做亚马逊的基本功：对产品的判断力

跨境老鸟Mike

现在亚马逊上选品的难度越来越大，很多卖家都在抱怨，好不容易发现的潜力产品，才刚刚上线销售几天，自己就发现类目中就出现了很多的模仿者和低价竞争者，自己又不想跟他们进行低价赔本的竞争，所以每款产品坚持了不到2个月就退出了好不容易发现的这个类目。

其实这都是很正常的，因为你能发现的这些产品或者类目，别人也迟早会发现，当一个类目涌入大量的新产品而这些产品又几乎全都是同质化的产品时，低价竞争就是不可避免的现象。

尤其是一些国内卖家比较多的类目，像厨房类目、户外类目等等，很多类目都是充斥着大量的同质化低价产品，而且以后这样的现象还会愈演愈烈。

如果卖家想要去让自己产品的生命周期更长，一定是要抓住产品的一些短板、待升级点等方面，做出优化或者改进，条件好的卖家可以直接进行颠覆性的创新，然后再申请各种知识产权保护，这样做出来的产品，才能存续的时间更长，但是这跟直接copy产品不同，这需要资金、资源，也需要一定的产品经验。

如果你在选品时想避开这些靠低价竞争的红海类目，其实用一个数据就可以判断，那就是通过该类目的平均价格、前10商品的平均价格、上线6个月新品的平均价格来进行判断。

假设我们做的是“ugly christmas sweater”这个类目，这产品在圣诞节还是挺火的，其产品就突出了一个“ugly”（丑）字，我们在亚马逊搜索框中搜索“ugly christmas sweater”这个词，如图所示。

（图片来源：亚马逊前台）

然后我们点击搜索框下方卖家精灵插件展示的“市场分析”按钮，就可以看到这个类目详细的市场分析报告，这里我们关注三个价格数据：类目的平均价格、前10商品的平均价格、上线6个月新品的平均价格。

（图片来源：卖家精灵）

如果类目的平均价格低于前10商品的价格，那就说明除了前10 的Top产品以外，其他卖家实行低价策略的较多，然后再通过后面的新品的平均价格判断，推行这些低价策略的是新品较多还是top 10以外的产品较多。

结合这个分析，我们再看其集中度，90%多的品牌集中度和卖家集中度，就说明这个类目不但低价较多，而且已经是过于垄断了，新手要慎入这样的类目。

（图片来源：卖家精灵）
（图片来源：卖家精灵）

前几天，还有新手卖家在私密圈问了我这样一个问题：

他说自己新找到了一款产品，有不同的颜色、尺寸、搭配，这些sku如果都组合起来，可能变体数量会有90多个，这样子就给自己的备货以及资金造成了很大的压力，自己一时拿不定主意，不知道该怎样在这些变体中做出取舍。

其实站在风险收益比的角度考虑，单个产品一下子就上90多个sku，这显然是不明智的，也是风险极其大的，之前我在圈里多次说过一句话，top竞争对手是我们最好的老师，如果你实在不知道哪些变体卖的好，直接去调研一下竞争对手的单个sku销量就知道了。

假设你想做的是这款瑜伽球产品，从该产品的listing界面可以看出来，这款产品共有50个变体sku，如果一上来就全做的话，对卖家的FBA库存管理水平和资金实力其实是个很大的考验。

（图片来源：亚马逊前台）

这个时候我们就要通过卖家精灵插件提供的“评论分析”功能，去看一下在这50个变体中，哪些变体留下的review/ratings是最多的，review/ratings最多的变体，基本就是产品销量最大的变体。

调研方式很简单，点击下图中的“评论分析”的按钮，可以立即生成这个产品的review分析报告。

（图片来源：卖家精灵）

我们打开生成的review分析报告，这里我们主要看三个点：产品的评分数（ratings）、评论数（review）和评论数占比（percentage），通过对这三个数据的综合分析，你就可以清晰的知道在这50个变体sku中，哪些变体的销量是最好的，以及每个变体销量占该产品总销量的百分比大概是多少。

（图片来源：卖家精灵）

这里不但可以看到各个变体sku的销量分布情况，还可以直接下载review的详细报告，这个报告还自带了review翻译功能和关键词提取功能，卖家可以直接在下载的报告中对关键词进行星级和时间的分类排序，通过分析review内容，也可以获得更加直观的顾客对该产品的评价。

当你调研出哪些产品变体卖的更好时，先把有限的资金集中到这些sku上，把这些变体做起来之后，再去考虑新增其他变体及丰富产品线的问题，这样子的多变体经营方式才是比较稳妥的方式。

希望以上的文章能带给你一些新的思路。