新手如何做好亚马逊选品？

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开篇之前，先明确几点：

①亚马逊平台是有门槛的，如果你的产品没有足够足够好，那么资金的投入和团队运作少不了，个人卖家可以玩，但失败率和死亡率很高；

②做FBA是前置条件，自发货FBM模式只能用来测款，不可能成为盈利的工具；

③理性投资，新手小白没有任何基础去玩亚马逊，基本十玩九亏，玩不动，亚马逊比较适合一些有实力的公司和团队。

亚马逊规则知多少？

在你展开亚马逊业务之前，必须对这个平台的规则有一个很明确的认知，尤其是禁售品和侵权品方面，更要了如指掌，否则，不经意违规会导致销售权限被剥夺、账号被关或者资金被冻结的例子已经数不胜数了。

就禁售品和侵权品而言，简单说主要有几类：敏感货、危险品（带电、带磁、液体、粉末等）；知识产权品（服装、玩具、孕婴童行业容易有版权问题），对于这类产品，必须去专利网查询一下相关的专利情况、品牌情况以及LOGO情况，否则，很容易造成外观侵权而导致账号被限制。

在入局亚马逊平台之前，建议店铺的注册通过招商经理申请下来，自注册店铺的通过率极低，而且后期能获取的支持资源太少。店铺申请下来后，按照招商经理给出的资源，对亚马逊的操作进行系统性学习，比如产品上传、图片规则、UPC、listing制作与优化等，形成一个最初级的前期准备。

选品！选品！选品！

重要的事情说三遍！亚马逊是一个重产品、轻店铺的平台，七分选品，三分运营，都反映出产品的重要性。好的产品顶过千千万万的普通品，换句话说，如果你的产品足够好，单个产品listing 就够你吃了，相反，如果你的产品很差，就算你有1万个甚至10万个产品，效果也不会好，这也能侧面说明了亚马逊做FBM铺货模式是没有任何可行性。

如何有效选品？这是一个很大的问题，也是一个很核心的问题。

常规的打法可以借助一些选品工具，比如: Helium10, Jungle Scout，Seller Tools之类的，通过工具查看产品销量、趋势以及用户评论等，甚至去各大平台抓取Drop shipping中前30名火爆和有潜力的产品、参考Amazon平台热卖类目销量、Facebook、Instagram等主流平台的热门话题等多维度分析。

但其实这类的选品方法是具有局限性的，很难达到一个立竿见影的效果。因为这类方法是基于“模仿别人”的思路展开，亚马逊的产品圈子太小，你能模仿，别人也能模仿，所以，你很难超越。小公司、小团队可以前期用，但很快就会达到瓶颈，因为你会发现你卖的产品慢慢就多起来了，在亚马逊剧烈的竞争中，很快就分不到蛋糕了，就会处于不断选品的“疲惫状态”中。

从目标市场的需求本质出发，挖掘需求！这是我个人对选品的领悟。

这句话的关键词是“需求本质”四个字，听起来可能有点拗口，请看如下分析。

▼ 目标市场喜好选品思路

①、目标市场买家的爱好是什么？比如，美国买家喜欢蓝色色调、老鹰图案等，做北美站的时候，我们在上架产品的时候，可以有针对性地靠近这种风格。

②、目标市场买家的习惯是什么？比如，美国人喜欢运动，橄榄球、篮球等都是日常运动，所以，我们可以在配饰品方面选择一些附带这类运动元素的产品，手链、钥匙扣之类的，都有可能是潜在的爆品。

还有，他们喜欢去夜店、聚餐、派对、野营等，一些夜店元素产品或者户外产品都有可能是潜在的爆品。

③、目标市场买家追从什么文化？受美国娱乐文化以及电影的影响，很多衍生品很容易成为爆品，比如《速度与激情6》后，范·迪塞尔佩戴的那个十字架项链，一度在亚马逊上卖得非常火爆，但请注意：这类文化衍生品多有版权，做之前务必确认清楚，否则很容易侵权！

