YESYOHO创始人袁少华：垂直精品独立站如何抓住出海窗口期？

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中国100访谈栏目

有赞AllValue「中国100品牌出海计划」旨在为国内消费品牌出海、新兴品牌出海、跨境平台精品卖家等三类客群提供专项扶持政策，包括“100天成长扶持计划“及DTC品牌出海解决方案，提升卖家竞争优势，高效开拓海外市场。「中国100访谈栏目」，将会持续把AllValue优质商家的出海故事和经验传播出来，供出海商家借鉴和参考。
采访对象：YESYOHO品牌创始人袁少华
华哥作为一个在外贸行业的连续创业者，自2014年入行以来，见证了跨境行业的变迁，也对跨境行业的不同阶段有着自己深刻的理解和思考。在外贸服务行业及洛可可创新设计集团积累了丰富的跨境供应链资源及经验后，华哥也坚定了自己要做自主品牌的决心。
创立YESYOHO，自主把控产品设计到供应链的全链路，力求产品针对目标用户兼具实用性及趣味性。从给商家供货到布局独立站出海，一家初创品牌企业的实践视角，又可以给我们带来哪些「新发现」和「新思考」？
采访者：有赞Allvalue主编西早

• 有赞国际化传播负责人兼主编，曾任亿邦动力跨境频道主笔
• 深入跨境支付、跨境物流、海外营销、独立站等领域，作为在跨境行业多年的资深跨境媒体人，拥有对跨境行业的深度认知以及对未来发展的长期思考
• 「中国100访谈栏目」发起人。
  

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7年连续创业者，持续打造有趣的产品，面向海外消费者塑造品牌价值Q1:

当初是怎么开始创立现在的公司呢？有什么样的故事吗?

华哥：我是一个连续创业者，从业经历主要有三个阶段 。我是学计算机出身，创办的第一家公司就是从事计算机网络和硬件方面的业务，主要服务的客户也是外资企业居多。
2014年创办了一家跨境供应链服务公司，主要服务于阿里中小外贸企业，解决他们在外贸过程中遇到的关务、物流、退税及信用证融资等问题。服务了1000+家中小外贸企业，这个经历让我接触了大量的中小外贸制造企业和一些出口贸易型企业。
2019年初，在洛可可创新设计集团担任海外电商事业部的负责人，负责将洛可可设计的产品，通过整合海外营销开拓海外市场。在这期间，我也感受到跨境电商激烈的市场竞争，有一部份跨境企业开始关注产品外观设计和结构创新。
随着中国供应链逐渐成熟，以及海外消费者需求不断升级，这两个增长的曲线相互交叉的时候，将迎来一个细分类目品牌在海外市场大量涌现的窗口期，这个窗口期可能会长达5-10年。
所以我在今年初创办了YESYOHO，希望从更多的维度去定义和打造适合特定用户群体的产品，能持续通过各种海外营销输出品牌价值，多渠道销售。

Q22:

目前是到了什么阶段?创新产品是有哪些特色呢？想做成什么样的品牌？

华哥：目前产品供应链已经基本打磨完成，搭建了优秀的核心团队和产品供应链，开始进行海外的营销和销售渠道的铺设阶段。
我们的产品都是自主研发设计，针对特定的用户群体，在他们的应用场景中除了更方便和提升高效率外，能感受到有趣的一种感受。目前主要是智能硬件和户外健身品类，比如智能鼠标、健腹轮等。
智能鼠标
健腹轮
健腹轮通常都是体积比较大，但是我们在设计这个产品的同时，除了小巧轻便，还参考了哈雷的造型，包括结构的便携优化，在打开和使用的过程中都会比较有趣。
目前产品还不能用“创新”这个词语；因为我理解的创新应该是0到1的过程，我们目前做的只是在外观，结构，应用场景上的优化和升级。这些产品也会不断打磨和优化的。
Q3:

整个产品开发-生产链路是怎么进行 ？

华哥：目前都是自主设计和研发，包括量产。首先通过市场和用户的反馈去定义产品，然后需要在设计的时候，就需要考虑价格、物流成本、量产性等多个维度，然后再打手板验证、开模、T0、优化、T1等反复打磨，也会根据市场上的用户反馈，再来进行不断地优化迭代，做产品是个复杂的过程，周期也会很长。


