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今天Jersy分享一个高客单价（超过100美金）玩法
案例主人公是一家FB投放服务公司，帮客户做电商，销售额超过20万欧元/月，产品平均客单价达到100欧元，算起来一个月可以卖掉2000台，一天卖66台，平均ROAS为4，即一单广告成本为25欧元。
首先大家需要明确的是用户转化是有一个过程的，以前做低客单价的（15-29美金）的产品，因为产品价格低且吸引力很强，95%用户都是首次观看广告即购买，但是高客单价的产品不可能这样玩，因为单价高，用户的决策周期很可能会很长。 产品是否吸引我？ 是否值这个钱？ 是否健康是否会对安全产生隐患？
这就要求我们用广告多次触达用户，先看首页，再看详情页，最后再送个优惠券这样一系列的过程。
下文中主人公的广告策略也是遵循这个路径做的：多次广告触达。
1-将着陆页变成博客页面，而不是产品页面
这里也是贯彻了之前多次转化的思想，将用户引导到博客文章会降低用户的抵御意识，同时这篇文章主要就是介绍你们的产品，比如公司理念，产品亮点等，说服用户为什么非要从你这买产品。
比如这个案例：https://www.harrys.com/go/msn-pro-1/?fbclid=IwAR34X5kG9O30wPPy3mugKNmiSoSV1OghYrJKb6vWlC3ldEMQVqQTZT043cM
说故事，为什么创立harrys这个剃须刀品牌（图二）
产品优点（图三）：
最后放置了一个转到产品详情页的按钮
反思：按我的推测，博客-详情页的流程设计让用户经过一次跳转，会降低转化率，但是会提高详情页的转化率，这样做这么一个转跳才有意义。
这里我的思考是：博文和详情页的本质区别是什么？ 回看一下案例中博客的内容，其实营销意味很强，都是为了说服你我们为什么好，用户为什么要买，但是详情页描述就不能放这些内容了吗？
如果我把博文的内容放到产品详情页的描述中去，让用户直接去产品详情页，会怎么样？
如果我把博文和产品详情页结合起来，做成一个页面，上面文章，下面详情页，用户无需转跳，那么是不是效果会跟好？
这里还可以思考：转跳是什么？为什么需要转跳？
如上，如果我来做，至少会做四组测试： 博客——产品详情页 常规产品详情页 产品详情页，放入博客内容 取消转跳，将两个页面结合成一个
其他例子：
http://journal.filippoloreti.com/7-reasons/?fbclid=IwAR1Wxg1sHmpSIAIO398HJyVqxOWb3ulvbf6UjFA7eK-udohHh-q-jYv0bG8
https://www.getquip.com/blog/how-does-quip-compare-to-your-manual-or-electric-toothbrush?fbclid=IwAR3gRuQGyR9vJHXobnwkyzDkHMlPsy9fPgTtLRBePQgVEL9AtK92Ge3dOdw
2-用户Review非常有用，把它用在你的素材里
当你去亚马逊买东西的时候，你是先看产品描述还是立刻跳到用户Review里看看真实评价？用户越来越看中真实的评价，所以当将其放到广告素材中会给用户真实的感觉。
如何获取Review？对于独立站，通常用户购买后很少会主动评价，使用一些Review类插件，可以在用户购买后主动发邮件给用户，邀请用户review，这是一个高效获取Review的方式。
获取Review后，注意最重要的挑选标准就是平衡，这个产品确实不错，但是也有点缺点，过分夸大吹嘘给人感觉太假，广告效果不会好的。
3-在着陆页放置“Facebook Exclusive“即Facebook用户专享优惠码
以我的经验来说，当产品全价时，用户购买意愿是没有被完全释放的，用户觉得什么时候买都行，或者就是犹犹豫豫下不定主意，高客单价产品这个现象会更严重。
所以适时的刺激就很重要了，一个是限时，比如还剩三天下架，或者即将涨价，一个是折扣，尤其是Facebook用户专享折扣码（facebook exclusive）。
4-动态素材功能
啥是动态素材功能？就是准备五个图片素材，五条文案，Facebook会自动帮你将这些文案和素材自由组合，并且测试出最好的图片和文案组合。
当我们找到最好的素材后，我们会复制帖子ID到所有广告，这样可以帮助我们积累所有社交互动到同一个帖子里。
我们发现当花费增加时，广告ROAS会逐渐增加，我们推测这是因为帖子的社交互动越积越多的原因。
不过，所有广告都有效果下降的一天，这一般都是因为受众枯竭，我们可以把之前的流程再做一遍，继续循环往复。一般在广告寿终正寝前，平均可以消耗15k欧元，我们最好的单条广告曾产生过超过100k欧元的销售额。
我的思考：这个动态素材功能我认为优先级是低于广告测试的，因为对于视频广告来说，百分之七八十的重点都在视频本身，而不是文案，如果是图片广告，可能文案作用更大吧，这个我不是很清楚，希望圈友懂的解惑。
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发表于 2019-7-29 16:04:48
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