仿牌独立站收款通道和仿牌流量渠道

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2008年我在上海读书，班上的几个同学，还有学生会认识的一些老乡，其中一部分就来自于莆田。今天，我们一说起莆田，很多个词儿蹦出脑海：莆田鞋、莆田医院、重庆宫保鸡丁等，都是这座闽中小城的代言词。莆田人，号称东方犹太人，莆商在全世界举世闻名。

我上大学的时候，莆田老乡给我的印象就是比较富裕，不管从平时的穿戴还是住行，都能看出端倪。举个例子，08年我上大学的时候，记得一餐中饭控制在5-10元之内，但我那些老乡一餐都是十几二十块地刷卡，感觉一点也不心痛，不得不承认家庭人家经济情况比我们好太多了。后面读书的几年时间里，陆续认识到这座城市的经济情况，按照当时同学的说法：私人别墅成群，宝马奔驰满街跑，都是莆田鞋子和莆田医院的杰作。

大学毕业后，我们班上的同学主要有几个去向：考研、考公、外企、创业，在这几个选择中，我惊奇地发现，莆田的同学很少走学术道路或者去应聘一些外企，大多数人选择了回乡创业。毕业就创业，因为资本和经验限制，对于大多数刚毕业的学生都不现实，这也从一个侧面说明了莆田人对于“考研、考公”这种传统道路没兴趣，浓重的莆商氛围让他们毅然走上“毕业就创业”的道路。

毕业后，在外贸公司上班了两年，跨境电商在国内开始兴起，身边也涌现出了一批短暂创业一两年，甚至几个月就成功的案例，让我强烈意识到这个行业是一个巨大的风口期，义无反顾地加入到自主创业的大军中。那大概是2012年的事，一开始主要是借助一些跨境电商三方平台开展，亚马逊、速卖通、敦煌网之类的平台，在后面的几年内，三方平台红海一片，遇到了很大的瓶颈，就转型走独立站模式，产品从一开始的女装、假发到后面的仿牌行业，走跨境电商这条路已达9年，见证了跨境电商这个行业的发展与变化，今天闲暇之际，从这个行业的发展市场、平台、推广方式、收款通道、收款方式等方面来逐一解说，客观揭示这个行业。

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【仿牌背景】

什么是仿牌？简单说就是没有经过品牌授权而进行生产、贴牌、销售的产品。仿品的产生源自于早期的代工模式，众所周知，像耐克、阿迪这些品牌在全世界的市场占有率极高，这些品牌商为了扩大生产量以满足市场的需要，会委托一些工厂进行代工生产，道理和苹果公司委托富士康代工贴产一样。早期的莆田是这些知名品牌运动鞋的代工集中地，品牌商授权委托工厂做生产，代工出来的产品，经过品牌商授权，贴上商标，供应给国内专卖店。但在这个环节中，似乎让莆田人嗅到了其间的巨大商机，很多代工厂甚至小作坊开始暗地里生产鞋子，以远低于经过授权的正品价格在市场上售卖，产品质量一模一样，只是缺少了最后一道品牌商的授权工序。这能迎合很多人的需求，比如：不想为“品牌溢价”付钱的消费者、降低进货成本的专卖店等，一模一样质量的鞋子，和专柜上无异。

专卖店里也存在这类产品，曾经有个朋友在市中心地段开了一家专卖店，我开玩笑说：“你这个鞋子都是100%专柜货？”她笑了说：我从品牌商那里进货过来成本极高，加上昂贵的店租、人工费、水电等成本，你说我怎么生存，你懂得！她还说到：你看我这鞋子，超过4成是莆田鞋，都在仓库里。我说这样能行吗？她反问道：质量都一样，为什么不可以？不这样，我们赚什么？这是我们这行业的规则！
说完仿鞋说仿奢侈品，这些产品主要是仿制一些世界顶级的奢侈品牌产品，比如：瑞士名表、奢侈品包包、大牌首饰、高级香水等，就是老外口中所谓的设计师产品（Designer Item），这些产品主要集中在广州，像桃花江、站西钟表城、白云皮具城、狮岭、三元里、美博城等，遍地都是，摆地摊、批发市场档口随处可见。

