找出原因解决问题，排名上升也需要总结上升的原因这样才能继续保持。
（4）链接的优化
根据listing的各项数据（流量、转化率），定期优化链接文案，保证链接稳定出单。
（5）数据分析
数据分析一般主要分析的是广告这一块，从后台下载数据报表，每周分析1-2次，从点击率、转化率等方面进行数据分析。宗旨则是降低成本，提高转化。
（6）清货
对于利润率长期不合格的产品，要及时制定清晰的清货计划，通过站内或者站外促销方式进行清货，保证能够在规定时间内完成清货，减少冗余，减少仓储费用。
（7）备货
产品链接一旦走上正轨，最担心的就是缺货，一旦缺货前功尽弃。所以我们在备货的时候要考虑到现有库存支撑的天数，产品下单生产天数，运输天数，以保证货物能衔接的上。

五．总结得失
这项工作不是亚马逊运营独有的工作，每一项工作做完都应该从中总结得失，为后续的工作提供新的思路。

以上基本为亚马逊运营的一些基本工作概况，或者说是一个团队的工作状况。亚马逊运营是一项需要特别注意细节的工作，每一次的调整不一定能正好调整到位，所以需要不断的测试才能跑出最佳的状态。