详解亚马逊广告Acos

跨境老鸟Mike

对于亚马逊卖家而言，站内广告是获取有效流量的重要渠道之一。

在站内流量的获得日益艰难的今天，有时候广告效果的好坏，往往会决定一款产品的生死。

而广告的效果，最直观的方式就是用Acos来衡量。

Acos，也就是广告成本销售比，它是衡量亚马逊PPC广告成功与否的一项关键指标，Acos就是你的广告支出与你的广告带来的销售额的比值。

通俗的讲，如果你的广告支出是10美金，而这个广告带来的销售为100美金，那么这个广告的Acos就是10%。

对卖家来讲，10%是一个相当理想的Acos数值，这意味着你的广告活动基本上是盈利的。

但是，对于大部分的亚马逊产品而言，尤其是对于刚上线的新品而言，这么低的Acos数值基本上是很难实现的，大部分新手卖家每天都要看着爆表的Acos数值而发愁。

在我的私密圈里也经常会收到这样的提问：我刚上线了一款产品，刚刚开了手动广告和自动广告，但是Acos数值却一直是70%，不知道该怎么解决“。

相信很多新手卖家都会对Acos有着这样或那样的疑问，那么我们今天就来看一下Acos这个数值有怎样的逻辑，我们该从哪些方面去着手降低Acos。

第一，我们先来看以下为什么现在的Acos数值都偏高。

先从大环境上来说，因为每年新进入的新卖家和新产品太多了，不单单是自然流量被稀释了，平台的付费流量也在激烈的竞价中开始价格飙升。

因为广告的Bid竞价是以价格作为重要考量因素的，在同样的条件之下，谁的bid给的高，谁的产品就可以排在广告搜索界面的前面。

那么为了争夺更为靠前的展示位置，很多卖家就会抬升自己的广告Bid出价，在大部分类目卖家的不断抬升之下，广告的单次点击费用就飙升上去了，但是销售额并没有呈现出同步增长的趋势，Acos就样被“人为”的抬起来了。

所以卖家在初期的选品时，对于类目的广告竞价水平的调研也应该是选品的重要因素，因为从某种程度上来讲，类目广告bid水平的高低，可以很直观的反映出这个类目的竞争程度，bid过高的类目，新手卖家还是要谨慎进入，这些类目一般都是运营难度较大、需要投入预算较多的类目。
比如说我们在调研下面这款圣诞窗贴的产品。


选定这款产品以后，我们点击listing界面右下角的卖家精灵插件按钮。


在listing下方显示的界面中，我们选择“关键词挖掘”功能，就可以看到这款产品的主要核心出单关键词都有哪些。


在关键词的右侧，我们可以看到每一个核心出单词的PPC竞价范围，从这些范围中，我们可以大致的看出这个产品类目的PPC出价水平，从而为我们的选品提供重要的竞争度数据。


点击每个PPC竞价的数据，你还可以看到每个关键词详细的PPC竞价曲线，从产品上线第一天到现在的bid出价数据都可以详细的看到。


以上的PPC数据值是选品的一个重要参考维度。

第二，是不是广告的Acos值越低就越好？

当然不是！

很多卖家可能会说：Acos不是广告投入跟广告带来的销售额的比值吗，那么Acos越低不就等于这个广告组的盈利能力越强吗？

单独理解这句话是没错的，但是运营不能只从一个方面来看，运营是个多方位综合性的工作。

广告的最用，不仅仅只是盈利和出单，在产品的运营中，特别是新品期的产品，广告还起到了两个重要的作用：

1、通过付费广告激活系统的识别，建立起产品与其他产品的关联关系，尽快建立起产品都搜索“画像”。

2、通过付费广告的带动，抬升产品在关键词搜索界面的自然搜索位置。

所以，很多大卖家在坚持付出巨额的广告费，其实是在用广告的投入，来稳住自然搜索排名的位置，因为自然位置才是不需要支付任何额外费用的销售方式。

所以，当你从宏观方面重新思考Acos的时候，是不是又有了新的认识？

在产品运营中，特别是在新品期的运营中，不要单方面去过度追求过低的Acos，只要这款产品自然销量+广告销量的总和是盈利的，就可以说这是一款比较成功的产品。

第三，亚马逊卖家该怎样去有效降低产品Acos？

1、listing的优化一定要做到位

listing的优化属于是基础工作，是其他运营手段的基石。

listing的优化要全面，包括图片、标题、bullet points、A+、review，QA、videos等，能展示的部分，尽量都用上。

在产品上架以前，listing一出场，最好就要达到惊艳的感觉，这是转化率的保证，也是广告效果的保证。
在卖家精灵提供的产品listing评分中，至少是9.5分以上的评分，才算是一款合格的listing。


如果你的产品listing评分不高，可以点击“质量得分”，下面会自动显示listing中具体哪些模块需要去做完善。


2、否定关键词功能要用好

在日常的广告运营中，要定期在卖家后台下载广告报表，广告报表是后续广告调整的数据基础。

对于广告报表中那些曝光多、点击多、转化少的关键词，要坚决的进行否定，只有不断的充实自己的否定关键词库，你被浪费的广告费才会越来越少。

广告报表的周期一定不要太短，太短周期内的广告数据，是没有任何参考价值的。

一般在20天左右，搜集一次广告数据来进行分析。

3、不要一味追求过高的广告竞价

很多卖家为了抢占前排的搜索位置，就会直接将竞价拉的很高，这样产品的单次点击费用就会很高。

其实卖家在产品上线后，不一定要选择最最靠前的广告搜索位置，而是要选择适合自己产品实力的广告位置。

举个例子，如果你的竞价给到了建议竞价的2倍，你的广告位置来到了首页的黄金位置，但是你产品的旁边都是一些比你listing优秀很多的其他产品，那么这样的位置可能不是最佳，而且广告的Acos可能也会很不理想，这时候你将广告的出价稍微降低一点，可能广告的Acos数值会更好看一点。

另外，在亚马逊的后台，有三种竞价：固定竞价、动态降低、动态提高或者降低，在新品打造期间，还是推荐大家使用固定竞价的方式，因为在新品期的产品实测中，固定竞价的方式获得的曝光量是最稳定和最大的。

以上就是关于广告Acos的一些知识，希望可以带给你一点有用的思路。