先说仿表，主要是集中在广州站西钟表批发城，这类产品可以说业界的一个奇迹，精仿、1:1完美复刻等词语，都是对它工艺和技术的描述和表达，一点也不为过。

仿表产自一些大厂甚至是数不清的民间小作坊，比如：著名的noob厂（在业内被称之为N厂）、TF厂、ZF大厂，都是出一些比较高端精致的产品，被业内的人称之为：大厂货。仿表行业的龙头老大当属N厂，据说是一家比较隐蔽的钟表厂家做，关门生产，没人知道他在哪里。今天的广东，成为了今天全世界最大的钟表配件集散地，这里集聚了国内最高端的制表技术、最名贵的手表，以及维修制表技能最高超的师傅。N厂的流水线生产基本按照专柜正品1：1开模，工艺一绝，不管是从表壳的金属拉丝，打磨抛光，还是刻度盘的平整度，光洁度，以及表壳和表冠的贴合度，都做得非常完美，堪称精品，批量生产，然后以非常亲民的价格（精仿价格基本控制在2000左右）抛售市面。至于那些数不清的小作坊，质量虽然达不到精仿程度，但也堪称优良，价格更是低廉，基本300-500左右就会出现在批发档口上。

再说仿包，多出现在白云皮具城、狮岭、三元里，工厂多在潮汕一带。品牌方面，上至路易威登、古驰、香奈儿、迪奥、芬迪等，下至一些知名度没那么高的，比如MK、CK等，无所不有。生活中，随处可见这类产品， 比如说农村18线妇女脚上穿的香奈儿拖鞋、年轻小伙子冬天穿的 D & G夹克、沿街乞讨的老太太背的LV包，不用讲，很多都是仿品无疑，不要问我为什么，没有任何歧视的意思，只是觉得哪一天乞丐有经济能力背个LV包乞讨，全世界就不存在乞丐这个行业，人民早已奔赴小康生活三十年！

在包这个行业也是有分等级的，主要有原版、原单、精仿三个级别，普通的原版一个三五百块，昂贵的精仿版基本都要上千，质量和材质都是不是一个级别的。

还有太多产品，比如美博城的香水、国际商贸城的太阳镜、服装城的服装和围巾、皮具城的皮带等，都摆在档口上售卖。

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【仿品市场】

在我们国内，我们一听到“仿品”两个字，多少会有排斥的情绪反应，认为这不是真品，在观念上无法接受这类产品，这是可以理解的，虽然我们身边太多这类产品。但在海外，市场、国情以及观念却是天差地别，简单说：仿品在海外的市场巨大，主要集中在英、法、德、意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、瑞士、瑞典、美国、加拿大、巴西、智利、南非、阿根廷、东南亚等国家。

老外的思想观念很简单，我既然买不起昂贵正品，我就去买个质量几乎一等、价格只有正品几千分之一甚至万分之一的产品，极佳性价比，何乐而不为？不可否认的一点，资本主义国家拜金主义比较盛行，很多人买个仿品，在满足了虚荣心的情况下，参加舞会、典礼等，这些东西也是必备品，因为，有做过仿品出口的人都知道这个市场空间了。这个市场可以说国内市场的十倍、百倍，甚至是百倍。尤其是奢侈品时尚行业，他们都追求时尚元素，男的戴表、女的提包，几乎是他们生活的标配了。所以，买仿品对他们来说就像菜市场买一颗菜那么普遍。

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【一些经历】

早在2008年的时候，听大学班上的同学说莆田鞋子不仅仅供应国内的线下门店、线上电商，比如专卖店、某宝，还在海外的市场上开疆拓土，他们提出的口号是：让全世界的人都穿得起品牌鞋！早期，一些有海外市场眼光的商家就开始在ebay上售卖这类产品，大受欢迎，爆赚几桶金。除了线上ebay卖家，早期的广州城档口也是满钵赚，国际化城市，很多老外不远万里来到中国批发市场，一麻袋一麻袋地装回这些东西到本地国家进行售卖，所以，早期做海外市场的商家，不管是线上还是线下档口，注定都是第一个吃螃蟹的人。

