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大多数电商运营都会忽略的环节(下)

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蓝宝石

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2019-7-24
发表于 2018-3-1 18:27:04 | 显示全部楼层 |阅读模式
上期提到商品管理中的商品分级和商品引入机制,本期将继续分享商品运营与商品淘汰的技巧。



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一、商品运营


在商品运营中有两大指标是非常重要的,分别是利润和交叉比率。而这两大指标很大程度上受电商运营中“五力模型”的影响。这“五力”分别是:


1、“潜力”,即商品数量。对于没有自己工厂的中小卖家来说,缺乏很强的单品塑造能力,即使是走精品路线,也还是要做适当的铺货,即“精铺”,好的产品多拓展几个,比起只投入某个产品来做所获得的收益更大。


2、“竞争力”,即动销率。动销快可以降低整个运营成本。


3、“内力”,即单品贡献额。单品贡献额越高,打造爆款的能力就越强。但是如果一直是一个大单品一枝独秀,销售额风险就很大,要适当时候扩充产品线。ANKER在最巅峰的时候,就开始成立投资部门,专门去投各种创客的新品。


4、“营利能力”,即毛利率。毛利不建议拉的太低。

5、“拉动力”,即库存周转率。年周转慢的公司最多只能达到8次左右,而少发海运发空运,做到尽快发货补货,一年至少能周转12次。




那么这“五力”是如何作用于利润和交叉比率上呢?

1、运营效果

看的是利润大小。计算公式是:利润=商品数量*动销率*单品贡献率*毛利率。
利润高,则目前的在售商品在市场上还是具有优势的,反之,则需要查出劣势产品,进一步优化商品结构。


2、运营效率
需要紧抓一个“率”——交叉比率。计算公式是:交叉比率=毛利率*周转率。
交叉比率反映着一个商品的竞争力大小。建议以季度为单位,计算每个产品的毛利率和周转率。


2.1交叉比率高的产品
这类产品可以提供大量的现金流和营业收入,是重点产品,这种产品要加大优化力度和库存,加强促销力度。

2.2交叉比率中等的产品
这类产品则尝试优化上去,优化效果不大就保持库存继续售卖即可。

2.3交叉比率低的产品
这类产品基本要淘汰掉。而划分标准要根据自己公司的具体情况来制定。


ps:库存周转=铺货成本*平均存货余额




一、商品淘汰


在商品运营中有两大指标是非常重要的,分别是利润和交叉比率。而这两大指标很大程度上受电商运营中“五力模型”的影响。这“五力”分别是:

淘汰的方法有以下几种:


1、排行榜淘汰法。每个月可以按照销售额或毛利额、毛利贡献率来做降序排行榜,排名占5%或10%以下的产品要果断淘汰掉。

2、销售额淘汰法。当公司规模还没有很大时,可以把每款产品制定一个标准,月销售额未达标的可以考虑淘汰掉。

3、硬性淘汰法。产品不良率达到多少时,果断淘汰该产品。建议不良率要控制在万分之一,因为产品发到FBA后,各种退货问题会导致不良率被再放大5-10倍,而过高的不良率不仅会让店铺降权,甚至面临被关闭的风险。

4、人为淘汰法。譬如产品可能涉及侵权、平台政策发生变化等情况,都需要实行人为淘汰。这就得看运营的功力大小了。




其实淘汰也是需要依照固定的流程来进行。


1、新品
建议上线1个月后,观察其动销率,如果不达标,分析其存在的问题。再留半个月做措施补救,若依然无效,就可以直接淘汰。

最后要进行复盘,总结新品没有卖起来的原因,指导接下来的新品开发工作。



2、老品
建议让核心运营把老品卖不动的所有可能原因列举出来,并附上应对措施,整理成SOP手册,便于运营,尤其是新手运营能迅速分析原因,采取措施。

如果成效不大,则可以再次咨询高层意见,进一步补救,若始终无效,则选择淘汰。


因此,在商品运营和商品淘汰都是有章可循的,掌握核心的管理方法和流程,能极大程度降低库存风险,提高销售业绩。

而易仓云ERP版本,直观的商品销售趋势、严谨的库存管理,能协助您更好地完善商品管理。

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