在亚马逊上开店，你必须知道哪些细节？

陆一婷

在亚马逊上开店，你必须知道哪些细节？这是某一次“亚马逊跨境电商专场”论坛中讨论到的亚马逊开店的细节，从中编辑出来，希望即将涉入亚马逊的卖家和已经是亚马逊的卖家清楚了解亚马逊的一些规则。

分享对象：亚马逊中国全球开店负责人Vicky
亚马逊中国全球开店客户经理 邱烨


1、在亚马逊上操作多账号风险大  
       在很多人眼里，亚马逊是一个“高大上”的平台，因此其运作与大家熟悉的平台也不太一样。也就是说，跨境电商在其他平台上运作模式在亚马逊上并不一定行得通。
       Vikcy在论坛现场表示，亚马逊是个公平、公开的平台，为了众卖家的利益是禁止垄断行为的，因此禁止同个公司申请多个账号进行运营。一旦申请了账号，就要好好利用它，私自进行多账号操作是要承担很大风险的。互动：现场的一位卖家反映称，申请亚马逊英国站一直审批不下来。Vikcy现场解释称：“目前英国站的审核比较严格，需要满足以下两个条件：首先，公司里持股25%以上的股东以及主要操作人员都需要提供护照复印件。除此之外，还得提供营业执照复印件、账单等，同时还需要提供证明本人、法人和股东的家庭住址及公司住址的文件。不过，如果本身有自己的工厂，卖家就是老板的话，那这个问题并不大，准备好护照、水电煤等银行账单就可以了。但是，亚马逊的日本站就不需要这个流程。”


2、亚马逊对假货及未经授权产品很“敏感”  
     无论是哪个平台，销售假货都是严厉禁止的。尤其是在亚马逊平台上，这样的硬性要求只会越来越严苛。亚马逊中国全球开店客户经理邱烨表示，目前国内也有许多知名的企业，年销售额都几个亿，但由于其产品有仿制嫌疑，或者是因为其产品未经国内外企业的授权而遭到亚马逊的全面封杀。总的来说，销售假货或者是未经许可的产品是亚马逊平台的高压线。

互动：现场卖家反映，其公司所售产品中有一类是具有很强专业性的，同时另一类只是普通配件而已。如果把它们放在一个账号的平台下进行销售，会影响到专业类产品的销售情况，但若是开设两个账号分别售卖是否会有风险？“如果是分设两个账号的话，账号之间在亚马逊后台一定会是有关联的，但至于是否会遭到封号要看亚马逊的具体处理。”邱烨说，“不过，同个店铺是可以销售两个品牌的，主要是这些品牌要么是你自创的，要么是别人授权的。”

互动：大家都知道，对于跨境电商平台而言，流量在很大程度上就代表着客源。因此，有卖家就反映说，亚马逊是否也会学习其他平台一样，选择从站外引流量到店铺，比如SNS营销？对此问题，沃德丰贸易总经理彭庚说，目前在中国做社交媒体营销是比较困难的，如果纯粹站在顾客的角度，主要还是以站内流为主。这是因为站内推广的费用不高、流量大且转化率高。


3、FBA的使用以及注意情况
       FBA（Fulfillment by Amazon）业务是亚马逊提供的代发货业务，现在很多卖家都会通过FBA进行货物的发送。然而，如果遇到退换货，应如何采取应对措施呢？彭庚表示，如果卖家是以第三方仓储进行发货的，在客人收到货物遇到问题而需要选择退货的时候，一般商品是会被退回保留到国外仓库的，然后在某个时间内集中海运回中国，或者是通过物流公司重新包装再送回亚马逊的仓库；但卖家如果是以快递的方式进行发货的，按照亚马逊的规定，运费是由卖家承担的，在这种情况下，运费成本往往会高于产品本身的价值。因此，如果是自己存放在FBA但是滞销卖不出去的话，可以与其他产品进行搭配销售。
       他说：“比如你做的是美国站，你放在美国仓库的商品所产生的仓储费其实是很便宜的。所以，如果卖家存放在外国仓库的商品，能保证1年没卖出的话，那也没关系。”  
    值得注意的是，所有亚马逊FBA的服务，都支持多渠道销售，哪怕你是在阿里平台上进行销售。

4、设法避开与国外现有渠道的冲突   
       其实和很多平台上的买家一样，亚马逊平台上的买家并不是一味地追求各种名牌商品，但这也不表示建立自身品牌或者代售国内外品牌就不可取。Vicky表示，如果中国卖家的产品品牌只是在大陆进行注册的，无论他是要在美国或者是英国进行销售，都需要在那些地方进行重新注册。

互动：现场有位卖家反映，它的产品具有知识产权以及发明专利，已经远销美国和德国，入驻到当地的超市。如果现在进入到亚马逊，对他们的代理商和市场必定会带来影响。如果以后国外超市再向他们订购，他们就会发现，其实消费者已经可以通过亚马逊购买而无需通过超市这个媒介，那么超市必然会对此类产品进行下架处理。针对于此，彭庚给大家的建议是，面对渠道冲突的局面，商家可以另外开一条生产线，用于不同品牌的生产，这样就可以避开现有OEM的冲突。

亚马逊美国站：男装有很大空间    
       亚马逊一直都被称为品牌的摇篮，但品牌和名牌却是不一样的。Vicky说，在美国市场，男装仍然有很大的空间，目前中国商家进入的并不多。女装销售很好，销量前100名很多都是来自中国的商家。同时，鞋类市场也还未达到饱和状态。户外类型的商品，尽管在国内市场的需求并不大，但在欧美地区，诸如帐篷、户外穿戴和自行车配件等的销量都很大。

互动：中国的卖家要在国外打造属于自己的品牌。品牌跟名牌之间的差价在50%-60%。不过，现场有卖家反映：“亚马逊的仓储环节一直做得很好，但随着仓储费的下降，卖家产品的定价趋势必定是往下的，那会不会也和速卖通平台一样有价格战的风险，亚马逊是否有政策或者机制，去防止卖家破坏整个定价机制？”  
      对此，Vicky回答说：“美国相信市场机制，有怎样的需求就会有怎样的供应，所以亚马逊不会有特别的机制去进行干预。不过话说回来，低价的商品不一定就代表着好卖，低价也不是意味着性价比高。卖家以低价的姿态要进入到国外市场是需要考量斟酌的，如果以性价比高的角度切入，那成功几率就会相对高出许多。亚马逊和其他平台一样，也会有比价格、拼价格的现象，但最终关键还是在于你的产品是否能让国外消费者接受，中国的卖家不仅要价格够好，同时还要让消费者收到货物后能够有惊喜，让他们喜欢，起到一定的传播效应。”
      
       总的来说，对于卖家而言，选品仍然是重中之重。除了要做好相应的知识产权认可之外，卖家本身也要对产品有感觉，否则就会缺乏做下去的动力，也就没有继续挖掘新产品的潜力。一旦选定了产品，选择以FBA进行发货，那就要把控放在海外仓库的商品数量。对于新卖家而言，刚开始先进行批次多和批量小的试验，一般来说，商家新产品都会带来一定的销量，通过销量去判断是否是自己的主攻商品，然后再进行一周或者是一个月的销售数量。当然，如果销量大的话，就还要面临来自资金的压力，因此在数量上的把控需要格外谨慎。

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