2010年，随着阿里系平台速卖通的上线，吹响了中国卖家做跨境生意的号角，在国内打开了产品销售全球的窗口。我是2013年开始创业，一创业就以速卖通作为自己的第一战场，当时主营女装类目。平台的发展前期，卖家不多，产品稀少，竞争维度很小，普货的利润还是可以的，记得当时一件衣服的利润都不会低于30元，一天能卖几百件衣服，还是很可观和忙碌的，当时，也经常看到速卖通上有人售卖仿品，比如LV包包、劳力士手表、耐克阿迪鞋子之类的，客单价都很高，还嗤之以鼻，不屑赚这类钱，觉得生意要做持续，要做永恒，当至今回想起来，只能感叹当初的年轻和不懂事。

在前期，“只做普货”的思维一直贯穿着创业的头两年，后来，速卖通为了丰富产品，引入“淘代销”工具，允许商家直接从淘宝上大量导入产品，疯狂铺货，加之平台加大招商力度，很短的时间内就有大量商家涌入，产品数量剧增，平台产品呈现高度同质化，随之而来的自然就是白热化的“价格战”。
价格战是个很可怕的事情。早期的速卖通平台入驻门槛低，一个手机号加一张身份证就可以开店，到了2013年的时候，平台的卖家规模已经超过百万，产品高度丰富也高度同质化。阿里系的平台多是价格算法驱动的平台，也就是说，流量对价格的权重倾斜太大，产品高度同质化，这个时候，平台的生态系统已形成，普货拼的就是价格和直通车广告，换句话说，如果价格不够低，直通车广告烧得少，订单量是非常有限的。

平台发展到一定程度后，价格战是必然产物，核心竞争力则是通过“硬实力”体现出来。做速卖通的硬实力是什么？大资本 ！超大实力公司、顶级运营团队通过资本和团队运作，牢牢控制着供应链渠道和平台流量口，高筑壁垒，掌控着平台上的绝大多数的资源，形成“2+8”法则，即：20%的大卖家和超级卖家掌握着80%的平台流量和订单，剩下的20%不到的蛋糕留给80%的中小卖家去争、去抢、去斗得头破血流！

2014年，我开始思考转型问题，决定尝试仿品这个行业，当时，其实有点后知后觉了。那时候，亲戚合伙人因为对仿表特别熟悉，有建议过做仿牌，但早期我对仿牌是有偏见，只想做长久生意，殊不知平台的仿牌已经到处蔓延了，仿品商家的日子比我们滋润一万倍！而且，早期的平台，因为还没有发展起来，对于这类产品都是采用“睁一只眼闭一只眼”的态度，并没有全力扫除！这个模式和淘宝是一样的，淘宝早期就是靠大量的仿牌起家的，只是平台发展起来了，壮大了，就开始解决“合规化”的 问题，平台成熟了，不需要你们这些仿牌卖家了，所以，进行全力封杀。当时，自己开始这么想了。

2016年初，速卖通开始大力改革，提出了“品牌出海，保驾护航”的口号，平台开始了它的“合规化”流程，抬高了入驻的门槛条件： 每个账号缴交不低于1万块的年费 + 企业资质 + 拥有品牌，有的类目入驻费更高，像假发，押金高达60W，平台很快就清理掉了那些小卖家和个人卖家。对于仿牌产品仿牌的态度开始逐步严厉，但还没有一棍子打死。我们抱着侥幸的心理，开始去注册了两个公司，开通了12个账号（一个企业允许入驻6个账号），照做老本生意，继续卖仿牌，但这个时候，明显地感觉到了平台的政策倾向，时不时会下架链接，扣除知识产权分。到了2016年3月29大促的前一周，平台忽然一纸下文：严厉打击仿牌产品，一经发现，直接做封店处理！

每年328是大促速卖通每年的三个大促活动之一（328，827，双十一），开始有点慌张，因为订单压了大几十万钱在里面，加之入驻费12W，里面的金额将近一百万，如果店铺被封，意味着12万直接没了，里面的几十万钱还要被押款超过180天。再三权衡利弊之后，我们退了10个账号，留2个账号继续观望，就这样错过了328大促，后面，那两个留守的账号都阵亡了。

