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四年亚马逊运营心得总结

一味君 2021-06-03 09:01:59 835

                               文章框架:
一、八个大字
二、新账号运营

一、八个大字
第一、评论
第二、销量
第三、利润
第四、防守

入行亚马逊快四年,多多少少也悟出一些运营的心得,评论销量利润防守这八个字是我做亚马逊悟出来的道理,我逐一聊聊我的讲解。

第一,评论
我觉得,做亚马逊其实就是在做评论,如果listing评论没办法解决,你不敢大批量补货。如果大批量补货,最后可能因为差评成为一堆库存。有些类目产品本来就有缺陷,产品整体的评分在四个星以下,而这种产品的需求量又大,那么这种产品换做是你,你敢出去么?如果能够解决评论的问题,还是很有机会突破,因为我现在做的一个类目就是这样的情况。一个亚马逊团队是否做的大,很大程度看这个团队解决评论的能力,有时候你看到又快又稳上的listing就是因为有特殊的方法上评论。

上评论的方法无非这几种:
1. 中介测评(有真人测评有自养号测评)
2. 合并评论(僵尸链接以及国际评论或自己链接)
3. 礼物卡或礼品卡(在产品包装里面放卡片)
4. 私域流量(社交媒体积累的测评资源)
5. 品牌效应测评(如anker品牌有很多发烧友粉丝)

后面有两三张文章专门讲测评环节,今天分享一个测评的技巧,如果你准备花精力推新listing,然后又结合站外和礼品卡操作方式。你可以提前建立一条【替死鬼listing】,这条链接的评论做到几十条以上和评分维护在4.5分以上,然后新listing合并这条旧链接,那么新listing就有几十条评论。新产品前期一个月评论来的比较慢,没有评论的链接做站外推广比较吃力。如果合并了旧链接意味着有几十条评论,再去站外放量效果会更加好,加上产品包装里面又放了礼品卡,那么新链接的评论会来的比较猛,等到一个月左右再拆开这条替死鬼listing以方便其他新listing的使用。这个过程中尽量不要开广告,这套方法是推新品比较好的方法,后期会用一篇文章来详细讲。

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第二、销量
为什么要说销量这个环节,很多卖家就卡着这个环节,没办法拿到好产品。对于大部分客单价低的产品,一个月给工厂下单几百条,你觉得工厂会给你价格优势么?会给你质量上的保证么?会给你其他新的私模产品么?做产品我们一定要记得做销量,订单销量大了和同工厂谈合作也好谈。其实我之前也是在1688上联系工厂,后来就去工厂见面聊,第一次见面的时候我们就互相吹吹家常便饭。其实一开始我给工厂的订单不多,所以我也不聊很多。后来当我每个月给工厂一万订单以上的货,工厂的老板经常打电话给我推荐新产品,而且这种新产品都是独家的,不在1688开售专门供我一家销售,到后来工厂主动给我账期。能够和工厂谈成深度合作的最重要原因【大批量订货】。

怎么做销量?前期进入一个新类目,记得从低价产品开始做,熟悉类目一段时间之后,再结合站外或者产品低价去冲量。为什么要用低价产品去冲量,对于大部分的类目如果没有进入小类目前50名是没有多少单量,当冲到小类目前50名内的listing就很有机会达到日销量50单以上。销量有起色的时候和工厂谈都比较好谈,其实真正赚钱的产品不是市面上公模产品,而是工厂配合设计做成小私模或者私模有差异化的产品。

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第三、利润
我们做亚马逊的目的是什么?当然有些卖家是为了做流水融资上市,甚至有些卖家借用电商洗黑钱,不过90%以上的卖家是为了赚钱才去做亚马逊的。所以在我们解决前面评论以及销量两大难点之后,我们就要重视利润这一环节,如何提升利润:
1. 产品拿货成本(起量之后和工厂沟通降价)
2. 物流运输成本(增加海运渠道降低空运成本)
3. 包装改进以及降低退货率和后台订单索赔等操作

当一条链接起量之后,想尽办法把成本降低下来,比如谈更长的工厂账期,比如发货渠道偏向海运等等动作。如果产品成本降低2元,物流成本降低4.5元,单单这两个操作就能够剩下来一美金,节省下来的都是钱!前期做评论做销量的时候,为了把排名做上去,新产品前期出1000单不赚钱是非常正常的,有些类目需要做到5000单以上才有机会盈利【比如3C类目】。亏损力度在团队可以承担范围即可,比如有些卖家做单链接的最大亏损在20万,只要亏损控制在20万以内,然后评论和销量一直在增长,那么这条链接卖家就会持续做下去,一直坚持到产生利润为止。

