断臂求生！大卖痛砍65万SKU，铺货、站群模式=死亡陷阱？

易小芽

今年，跨境电商圈一个大趋势是“铺货型卖家该不该转型做精品？”或者说，对于走精品路线和走铺货路线的卖家而言，目前什么样的路才是更“好”的？围绕这个话题，跨境圈内众说纷纭，而在这其中，已有部分卖家伸出了触角尝试走出铺货怪圈。

以铺货王大卖有棵树为例：

作为跨境电商圈当之无愧的“铺货王”，早在去年6月，就已有意图转型精品，据其母公司天泽信息公布的《关于对深圳证券交易所年报问询函部分答复的公告》中，天泽信息指出，未来将全面聚焦子公司有棵树的跨境电商业务发展，将资源更多聚焦在以亚马逊为代表的精品电商平台，转型精品路线，并逐步提高自有品牌的销售占比。

同时，在铺货方面，我们可以看到有棵树确实开始有所“克制”了。

近日，在有棵树母公司天泽信息2021年财报显示，有棵树的SKU从20年的100万个下降到35万个，这意味着，有棵树主动砍掉了、或者因封号以及其他外在原因，一共减掉了65万个不出单的SKU，并自行主动探索转型精品之路。

其实，在跨境资本市场上，有棵树并不是第一个寻求转型的大卖，如三态电商、傲基等铺货大卖也在转型之列。

随着部分从铺货起家的大卖纷纷转型，走向精品路线，也让越来越多的中小型铺货卖家对“坚持铺货”还是“转型精品”的未来发展方向产生了迷茫。

有在铺货型公司的卖家坦言：自己早期能够“发家”，靠的就是铺货给的底气，现如今就算做精品，自己也‘弄不会’那些复杂的运营打法，不做铺货还能做什么。

也有卖家认为：随着市场红利和平台流量红利逐步被瓜分，未来铺货模式发展只会越来越难，曾经的铺货大佬环球易购、VOVA等，都在重资产大规模的铺货下，留下了一地鸡毛。更多的跨境卖家应该意识到，如今的出海生意已走向精耕细作的时代，未来更应随着时代变动临机制变 。

那么到底是选择“继续铺货”好还是“转型精品”更好？对于这个问题，易小芽没有标准答案，但是简单的为大家总结了一些铺货和精品之间的差异：

通过上述表格可见，铺货和精品模式各具特点，没有绝对的高低优劣之分，关键在于哪种模式适合卖家当下资源的配比。

当下，由粗放的铺货模式向精细化运营转型，已经成为跨境卖家普遍公认的转型方式，据Marketplace Pulse的分析数据显示，在2016年，40%的亚马逊第三方头部卖家有超1000种在售产品，但近几年这一比例逐渐下降，到2021年，这一数字只有10%。目前，亚马逊上有一半的头部卖家只有70种或更少的产品在售。

站在平台的角度来看，像亚马逊、Wish、沃尔玛等跨境电商平台也都在试图转型升级，吸纳更多的优质卖家来提高消费者的留存率。以亚马逊为例，一方面，亚马逊开始有意扶持品牌玩家，重点推出“自有品牌加速器”和“授权品牌”两种模式，且在项目中强调“品质赋能”、“合规指南”；另一方面，亚马逊也在不断向外界释放出一个信号：平台不欢迎铺店、铺货，同质化跟款、抄款的投机经营行为，对不合规运营行为的卖家将会进行“清退”，以保证平台生态的良性和健康发展......

可以预见，未来的跨境电商，无论是平台还是卖家的发展方向，都会更趋向精细化、信息化、品牌化的商业系统，相比早几年粗旷式的运营模式，如何在海外市场建立品牌形象、占领用户心智，在跨境企业的竞争战略中做到掌握优质供应链、精准定位差异化优势产品、聚焦细分品类，才是卖家逐利的关键。

H美国线下清库存

滞销的我可以处理