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亚马逊论坛 热门文章 你真的知道如何做产品定价吗?!

你真的知道如何做产品定价吗?!

管理员 2019-07-12 15:44
  • 2511

产品定价,对亚马逊卖家来说,是一个需要着重考虑的因素,只有制定出合理的产品价格,才能更好地销售、引流,从而提升转化率。

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首先,我们可以根据卖家自发货和亚马逊仓库发货,细分出两个定价公式。


FBM卖家定价公式:


产品售价=产品成本+跨境运费+平台佣金+期望利润+推广营销+其他。


产品成本:产品出境前的一切费用;

跨境运费:货物走的不同渠道会产生不同的价格;

平台佣金:根据不同类目的百分比进行计算;

推广营销:计划在该产品上所投入的推广费用;

期待利润:想要在该产品上获取的利润额度;

其他:包括我们需要承担的人工、税务、运营等杂项。


FBA卖家定价公式:


产品售价=产品成本+平台佣金+FBA头程费用+FBA费用+仓储费+期望利润+推广营销+客服成本+其他


FBA定价中,有与FBM不同的内容:FBA头程费用,是指一批货从国内发到亚马逊仓库产生的运费;同时,FBA费用还包含了FBA邮费和分拣费用。

(注:每年亚马逊的仓储费都会发生比较大的变动,一定要及时关注。)


不同的产品阶段,该如何定价?


一个产品的完整发展阶段,一般包括:测试期、上升期、稳定期、衰退期。一个优秀的卖家,需要在不同的产品阶段,依据相应的定价策略,制定出合适的价格,才能更好地打造和销售产品。


01

产品测试阶段

产品一开始上架,定价不能贪高,甚至可以适当低一些,来拉拢一些敏感型的客户。但是也不能太低,价格太低,会让客户怀疑产品的质量,会激发客户的挑剔眼光,放大产品的瑕疵,而且自己毫无利润,这样的做法不可取。


正确的做法:产品测试阶段定价,可稍微低于市场同类同级产品的价格10%~15%。


举个例子:一支马克笔,卖家经过计算并参考同级卖家的定价后,准备定价10美元。那么在该产品售卖初期,卖家的定价就应该是9美元,这样就可以保证产品在上架初期有一定的优势。


02

产品上升阶段

产品上升阶段,销量、口碑、评分、排名都有一定的突破,此时的正确做法:


1, 分多次进行提价,一般是3~5次,将产品价格提到仅仅比市场价低于5%左右;

2, 时刻关注销量、流量、转化率三者的同比变化,如果出现大幅度的下滑,及时恢复上一次的价格,稍微稳定之后再做考量进行定价;


继续这只马克笔的例子:经过一段时间的售卖之后,销量已经开始稳步上升。这个时候就可以分三次进行提价,比如,第一次可以提价到9.3美元,第二次提价到9.4美元,第三次提价到9.5美元,这样小幅度的提价,可以很大程度的避免因提价问题造成的购物车丢失。


03

产品成熟稳定阶段

该阶段的产品各方因素都已经稳定,而且也有了一定的权重,卖家完全不用担心产品在亚马逊上的售价比别人稍高而卖不出去。


这个阶段最好的做法:

将价格调整到和市场价格类似,甚至稍微高于市场价格,来提高利润。


马克笔的销售进入稳定期后,销量口碑就比较好了,产品权重也高了很多,这时候就可以把价格分为两次分别提价到9.9美元和10.99美元。这样我们的利润率就高了,产品的销量也不会受到打击。


04

产品衰退阶段

尤其是,更新迭代比较快的产品,很容易进入到这个阶段。所以产品开始衰退的时候,就必须对价格进行合理的调整,以免积压库存。


正确做法:

1、如果产品衰退期的库存积压不是很多,就可以将这些货物进行小幅度降价进行处理,其实,此时的产品已经累积了不少好评,如果再加上降价处理,一般都能够很轻易地卖出去。


2、如果库存积压比较多,考虑到资金的周转和仓储费,此时,就需要大幅度的降价,薄利多销,尽快处理库存。


我们的马克笔经过售卖很久之后,对手不断涌现,销售量开始逐渐下滑。这个时候就要果断清仓,用“买二送一”或者其他一些促销方式进行促销,尽量不要使用直接打折的方式进行促销,不要降低购物车的价格,以免参加Deal促销的时候因为购物车价格低而吃亏。


有了定价规则,还需要考虑影响定价的因素,全方位周全思考,才能制定最优价格,促进转化,得到更好的收益。


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做亚马逊最终的目的就是能够实现销售、引流和高转化率。价格制定是一场无硝烟的战争,战略战术完美搭配,才能取得最终胜利。


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文章为作者独立观点,不代表创蓝论坛立场。如有侵权,请联系我们!
最新回复 (2)
  • 小米跨境说 2019-09-25 18:27:03
    0 引用 1

    我本来觉得我很懂这个

  • unknown 2020-04-27 14:35:53
    0 引用 2

    有没有跟我一样才接触亚马逊,大家可以一起讨论。

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