日均询盘增近3倍，她说：直播已是外贸行业新趋势，要把握！

阿里巴巴国际站

阿里巴巴国际站居家健康生活线上展会（以下简称511线上展会）已于5月24日正式落下帷幕。线上展会带给业内外的新思考和新启发还在延续，作为线上展会的重要组成部分，阿里巴巴国际站全球首推的跨境B2B电商直播自然成为关注的焦点。

当B2B跨境电商遇上直播，会发生什么化合反应？来自广东的东莞市多芬日用品有限公司（以下简称多芬日用品公司）近来的经历或许可以回答这个问题。

外贸“网红”炼成记：从试水到“实战”，询盘涨不停

在东莞，多芬日用品公司近来可谓是外贸商家圈中的网红，今年3月新贸节期间，他们曾被选为国际站直播的首批商家，去参加仍在内测阶段的直播试水。

“仅仅是15分钟的直播，从下午一直忙活到凌晨5点。直播效果惊人的好，成本更低，询盘翻了10倍。”“下播”后，多芬日用品公司外贸经理范学权忍不住在朋友圈中感慨道。

范学权一句不经意的感慨，让她和她的公司在圈内炸开了锅，“直播15分钟，询盘翻10倍”一时间成为外贸圈内的热词。

试水时候表现这样好，真正到了“实战”阶段，是否能延续这样的优势呢？彼时亦有人发出这样的质疑。

时间来到5月份，多芬日用品公司参加阿里巴巴国际站511线上展会，正式开启了自己的跨境B2B电商直播之路。

“第一场刚开始很担心播不够两个钟，担心卡住，担心没有客户看......各种忐忑，但是第一场结束，各种心结都解开了，第二场针对第一场的不足进一步完善，第二场结束后，我们也觉得自己真的可以做主播了。从准备到上场整个过程中，真切认识到：任何事情只有用心干了才真正认清它的真面目。”总结复盘时，范学权表示。

在大家都非常关注的数据表现方面，多芬日用品公司也交出了一份称得上满意的答卷，“5月份展会期间日均询盘量比上个月日均增加近3倍，咨询数也比平均增加2-3倍。”虽然没有增10倍那样夸张，但200%-300%的增幅也让范学权信心大增，更为公司全年的业绩增长带来了可喜的前景预期。

为何会第一个吃“螃蟹”？

传统工贸一体企业借线上化腾飞

不积跬步无以至千里，多芬日用品公司之所以能成为跨境B2B电商直播的第一批尝鲜者，见证B端直播风口的红利，与他们近些年来的不断努力息息相关。

多芬日用品公司是做化妆镜起家的，起初是为资生堂、欧莱雅等一线知名品牌做代工。大品牌对品质的严苛要求，奠定了其多年来的品质基础。

但随着传统生产加工的竞争激烈，利润逐渐变薄，过于依赖传统渠道和传统客群，不计成本的研发、客户要什么就定制什么的传统做法，也导致多芬日用品走了很多弯路，成本高企。

2018年6月，多芬日用品公司决意转型线上，随即入驻阿里巴巴国际站。从传统工厂转型工贸一体商家，2年不到成为4星商家。

总结经验，多芬日用品公司负责黄蕾认为主要基于三大方面：

团队：构建一个优秀的、能打胜仗外贸团队，为此不惜解散原有团队，从0开始组建新团队。

生产：转变思想，从过去的“做什么，就卖什么”转变成“市场需要什么，我要做什么”。建立产品基线，减少定制化带来的时间、资金成本。

运营：从传统定制化一条路，到快速交易品（RTS）+定制化多重发力，快速交易品聚焦自身的品牌露出，通过品质和轻度设计产生差异化竞争力。依托东莞的生产加工实力，以化妆镜、美妆工具为基础延伸品类，在垂直领域获得更多买家和流量。

而谈及涉足直播本身，黄蕾认为，直播已经是外贸行业新趋势，国内的外贸企业一定要把握，“国际站一直引领市场方向，多芬有幸跟着国际站的方向不断突破，现在已经尝到甜头，小有收获。”

参加直播以来，多芬日用品公司在国际站的流量一直在上涨。今年4月份的业绩已经创下同比新高，5月份又因为参加了线上展会，业绩在4月份的基础上又创下新高。最值得注意的是，不仅商机数量越来越多，质量也在不断提升。“以5月11日当天的数据为例，我们当天接到询盘30个 ，咨询要电子产品目录，表现出更强烈意愿的，有21个，总数51个，而以往历史最高数据是31个。”范学权说。

看似一次不经意的直播，背后却是外贸线上化的大势所趋。疫情带给跨境贸易行业以挑战，也带来了线上化的新机遇。面对同一件事，“有人辞官归故里，有人星夜赶考场”，一次选择，往往就可以决定企业命运的方向。

多年以后，如多芬日用品公司的黄蕾、范学权这样带领企业实现线上突围的外贸人，一定会成为这个时代有力的注脚。