料神Sam：忽视研究客户的背景，贸然给Pricelist 的杯具案例

陆一婷

       在外贸流程中，价格一直是个敏感话题，一个报价很大程度可以看出你的竞争力。在未查清对方真实身份和意向性之前，贸然给予pricelist往往会吃闷亏。整理了料神Sam的真实案例，通过问答的形式，分析看看面对这样的问题，你应如何处理。



原文整理如下：

背景介绍：某外贸业务员3月份发了一封开发信到新西兰，发完之后那边立刻回电话。对方是个中国人，自称sales manager，说他同事收到的邮件然后转给他。因此这名业务员认为他是中国采购商。这位经理说之前在广东买货，要求报价，同时需要认证证书，同时也询问了他新西兰是否有合作客户之类的。

尽管他们互相加了对方的Skype，但就再也没取得联系。该名业务员多次主动联系，对方也没回复，最近发了新的报价给那个经理也没回复。

以下是他们Skype上的聊天记录：

问：为何对方会如此冷淡？我们的报价不高，同时也有相关认证，会不会是因为我们之前没有与新西兰方面合作，他对我们的信誉有担心？

答：根据我个人的感觉，他有可能是套你的信息，但不能百分百确定就是，需要查看个人的背景和公司的信息。

问：这家公司的网站：http://www.summitscaffolding.co.nz/ 在这个新西兰网站主页的右边有个链接，有这个“Ｋwikserv Scaffolding”：

最下面这个 kwikserv scaffolding，是广东的公司，为什么这个公司会出现在他们的网站上？

答：你联系的这个人很可能就是广东的公司派过去的，很可能广东的这个厂就是新西兰这个公司投资的，也有可能新西兰这个公司是广州这个公司在新西兰的独家代理。总之你发给我的那些聊天的截图，我感觉那个人有点问题。我查了这个新西兰网站的域名注册信息，都设置保护了，不允许查看明细 。但我在刚才连接里发现了他是属于国内公司的，也就是说你的同行套了你的价格。

问：我把很多信息都告诉他了，如果以后再碰到类似的问题，怎么办？

答：下次有客户再问你，你就这么回复：

We have consistently maintained our promise: “don’t sell to our current
customer's end-customer”. We will never reveal our customer's company name or purchase scale without customer's permittion. We have the obligation that protect our current customers' benifit and trade secrets.

以后尽量不要用在线的联系方式跟客户聊，对于一些有目的套你信息的客户，碰到单纯的业务员，就会想办法套你信息。在线交互式的聊天沟通方式，除非你的心理素质超强，否则总有说错话的时候。

另外以后注意多增加一些网络技术方面的知识。比如，刚接触这个网站，你可以用站长工具先检测一下这个新西兰客户网站的外链和反链情况。
我搜了一下这个新西兰的网站的友情链接，就赫然发现了那个广东公司的网站链接，这说明他们俩之间必然存在某种关系。所以平时注意拓展自己的知识面也是很有好处的，查看如下：

工具地址：http://link.chinaz.com

总结：不能客户一问pricelist，业务员就马上提供，要根据不同的情况采取不一样的应对举措。