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【其他销售渠道】

速卖通不能做，只能退出，并没有阻止我们继续做仿牌的决心。这期间，我们尝试了像敦煌网、ioffer、wish、虾皮等等这类的平台。因为有了早年的电商经验，我们知道，无论是在哪个平台、哪个阶段，仿牌永远是最赚钱和最流行的，做海内外贸易这么多年，唯有仿牌这个东西能赚钱，对于是对于中小卖家而言，更是如此，这已经是圈内的共识了。就算做普货，我们也不难发现，卖的好、销量高的永远是那些外观相同的打擦边球产品。但在这些平台中，我们发现效果比速卖通差多了，像DHgate，根本就没有流量；ioffer客单价低到不行，无利可赚；wish、shoppe之类的平台，可能电商行业发展时间的关系，对仿牌的态度也是不容忍的。

时至今日，如果还在想亚马逊、速卖通、shoppe、shopify这类的方法平台上做仿牌，简直是“痴人说梦”了，三方电商平台对于仿牌都是严厉打击，一旦上传这类产品，很快就会封店，甚至做资金冻结，所以，在三方平台上做仿牌风险系数高，只会血本无归！

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【独立站渠道】

今天，仿品的唯一生存土壤就是在独立站上，独立站有两种，一种是以市面上常见的saas模式的独立站，比如像：shopify这类的平台，saas模式的独立站严格上讲不属于真正意义上的独立站，一来站点拥有者没有源码和数据，二来这些站点都是“平台”性质，对于仿品是零容忍态度，会封店，三来，这类站点不支持仿品站点技术，比如：收款技术、广告cloak过审技术等。真正意义上的仿品独立站应该是采用一些开源系统比如opencart、zencart、magento等架构进行二次开发，植入仿品行业需要的各种技术。

收款、广告cloak过审、霸屏、防K等，这些都是仿牌行业独立站的技术标签，换句话说，没有这些技术的站点，做不了这个行业，这种一般是委托专业的公司或者团队开发，术业有专攻。

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【流量渠道】

很多人一说到独立站，第一反应就是难、太难、推广费用高，其实这是一个曲解，因为没有接触，觉得陌生，所以觉得难和投入大。仿品具有“三高”性质：高利润、高需求、高转化，换句话说，只要方法得当，流量和成交转化要比普货容易一百倍。

如何给自己的独立站做流量，我在之前的一篇文章已经系统性讲过了，如下：

跨境电商独立站如何引流推广

做好外部流量工作固然重要，但有一点不要忘记：优化好站内工作！这是基础性工作，就像建房子打地基一样，地基不牢固，房子建得越高，坍塌得越快！站内优化是基础工作，直接和你的跳失率、转化率等指标挂钩，所以，站内基础优化工作必须做好，比如，关联营销、首页装修，流量闭合原理等，这才是做好独立站的第一步。

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【技术难点】
随着平台的封店、信用卡通道的退出、谷歌的封站、Facebook广告系统的屏蔽，行业洗牌，让很多这个行业的卖家退出了竞争舞台，大浪淘沙，剩下来的都是精华！

技术难点这块的内容，主要也是摘自外包公司那边的内容，自己不会技术，纯属表面理解，如有错误，请忽略！我的观点是这样：术业有专攻，技术方面我不需要自己亲历亲为，这和我只需要会驾驶车辆，不需要自己制造车辆的道理一样。

收款技术：目前业内主要还是一些公司开发的收款插件，比如：伪链、重定订单、跳转（要特殊跳转）等，通过pp，stripe，信用卡，银行卡等前后端定位；西联/速汇金等手段也有人在使用，不过转化率和接受度很低，尤其是新客户，基本不会接受，是线上支付的1/30左右的成交率，只能作为辅助使用。


【后记】

时至今日，已经转型做独立站两年多，这两年来，800多个战斗的日子，也已经完成了个人小卖家SOHO到跨境电商公司的蜕变与升级。目前公司的站点流量已经稳定，公司的产品主要以仿牌零售模式为主，订单和流量非常稳定，产品线覆盖时尚大类、电子、3C、假发、汽配等类目，主体市场主要覆盖美国、加拿大、欧洲10国、南美洲（主要是巴西、智利、秘鲁等）国家。

愿流年可忆，未来可期，不负韶华，不负青春！

外贸人初心不变，不忘初衷，方得始终！

cl_77115nVCDV

同为莆田外贸仿牌
可以留个联系方式互相探讨吗

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cl_77115nVCDV 发表于 2022-1-22 14:50
同为莆田外贸仿牌
可以留个联系方式互相探讨吗

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