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【亚马逊】四个运营阶段-在不同的产品生命周期,该如何提升流量及转化率呢?

酷仔 2021-11-25 09:10:25 302

【亚马逊】四个运营阶段-在不同的产品生命周期,该如何提升流量及转化率呢?

还记得刚开始注册亚马逊店铺时,是什么样的状态吗?或者是有什么样的目标呢?

可能多数人都是懵懵懂懂的吧,慢慢地发现店铺的运营套路之后,才开始做得有点样子,但没有多久,又会遇到下一个瓶颈期,即使每天优化Listing、调整广告策略,但始终提升不了销售额。

而这时,可能就需要重新思考自己的立足点了,找出你店铺的运营难点。

首先,明白自己的产品处于何种阶段及定位,再去找到在该阶段可以通过什么样的营销手段、推广渠道达到曝光引流效果,实现提高出单量之目的。

而说到引流,除了亚马逊站内的渠道,例如广告信息、关联流量。站外也有许多廉价又精准的引流渠道,而许多大卖们也会利用这些站外渠道间接导流至自己的商品listing,如此便能避开亚马逊站内广告的种种规范,又避免了多次跳转而流失了流量。以下四个阶段,就是多数大卖们认为在运营过程中,带动listing流量和转化的四大阶段。

【亚马逊】四个运营阶段-在不同的产品生命周期,该如何提升流量及转化率呢?图片来源:BQool比酷尔

【亚马逊】四个运营阶段-在不同的产品生命周期,该如何提升流量及转化率呢?

新品上架后,藉由站外渠道,一是为了引流,二则是为了提升转化率。假设使用亚马逊的站内渠道,即便你的商品具备显著的竞争力,另外亚马逊也给予新品额外的扶持流量,在众多同类别商品中,也很难鹤立鸡群而崭露头角。

对于亚马逊而言,更重视的是商品能否带给平台长久利益,也就是产品周期是否长寿的问题。这也是为何许多大卖在新品期就做deal站,或者创建独立的社媒平台专页,例如Facebook上给予很大的折扣,从而达到提升转化率的目的。当商品达到稳定的销售量后,就能开始搭配自动邀评,增加review,以再进一步提升转化率。

【亚马逊】四个运营阶段-在不同的产品生命周期,该如何提升流量及转化率呢?

   很多卖家会发现,当新商品推广到了一个程度后,就进入了一种稳定状态,销售量不再明显增长、listing排名也不再提升、转化率也趋于稳定。而这种稳定状态,可能是每天几十单,也可能是几张单。

这代表此商品在现阶段的流量中只能获得这些销量了,如果要再往上提销量,那第一步就是扩大流量,寻找更多的曝光渠道,让商品曝光在更多的买家面前从而促进购买。虽然这个道理大家都懂,但请各位务必对症下药,由于受众不同,所以针对店铺、品牌、商品都有不一样的推广方式和渠道,甚至每个商品适合的推广方式和渠道也都有所不同。

补充流量的方式有许多种,例如站内的广告、秒杀、制造关联流量,以及站外的各种渠道。而如何选择性价比更高的渠道,就显得格外重要了,毕竟钱要花在刀口上,要追求以最低的成本达到最大的效益。如果你的商品处于红海市场,通常站外会比站内便宜,因为站外所涵盖的范围更广,但卖家需要持续关注转化前后的变化,假如转化率依旧不太理想,就真的要谨慎思考,是否该换推广方式或曝光渠道了。

【亚马逊】四个运营阶段-在不同的产品生命周期,该如何提升流量及转化率呢?

    许多受欢迎大热卖的商品可能会遇到的问题,商品实在卖得太好了,以至于断货,即使新的一批库存补上来,还是会出现销量、排名下降的状况,最坏的情况可能会导致排名大幅下降,甚至长期徘徊在低位,再怎么努力都恢复不到断货前的水平。

这其中有两个非常重要的原因,一个是竞争对手在拼命的追赶你,所以原本的坑位被对手占走了。

另一个是原因是,断货之后Listing原有的权重遭到破坏,Listing开始从上升或者平稳变为下降,下降的过程中,亚马逊给商品的流量少了,所以断货之后再提升排名就会困难很多。

假设原本每天有100人看到你的listing,那转化率是20%,就是20单;而断货后,转化率还是20%,但只有20人看到,那就只剩下4单了,这就是为什么往往在遭遇断货之后,即便重新补货,订单量还是会下降的原因。主要原因就是亚马逊的站内截流和竞争对手左右夹击,那么就只能通过站外渠道来弥补丢失的流量了,让排名回到原来位置,另外在引入外站流量时,卖家要特别注意商品的转化率,至少扩充两倍的流量,且必须在稳住转化率为前提下引入站外流量。

【亚马逊】四个运营阶段-在不同的产品生命周期,该如何提升流量及转化率呢?    每个商品都有独自的生命周期,而我们要做的就是延缓它衰退期的到来。例如一些通过蹭热度上位的商品,多数都是有版权的,就像最近很火的韩剧”XX游戏”,经营这类商品的卖家,几乎都抱着干一票就走的心态,毕竟商品存在版权疑虑,不能长久经营。

对于这类商品来说,要抢短抢快,大多数卖家会以站外渠道为主,例如找网络红人带货直播,总之就是在短时间内导入大量的外站流量。而季节性商品则是着重于时效性,它们的商品生命周期是一直在循环的。

如果这次错过了,就只能等下次的产品季节到来,然而很多中小型卖家的运转资金恐怕难以支撑到下一个周期。因此对于这类商品就要把握好进货量,赶在过季前,通过站外资源进行清仓拍卖是非常有必要的。可是多数商品所遇到的衰退期,并非前两者的情况,更多情况则是遇到商品的世代交替,或者是有更好替代品上市。这是最难预判,也最难应付的一种情况,通常都来得很突然,当你发现时也于事无补了。

所以我们必须要时刻盯紧竞争对手的动态,例如新的竞品功能更齐全,导致你的库存变老品而销量下滑。另一种情况是,即便你加码了广告预算,也尝试过各种方法,最终都无法提升销量;那么很有可能是市场因素所导致的,倘若查觉到这种情况发生,就只能将伤害降至最低了,尽快利用站外deal把库存销光,以免商品滞销无法套现。

    以上四个阶段是运营过程中最需要流量和转化的时候,以及对应的解决之道。站外引流,说穿了也就是花钱引进流量,并且要让流量精准引入商品的listing,但是具体通过什么渠道和方式,那还是得根据自己的情况和经验做判断,最终才能达到各位的预期效果。


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