怎么做FBA库存和工厂MOQ的平衡？

huangyijun

本文基本是从库存入手，其他的点暂不讨论。

直接入题，当选品OK进入上架和备货阶段的时候，因为购物车和流量、客户体验的优势，不管是不是有海外仓，基本上大中小卖都会发货到FBA，但是问题来了，当新品的库存周转数据不乐观的时候很多人是不敢备大货在基本不受控制的FBA的（类似led灯在16年旺季的时候，amazon一个16 CFR 1120.3(c)新规下掉无数listing造成了海量的FBA死库，伤了多少卖家的心，这种各站点都是相同amazon新规要求的情况，根本没办法通过库存调仓解决事情。即使有些其他产品可以调仓，但是时间和成本以及劳神度，这些想想都是让人肉疼的），再加上FBA日益上涨的仓储费用，周转差的产品还要在仓储上贴钱，那该怎么规避这个风险呢？大家的答案基本上是相同的：少量备货过去！！是的，这样既充分利用了FBA的优势，同时也减小的风险。但是这个问题会在供应链端造成一个小问题，这个就是FBA库存和工厂MOQ之间的矛盾。我们讨论该怎么解决这样的问题。

这个平衡怎么做，主要取决于每个卖家能承受的风险能力。承担风险能力强的就主要去做精供应链（大库存来拉升供应链优势，账期优势，间接的物流优势，这就是所谓的赢在起跑线吧），扛风险能力弱的卖家主要去做好库存风险，毕竟生意不是赌博，生意是投入和必要预期收益的活动，中小卖家前期大量的FBA库存就是赌徒心态，总是觉得自己一定能卖的好，但是实际的动销和周转率往往不尽如人意。所以中小卖家先考虑库存安全和合理，其次才去争取做供应链优势（其实并没有什么优势可以说，现在的工厂，量少的他们都觉得是费神的事情）。

大卖家的玩法相对比较粗暴，库存压力会小很多，基本上是多平台和多仓库联动销售，例如深圳华南城某家大卖电商，有亚马逊、wish、ebay、速卖通等平台，在欧美澳日有若干自有仓库，这样的结构吃掉库存风险是很容易的，大货先去自有仓库进行仓储联动，FBA动销和周转良好的话立马调自有仓的货过去，入仓周期极短，那如果遇到FBA动销差周转率差的产品怎么办，这个时候就平台联动，其他平台联动折扣清货，境外仓库直接处理订单发货，最多也就是会影响产品利润率。 再观中小卖家的玩法，可能也会在某个站点有仓储（很多仓储是卖家的亲戚朋友在国外的住房或租用房，作为仓储联动的根据地），这个仓储点影响是局域性的，但是这个点能打好，也可以创造很好的效益，可能也可以做到平台联动，但是可能一般产品的备货承受力还不能达到工厂要求的MOQ，或者刚刚达到，我认为这样的卖家可以重点做一个站点，保守的做好FBA库存（保守就是去合理的安排库存，切记不要激进备货，除非有十分的把握），也要做好该站点的平台联动。

那小卖家怎么玩，没有海外仓，也达不到工厂的MOQ，只有FBA，还不敢备大货过去，看似困难很多，但是并不是找不到产品，只是没有优势给到你了。那怎么玩啊？不知道有多少人研究过亚马逊的prime规则，我只说两点（US站点为例）第一，prime会员不足5000W,占有率不足40%，prime服务年费是99美金，很多买家多这个收费都是耿耿于怀并不买账的（这个数据是百度来的，但是美国人口破3.5亿，按照1/4注册率计算占有率40%是合理的）。第二点，非会员35美元以内需要额外承担FBA费用，很多买家在等待和额外支付费用两个选择上会选择前者，也就是说60%的占有率买家是不会选择FBA发货的，这点是很多卖家忽视的，所以自发货也是有一定的优势(淡季的自发货是可取的)，但是一定要选择相对靠谱的货代以保障物流安全，接近旺季的时候果断剪掉所有的自发货，全部FBA，否则你的账号安全完全取决于物流和天气了，旺季的时候美国北部经常的大雪封路机场关闭。小卖家也有过的很舒服的，因为什么，灵活性好机动高，以快打慢。但是要求领导者必须要是高手，会带动节奏。

厦门王Sir

讲的很有技巧呢

BeCareful

后面的是重点。