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第四、防守
到了这一关就已经卡死很多卖家,有些卖家开发设计产品非常厉害,凭着出色的产品直接把listing做到小类目前50名。但是有一句不好听的话,昙花一现的listing很难实现盈利,搞不好一大堆库存在仓库,只要稳得一匹的listing才有机会赚更多的钱。

2020年到现在,我们这一年来被恶意的次数已经两个手掌都数不清。
1. 跨站点修改敏感词刷敏感词变狗
2. 恶意用自养号刷差评
3. 合并国际评论以及僵尸链接给我们
4. 刷退货率以及投诉不满意率
上面这些操作我们都被搞过,有时候一条链接搞了半个月才搞回来,真的很恼火,我们找到对方的办公地址都好想去毒打一顿这些发神经病的卖家!在防守这个环节我其实也还是相对比较薄弱,今年我花重心去把防守这一环节做好。对于玩到一定级别的卖家,评论销量利润其实已经不是很难的事情,最难的是怎么守住链接!

预防变狗的操作:
1. 全部站点都要上架
2. 还有尽可能upc豁免
3. 还有锁编辑权,抢占编辑权
4. 透明计划

变狗链接恢复销量的方法:
1. 结合持续放量一段时间拉排名
2. 不结合放量,记得用低价拉销量拉回来

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二、新账号运营
在上一篇文章写到注册账号之后,如果注册账号遇到问题可以看这篇文章【最详细注册亚马逊账号资料以及流程】,通过招商经理把链接注册成功,意味可以上架产品开售,请看看我是如何运营新账号的。

新账号的情况是这样的:
1. 可能只有TM标,还要等8个月以上才可能注册下来
2. 店铺的feedback为0
3. 店铺的访客量为0
4. 新店铺很容易触发二审
5. 新店铺被恶搞的可能性很高

如果这样的店铺就去马上上架高货值的产品,我觉得思维有问题,我现在是这么做的。
新账号前面一年:
1. 把店铺订单流水做起来
2. 把feedback做起来
3. 等商标成功备案下来
4. 把品牌知名度打开以及积累客户
其实新账号前面一年就是在积累店铺的权重,店铺的权重越高越不容易出问题,你现在去恶搞anker的店铺,你看看是否可以搞死anker店铺,anker店铺的feedback已经100万条。

那怎么操作:
第一阶段先拿一款成本低于10元以内的产品,拿货数量200个,这款产品一定是有需求量而且容易放量的产品。不用刷单留评论,直接结合站外放量把产品放出去,10天内把200个产品放出去,只要是需要量大的产品并且做高价高折扣很容易把清空200个库存,整个过程可能就亏损1000元以内,这一阶梯给新店铺走订单流水,前期有自然订单的流水,后面偶尔刷一点测评单问题都不是很大。

第二阶段再拿一款成本低于15元以内的产品,拿货数量200个,这款产品有一定的需求量:
1. 刷3单左右真人高质量的测评单
2. 结合放量走几十单
3. 给店铺刷10单feedback
4. 给产品开广告
5. 在两个月内把这款产品销售完

这款产品的目的就是拿来养店铺的feedback,如果新店铺没有feedback,突然来一条自然一星feedback会很难!很影响店铺的权重,feedback的评分尽可能保持在90分以上。为什么要开广告呢,新店铺早点开广告会好点,花点广告给姐夫交点保护费做见面礼。然后就慢慢开始搞第三款产品,根据自己的定位来需求来上架产品,不过我真心建议如果这个是拿来做大号操作,尽量不要大批量测评,要测评的话结合小号来操作。

新账号前面一年要做的工作:
1. 通过铺货或精铺确定好垂直类目
2. 做订单流水增加店铺访问量
3. 把店铺feedback做到100条以上
4. 在可控范围内烧一定的广告预算

如果一上来就想出单很猛的操作,建议用老店铺搞,老店铺权重高抗风险能力更高。等到新账号熬过一年过渡期之后,再来上架高货值的产品会更加有把握。其实运营店铺和我们的成长也很类似,随着年龄的增长人就会经历更多,不断克服困难才有机会成为成功人士,经营亚马逊店铺也是同样的道理!一个行业衡量你是否成功,关键在于你是否有天分、是否有热情、是否能坚持走下去,这三个条件缺一不可,其中最难的就是坚持。

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