还有西方人追从的一大堆文化，比如朋克风、骷髅文化、各种cosplay文化等，都是选品的参考点。

当然，我们平时是没有这类生活环境的，毕竟我们生活在国内，所以，这类选品思路更多启发于平时我们对于目标市场国家的一些文章了解、影视了解、时事新闻了解等，带有一定的运气元素在里面，只能说市场敏锐力和运气很重要！

▼ 目标市场节假日选品思路

身边跨境电商圈子中有一批人专门做节假日生意，其中不乏满钵赚的商家，说明了节假日消费潜力无穷，对于做亚马逊的商家而已，我们不容错过，因此，以节假日作为市场目标，可以成为我们选品的一个思路。

选品类型取决于节日性质：

①、情人节（Valentine's Day）：珠宝、饰品、服装、配饰、包包；

②、复活节（Easter Day）：美妆、户外、服装、园艺；

③、父亲节 & 母亲节（Father's Day & Mother's Day）：珠宝、手表、箱包、饰品、贺卡、消费电子产品、水上运动产品；

④、万圣节（Halloween Day）：Cosplay服装和道具相关、南瓜灯、玩具等；

⑤、感恩节（Thanksgiving Day）：家电、美妆、厨房五金、礼品等；

⑥、圣诞节（Christmas Day）：圣诞用品、取暖设备、鞋服、珠宝饰品、滑雪设备、电子产品等。

其中，后面3个是大节，销量都是平时的好几倍甚至十几二十倍翻的。

▼ 自身货源产品优势选品思路

亚马逊平台发展到现在，竞争可以说是高度白热化了，各大类目都是红海一片，价格战充斥在每个角落，因此，各商家同台竞技的同时，更是同台竞价！八仙过海，各显神通，极度优化的产品供应链不可或缺，如果思路还停留在10年前从1688上搬产品过来，左手倒、右手卖的“亚马逊搬运工”玩法，那确定是最初级不入门的玩法，很快就会被淘汰掉！跨境电商后时代，比拼的都是硬实力。

因此，商家在入局前，应该具备线下供应链优势，最好具有工厂背景。商家可以根据身边的产业带，作为自己优势选品思路，比如3C产品，深圳妥妥全世界第一，中国超过56%的亚马逊卖家都是集中在深圳。

辽宁产业带：泳装，主要集中在葫芦岛；

泉州产业带：鞋子（晋江）、服装（石狮）；

宁波 / 佛山产业带：小家电；

义乌产业带：饰品、百货、工艺品、文具；

广东产业带：3C、服装、箱包；

杭州产业带：女装、童装；

......

根据自身所处地，寻找供应链优势，最好建立起工厂供应链合作关系；对于一些仿牌类的产地，比如福建莆田运动鞋、广州奢侈品等，这些产品决不允许在亚马逊出现，见光死。

▼ 更新产品选品思路

每个产品在市场上都有一定的生命周期，多者半年八个月，少则一两周，随着产品的市场导入，都有一个成长、成熟、饱和、衰退的过程，比如曾经火遍亚马逊“大江南北”的指尖陀螺

因此，我们必须有更新产品，发现和打造新爆品的选品思路，选品过程是贯穿在亚马逊运营的整个过程中，没有人有能耐“一脚定江山”，靠一个产品吃遍天下。

当一个产品通过我们的站内优化、站内广告、测评、站外助推，甚至通过刷单等手段，把销量跑起来后，我们要时刻关注广告的投入产出比ROI数据。成长阶段，买家群体会随着我们的投入增加而呈现需求量递增，但随着时间的推移和市场的逐渐饱和，ROI数据先达到一个平衡点，随后呈现下滑趋势，这个时候，我们就必须补充新品来更新我们的运营新鲜血液。

如何判定？

看广告展现频次和CTR表现：

重新选品，进入了新一轮的FBM测款，站内优化、刷单、测评、网红助推、FBA等，周而复始，生生不息。

Jenny123tt

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