实例解析！跨电族如何在红海市场中独辟蹊径？

跨电族

跨境电商，红海无处不在！竞争无处不在！

做跨境电商，我们都想发现蓝海市场，“万一有一天，灵感一现，想出来一款独一无二没有竞争的产品呢！”想象总是美好的，但不要当真哦！真正面对市场的时候，还是要理性分析+实战应对的，哪里有不需要竞争的市场？！

当我们要进入一个“红海市场”时，我们要如何经营？如何吸引消费者的注意？我们有可能在拥挤的市场中脱颖而出吗？这是我们本文跟跨电族一起讨论的问题，并辅以实例解析，加拿大泡澡用品提供商Bathorium的红海竞争之路。

研究市场，分析竞品

Bathorium总裁及联合创始人Gregory Macdonald，做“泡澡用品”的想法源于一次无与伦比的泡澡体验。在意大利度假期间，他租住的AirBnB房东，在自家的浴缸旁边放满了各种各样的精油、浴盐等沐浴用品，他第一次觉得自己泡了一次真正的澡。

回到加拿大，他就想把这美好的沐浴体验带跟更多的人（就像他们公司的口号一样#BringBackTheBath），此时他明白泡澡用品是一个竞争非常激烈的市场，但他非常理性地开始做市场分析。他把市场上几乎所有品类的泡澡用品都买来体验了一遍，但是没有能超越他在意大利的体验的。

市场和产品分析的结果使他意识到，虽然泡澡市场竞争激烈，但他仍然有机会脱颖而出！

打造产品竞争优势！

竞争对手就是你最好的朋友。通过对竞争对手的产品分析，你可以发现现有产品的优势与不足，以及市场空白。你一旦掌握这些关键信息，你就可以利用这些信息来测试和迭代自家的产品，填补市场空白。

此时，Gregory做了什么？大量试验，打造独特配方，不断迭代！他以他们打造的首款泡澡球，“澳洲浴球”，一款含有澳大利亚红粘土成分的泡澡球为例，他们不断地测试含量、配方，以获得最好的“品相”（不仅要好用，泡澡时的颜色也很重要）和“沐浴体验”。“这些试验是非常有用的，但产品上市时我们非常清楚这究竟是一款怎样的产品。”

当然，这是最理想的状态，如果你无法投入大量时间和精力来做产品试验及测试，你仍然可以做产品的竞争分析，以发现信息传递、零售分销或目标受众之间的问题与不同。

获取用户

产品测试完成，你也非常有信心它能够填补市场空白，然后重点来了，如何触达用户，如何让消费者知道并成为你的用户。Gregory说，这部分是最难的也是最重要的。他们采用的策略是：大量做活动，大量送免费试用品。通过免费发放试用品，Bathorium取得了很好的效果，获得了很高的用户回报率。

免费送样品是常见的营销手段，Gregory为什么能取得成功，因为他在前期投入了大量的竞争性分析与产品试验，他懂得自家产品的市场优势！当你也处于这个阶段时，要专注于寻找“扩散产品”的机会并以自家产品的优势来赢得忠实用户。

红海市场是竞争也是激励！

“红海市场”对初来者来说真的不容易，压力大竞争激烈，尤其是看到行业内哪些经过市场打磨、成熟的品牌，更是觉得自家产品“没戏”。Gregory说，但是我们不能把自己的第1步跟别人的第100步相比。

优秀的竞争对手走过的路就是我们最好的市场参考，这也是初来者另辟蹊径的时候。做产品细分市场开拓（填补市场空白），做产品细节的升级优化，或者用精美包装给用户留下好印象，在你充分了解市场的情况，你总是能找到突破点。成熟的市场对初来者来说，是竞争也是激励！

Bathorium官网泡澡球使用方法展示（有趣）

进入一个成熟的竞争市场时，跨电族要理性分析市场并从产品差异化打造之路入手，我们可以从价格优势、款式优势、质量优势三个方面考虑，Bathorium就是产品质量优势的实例，他们并不是要赢在价格或是款式上，而是创始人从自身爱好（价值观传递）出发，打造与众不同的高质量产品，让消费者get真正的泡澡体验！