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外贸电商到底赚钱吗?

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发表于 2014-12-6 19:18:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
外贸电商到底赚钱吗?
作者:Larry

2014年,我们看到国家层面很多有关跨境电商利好的消息,跨境电商甚至一度成为APEC的热词,另一面,我们看到大把的外贸电商企业平台账号经常出问题,利润微薄,裁员,甚至倒闭,盈利多年的DX出现连续两个季度亏损,那么外贸电商到底赚钱吗?

回答这个问题之前,我们先来分析一下目前外贸电商卖家生存现状。
外贸电商卖家根据平台划分主要是以下几种:

1,速卖通卖家:
众所周知,速卖通能够快速崛起是因为阿里巴巴国际站流量的导入,国际站的基因是B2B,所以很多时候,我们会在速卖通通过零售订单上找到批发客户。
由于阿里巴巴的本土化和低门槛,速卖通95%的品类都是低毛利,很多新入门者怎么也想不清楚看上去高大上的国际贸易,怎么销售价格比淘宝还要低,完完全全的国际搬运工,我们简单地分析下速卖通上大部分卖家生存现状:
(1) 通过低毛利的零售价格去挖掘大客户,外贸零售并不是他们所要做的,这只是他们去接触客户的一个渠道,他们用心去对待每个零售客户,争取让这些客户成为他们的大客户,我身边就有几个这样子的朋友,每天发货量也不大,但是做了几年速卖通,积累了些客户,活得还算滋润。
(2) 还有一些大卖家,他们本身也是其他平台的大卖家,如通拓、赛维,由于他们本身强大的供应链优势和运营成本管控,我们看上去不怎么赚钱的生意,他们却可以做的风生水起,他们几乎每个品类都有涉足,我们对他们恨之入骨,但是并不影响他们每年的销售额的增长。
(3) 找到那5%没有被过度竞争的品类,做到一段时间内所谓的小而美,但是一旦被竞争者盯上之后,毛利率很快也会掉下来,最终还是会走向前面两种结果或被市场淘汰。

2, eBay卖家:
eBay是所有外贸电商平台中的鼻祖,但是却一直增加乏力,和速卖通一样,一般都是中性没有专利和品牌的产品为主,那么eBay卖家的生存现状又是如何呢?
(1)  由于这个平台是个纯粹的零售平台,很少会有批发客户,顺便插一句,我本人曾经在上面找过一个一次下单1万多美金的客户,但是这只是个案,所以很少有卖家会用低毛利来吸引批发客户,那么也是和速卖通一样大卖家用自己的优势在这个平台上所向披靡。
(2) 由于eBay新卖家准入门槛和操作难度还是比速卖通要高,相对而言,eBay上的竞争还是没有速卖通这么激烈,某些小众品类的毛利率还是可以的,所以还是有一部分小卖家在某些品类表现不凡,但是总得来说还是增长乏力。做的不温不火。

3:亚马逊卖家:
作为专业的亚马逊服务商,创蓝商务拥有专业的运营团队和培训讲师,是最有资格来对这个平台卖家进行分析的。
亚马逊是从2012年年初全球开店项目的成立被人所熟知,也是目前增速最快的外贸电商平台,那么这个平台上的卖家生存现状又是如何呢?
(1) 跟卖是这个平台的特色,亚马逊为什么要设置跟卖呢?是因为他希望让自己平台更加简洁,同样的产品,就没必要再上了,直接挂在一个链接下面就行。原本一个好的初衷,却让这个平台变成了中性产品竞争最激烈的地方,你能脱颖而出唯一的条件就是比对手低0.01美金,很多新卖家一上来直接跟卖,由于跟卖经常被竞争对手或者品牌持有者告,导致跟卖非常容易死账号,但是某一些品类跟卖还是会存在一定利润,大部分卖家目前为止还是会以跟卖作为赖以生存的方式,但是毛利率却一直在下降。
(2)  其他平台的大卖家打算用他们已有的优势在亚马逊上大干一场时,为了账户安全,他们会考虑自己创建产品链接,尽量少去跟卖,他们也是最早一批入驻亚马逊的外贸商家,但是由于他们的产品基因是中性产品,所以他们一旦有产品做起来,就会被一大群跟卖为生的卖家跟卖上来,毛利率大跌,很难用他们所积累的优势在亚马逊上得到施展。虽说他们无法延续以上两个平台的成绩,但是由于亚马逊庞大的流量,亚马逊也变成大卖家们很重要的出货平台。
(3)  以少部分海归为代表创建的品牌商,以Anker为代表,他们懂产品、懂国外营销、懂国外用户需求,非常快的时间利用中国制造优势做出自己的品牌,并且由于掌控了产品设计与营销,一直维持非常高的毛利,创造了比较高的准入门槛。

