白帽打法的时代或将到来，从底层逻辑打通生存之路（下）

沙僧

最近的大瓜接连不断，给各位卖家在百忙之中提供了饭后谈资的新闻素材。不过最让人迷失在瓜田里的新闻，莫过于薇娅的“13.41”亿元税收罚款了。对大众来说这就是聊八卦，但是对各大卖家也算是个警醒，要重视平台运营规则的问题。
回到日常对话，小编想问下做跨境的普通卖家们，做多久能赚到薇娅的13.41亿罚款呢？对头部卖家来说，这也不是没有可能的事情，毕竟看到的营业收入就是以亿为单位。有的卖家则表示，人家的罚款是13.41亿，我开个广告花10美金，都要思考半天。
站在风口上，猪也能飞。或许能很好解释这个情况。刚开始的跨境行业也是异常风光，同样是被羡慕的行业，才有后来那么多卖家入驻，出现激烈的竞争。
抛开13.4亿不谈，为了赚到这0.01亿元，卖家们只要掌握有效的技巧和方法，还是可以实现的。
都说钱要花在刀刃上，为了让卖家在广告上都少花点冤枉钱，承接上一篇“广告实战打法（上）——匹配类型的底层逻辑”，今天小编要分享更深入一个层次的内容：竞价+预算。
1、竞价策略
竞价策略在广告推广也是很重要的模块。开的好能让销量更上一层楼，如果选错了，很可能就是多花冤枉钱了。
竞价的策略有3种，提高和降低、仅降低、固定。以新品为例，如果新链接同时开启广告推广，以相同竞价+相同预算，搭配不同的竞价策略，你从呈现的广告数据中会发现，同个关键词的排名都是不同的位置。
选择“提高和降低”策略，这个关键词的排名相对而言不会太稳定，会在2-4页的位置随机展现。因为这是一个动态竞价的选项，在系统判定可能带来销量时，会提高关键词竞价，排名往前；在判定不会带来销量时，排名就会比较靠后。所以会看到每天曝光与点击的数据是不稳定的。
选择“只降低”策略，同样是动态竞价，但因为是单项只降低，对新品链接来说不太可能有靠前的排名，数据中的曝光与点击也是不稳定的。
选择“固定”策略，关键词的竞价没有很大变动，会相对固定在原有位置。如果销量持续增加，那么排名也会慢慢往前，这过程中排名是相对稳定的。从数据上能看出来，曝光和点击是相对稳定的。
在推出一款新品时，每个阶段建议根据当下季度、产品属性、广告数据等不同的情况，使用不同竞价策略。如：
新品期：建议启动“固定”策略，上升期间有平台的流量扶持，需要去稳定住这一阶段的曝光量与点击率，提高listing分值，增加销量。
上升期：根据当下的listing分值和每日销量情况判断，排名稳定的情况下，可以开启“提高和降低”模式，这时候后台也会分配较好的排名，获得更多的销量。
稳定期：排名靠前且稳定状态下，可以开启“只降低”模式，这个阶段大部分自然排名已经上来，可以通过这个方法降低广告费用。
2、广告活动竞价调整
什么时候开启广告活动竞价调整功能，还有很多卖家存在疑惑。对于非季节性的产品，还在新品期时不建议开启这个功能，因为会影响广告的曝光量和点击量。而对于季节性产品，可以单独选择跑的较好的关键词或者Asin，然后开启这个功能，抢夺部分旺季的流量。
3、单次竞价
新品刚开始如何设置广告单次竞价？不同产品还要具体分析，一般在亚马逊建议竞价适当的时候，可以选择建议竞价进行首次推广；若竞价高得飞起，可以按推荐竞价区间的最低一个数值；因为预算没有设太高，所以不用怕会烧太多。竞价后续可慢慢调整，根据实际情况加减竞价。前期不需要太考虑Acos数据，重点在于观察转化与筛选表现好的广告活动和广告词；单量有提升后的中期，只要把握住广告订单利润能够覆盖花费，不用着急降低竞价追求低Acos，这个时候要打通各个流量入口；待一切完备后，慢慢优化所有广告组，使得广告赚钱。对于一开始就采用广告高竞价策略，除非你资金雄厚经验老到，砸钱不手软，能够抢占高位的广告坑位，后期再通过销量优势把单次竞价降低下来，但是整个过程投入的成本很大，而对于资金没那么高的，这样的试错成本太高。
4、广告活动预算
广告活动如何分配、如何计划、如何调整，每个步骤都是有迹可循的。
对于新品启动的广告活动，建议先设置10美元即可。一方面测试这个组是否能跑完这些预算，另一方面低预算值跑完，也能让亚马逊知道这个产品是有购买群体和未来潜力的，如果一开始就设置高预算且跑不完这个费用，对于亚马逊后台的检测结果，很大可能认定为产品只有较少的受众群，而对产品进行限流等，得不偿失。
什么时候调整广告预算？每日广告预算值超出的情况下，就可以对Acos表现较好的广告组进行预算增加。每次增加多少预算，也是同上的原理，可以尝试增加，不要过满即可。
广告预算如何分配？很多卖家直接就开了一个自动广告，但这样跑出来的都是比较泛的大词，产品关键词和精准词都很难转化。所以需要同步自动+手动广告，让亚马逊后台快速检索到产品的属性，进行对应的流量分配。对于精准词不需要给太多的预算，可设置低竞价+低预算来跑，刚好利用新品的扶持期，做出比较漂亮的数据，后续流量也会慢慢打开。
如果广告效果差，第一步可以先看能否做否定处理，第二步考虑降低广告活动预算，最后再去降低关键词竞价。在每一步的调整后，建议观察2-3天广告活动的情况后再进行下一步。动作太过频繁，就无法分辨是哪个步骤带来更好或者更差的结果。
5、广告活动
如果你具备关键词调研能力，你可以采用多广告活动分配预算，而且多开广告活动还可以增加总的曝光量。
开多个手动广告活动的目的就是告诉亚马逊，产品的卖点就是这类精准关键词。新品刚刚开广告前期就是要把流量精准度控制好，精准词不需要给很多预算，低预算跑即可，较低竞价的精准大词在新品刚刚启动广告是可以跑起来。

关于广告活动的调整，有非常多的门道。小编用心整理的（上）（下）两篇内容，也融入了自身运营过程中碰到的问题和调整方案，全都是实打实的经验积累。各位卖家可以先收藏，针对性地去看每个环节的内容，有想法后再去调整广告活动，并且做好广告变化的记录，在下一个产品启动时，能够事半功倍。
广告是一门很深的学问，一个微小调整，可能就牵动整条链接的转化数据。作为一个亚马逊人，更要多学习探讨这些运营细节。也欢迎各位卖家加入交流群，一起分享一起进步！！
最后祝各位卖家圣诞大卖！！