明白了这4个非常重要却又简单的参数，让广告不再白烧

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我们在做CPC广告的过程中，可能都听说过这样一种说法“你的广告有一半被浪费掉了，你知道是哪一半吗”。我们到底应该怎样对广告进行优化？思考一下你站内广告优化的依据是什么。是否仅仅是看到acos太高就慌忙地调低预算和竞价？调低之后又干巴巴没有订单，于是又不得不重新调高竞价？如果是这样的话，你的广告可能真的是在浪费。

在我们的广告报表中，有4个非常重要却又简单的参数，只要你明白了这些参数的意义，按照一定的逻辑时刻关注这些参数，就能够先找到问题，进而解决问题，让广告不再白烧。

一、曝光量。曝光量是广告的基础。它的数据直接觉定着后面参数的好与不好。如果一个广告的曝光量太少，即使转化率很高，由于基数太少，也不会有多少订单。

同时曝光量也是衡量广告出价是否合理的标准，如果广告运行一段之间之后（我一般以一周作为标准），你的广告曝光量太少，那么首先要注意自己的竞价是不是不够的。在其他参数一样的情况下，广告竞价的高低直接影响广告排名。广告排名的高低反映在数据上就是曝光量的多少。

因此我们进行广告优化的第一步就看曝光量。如果曝光量太少，就应该适当提高广告竞价。有的人会说提高竞价之后acos太高。我认为如果是推广期，acos较高其实是普遍现象。客单价高的产品还好，越是低价产品，acos的数据会越高越吓人。但是这个阶段我们关注的重点不应该是acos，而是流量、订单以及产品排名是否前进。如果我们能够进入到靠前的位置，随着自然流量的增加后期可以一点点降低广告投入。如果增加了广告还是曝光很少，那么很可能是你的关键词出现大的问题了。如果调整之后，曝光量达到了足够多，那么我们就可以开始关注第二个参数。

二、点击率。我们都知道亚马逊产生费用实际是在点击这个部分。也只有用户发生点击，才有可能进一步产生订单，只有曝光没有点击是不会有订单的。因此第二个需要关注的参数就是点击率。

从普遍情况来说，从曝光到点击如果需要一个比例作为参考，大概可以取千分之五的比例。也就是说，CTR的比例，大家一般可以取千分之五作为一个参考。在曝光量足够的前提下，如果CTR没有达到这个比例，那么我们首先应该注意自己的产品的listing优化。主要是主图、价格、review以及标题，因为这四项恰好是买家能看到，且决定他要不要点击进入详情的要素；我们要客观地和竞品的要素做比较，看看是不是有哪些我们做的不足的地方。

  如果通过对比认为我们的listing优化已经很好了，但是ctr依然不高，那么我们可能要考虑广告位置的问题。你的广告位置在哪里？是在搜索结果页面上面的两个位置，还是在底部的两个位置？虽然同一页的曝光量记数是一样的，但是点击却是有一定差别的。如果占到了比较偏的位置，我们可以调整广告的出价，或低或高，其实都可以，根据自己的预算和效果进行调整。

当我们查看广告报表，发现曝光很多，点击也够多，这种情况自然是非常理想的，那么我们可以继续关注第三个参数。

三、转化率。转化率当然是越高越好。不同的类目下转化率也不同。我认为一般的参考值可以定在20%。如果CR低于20%，那么需要注意的还是listing详情页的优化，这次不只有上面提到的四个要素，而是方方面面都要考虑。如何做listing优化的文章太多，在这里就不赘述了。如果你的CR超过20%，那么应该是没有太大问题的。我们可以考虑下一个参数。

四、Acos。每个卖家都希望自己的acos越小越好。如果我们的acos能够接近于产品毛利率，我认为就是可以接受的。低于产品毛利率当然更好，即便是打平，其实也是赚的，因为acos仅仅计算了点击7天内购买所产生的订单，还是会有一些用户看了没有立即购买，这些订单是没有计算的。

  如果我们销售的产品价格偏低，那么acos难免会偏高。有些低价产品的acos可能远远高于毛利率了。这种情况下，我们应该具体地分析。如果本周对比上周，广告acos是在下降的，那么我们可以继续观察。如果acos居高不下，要注意看关键词，低转化的词要适当控制或者否定。如果经过关键词优化调整还是很高，那么很可能是类目竞争很激烈了，我们就需要根据我们对产品的目标定位，考虑是继续加大投放冲排名；还是卡住某个位置慢慢减少广告流量。

  最后，希望大家遇到广告acos太高或压根没有点击都不要慌忙调整，按照参数具体分析，先弄清楚目前到底是哪里出了问题，然后再对症下药，让自己的广告状态一步步好起来。