4:独立网站及其他平台卖家:
自建网站由于整个战线拉得太长,建站维护、产品开发、营销推广、仓储物流等等都需要自己做,做好需要相对庞大的体系,最主要的是这几年速卖通迅速崛起所带来的竞争,所以一般挣钱的不多。其他平台卖家相对较少,不做单独分析。
以上是我对目前外贸电商卖家生存现状的分析,我们不难发现:
(1) 掌握优势的大卖家似乎在每个平台都是所向披靡,也变成每个中小卖家的梦魇,小部分的大卖家控制了大部分的流量和销售额。我后期会专门写一篇文章《为什么大卖家大而不死》来详细分析原因。
(2) 除了速卖通可以披着零售的外衣干批发的生意之外,没有优势的小卖家似乎在每个平台都是活着非常辛苦。

为什么会导致这样的现状呢?
我们可以尝试从买家的角度来思考导致这个问题的原因,我们自己去购物最终是为了什么,
(1) 更低的价格
(2) 更优质的产品
(3) 品牌所带来的荣誉感,比如苹果、LV
我们今天99%的外贸电商都是在第一阶段,我们做的所有的工作都是为了降低最终给到客户的价格,国外网购群体很多都是屌丝,这个市场需求也是非常庞大,所以经过大浪淘沙之后,剩下了通拓、赛维这些大卖家,大家提供的产品、服务都差不多的时候,到最后拼的只是价格。由于大卖家拥有非常好的供应链资源、运营成本管控非常到位,和平台关系处理得非常恰当,所以小卖家想再去做这些事情,简直就是难上加难。
Anker其实也就是做了第二个阶段事情,打上自己的品牌,给客户提供更加优质的产品,从而形成品牌溢价,但是我们仍然不能忽视Anker出来的时候在美国本土品牌商中走的也是低价路线。
第三阶段,基本上都是欧美本土品牌在在做的事情,我们目前能做到第二个阶段就非常不错。

OK,那我们回到我们的主题,外贸电商到底赚钱吗?
如果你是个人SOHO创业者,没多大的野心,也不想投入太多资金,找到些比较小众的产品,在今天这个节点,努力点还是可以获得比打工更好的回报。
如果你是贸易公司,在想着把公司业务给扩大,却还是是干着和大卖家一样的事情,只是在不断拼价格,那么你赚钱肯定是非常难的,但是大部分公司在做这个事情。我曾经有一年时间也在做这件事情。
如果你是品牌商或者生产商,那么做好你的产品,选择好的平台(再合适不过的就是亚马逊了),优化供应链,专注好站内站外营销,创蓝的VIP课程中也会有相关课程的讲解。慢慢的,等你品牌被人认可,你的品牌溢价也就出来了。

最后我们会在12月13号在华强北有个卖家见面会,我们会邀请亚马逊全球开店招商团队、赛兔软件团队和大家一起来分享关于外贸电商我们的思考。


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发表于 2015-3-6 11:35:53 | 显示全部楼层
楼主辛苦了,谢谢楼主分享!
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发表于 2015-3-8 12:38:01 | 显示全部楼层
已经错过了见面会,是否近期还有机会 ?
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发表于 2015-3-8 16:37:03 | 显示全部楼层
好可惜这么晚看到这个帖子
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发表于 2015-4-1 15:57:33 | 显示全部楼层
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发表于 2015-4-8 09:52:51 | 显示全部楼层
分析很到位。
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发表于 2015-7-13 16:08:00 | 显示全部楼层
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发表于 2015-8-3 11:29:17 | 显示全部楼层
怎么觉得 贸易公司  支持不住,非常艰难
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