独立站开拓国际市场，人才、流量、资金是当下最大的挑战Q1:第三方平台和独立站方面，从选品上有哪些区别呢？华哥：独立站：适合产品有一定的独特性，有品牌意识或专业类目的垂直性网站；第三方平台：因为平台有流量的群体不一样，应该根据不同平台来选择适合的产品。以亚马逊为例，大量的用户群体还是属于价位在$30以下的通品类。
如果确立目标市场和选品定位，个人感觉是根据每家公司的自身优势来决定的，比如说有的公司供应链资源和运营团队较强，就适合做亚马逊等第三方平台/垂直类的独立站；有的公司就有独特的产品和特定的用群体，他就可以以独立站为主，同时也以第三方平台辅。
西早：当下“平台+独立站”模式正成为跨境行业的主流趋势，也是“流量思维”和“品牌思维”相辅相成。平台的逻辑更多是流量思维，主要考虑如何通过商家的运营能力低成本获取平台流量。
独立站更多地思考品牌与消费者之间的关系以及消费者的购买体验，主要围绕着“用户”的经营。通过独立站可以弥补商家在海外私域领域的空白，真正成长为独立的海外品牌。
Q2:

想要产品在海外畅销，您觉得最重要的是什么？

华哥：个人认为比较重要的是从海外消费者的角度去研究消费者需求和消费习惯。比如说，1、海外生活工作背景能够加分；2、社交媒体和粉丝端的运营很重要，但这一部分短时间之内很短直接产生效益，需要培育，但也是影响用户心智的重要环节。
西早：很认同。与海外品牌进入中国市场的路径不同，中国品牌大多在海外市场并无知名度，所以在海外社媒的深度运营尤为重要，通过社媒内容在塑造品牌IP的同时，也传递出品牌的价值，形成消费者认同和传播口碑。
一个中国品牌要真正走向海外，首先是产品要符合海外消费者需求，还需要给到消费者良好的购物体验。从产品质量、品牌包装、网站购买流程、物流时效等方面，都需要从消费者的角度出发，提升用户体验。这些“品牌印象”也会成为市场口碑的最佳“传播者”。
Q3:有赞AllValue有哪些优势可以帮助您做好品牌出海？华哥：在国内，有赞已经是做得非常不错的平台；也更能了解国内商家的需求，快速响应和更新迭代用户的需求。此外，国内的营销模式的玩法已经是非常成熟了，如果有效地开发出适合海外的营销新玩法，也将是很大的优势。Q4:目前您在出海方面，有遇到哪些问题/挑战？华哥：遇到的问题和挑战应该跟大家都是差不多的，独立站人才、海外流量的获取及资金的配套。
西早：是的，我们服务的大量的独立站卖家，都会遇到这一类问题。而有赞AllValue正是围绕“流量获取”这一个最关键的挑战，提出了我们从产品到服务上的核心价值，以及解决方案。比如海外网红测评、网红推广、社群营销推广服务等，帮助商家通过海外社交营销获取更多流量。
Q5:您期待或者希望AllValue可以提供哪些帮助呢？华哥：做品牌出海应该要有更多的全球视角去看待，希望能够帮我们整合到更多的海外本土资源，不光是KOL网红，PR等资源，还应该有视频、平面设计及运营等海外的资源。
西早：感谢华哥的建议。目前，我们除了提供海外网红测评、网红推广、社群推广等社交营销服务外，专业的设计师设计更新了70+套免费主题模板，涵盖行业热门品类。商家可以在丰富的模板选择适合自己的，打造出个性化和差异化的专属独立站。未来，围绕商家在独立站运营的整个环节，有赞AllValue将会持续完善推出更多服务。

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见证跨境时代变迁，坚定DTC品牌出海是必然趋势Q1:在跨境圈从业多年，想听您聊聊这几年跨境行业的变迁。华哥：跨境电商这几年也是变化非常快。
第一阶段：属于“抢钱”的阶段。那个时候基本上只需要把产品从华强北或者1688上的图片复制过来，上链接到平台上，把人民币改成美元基本就能卖，利润也丰厚。那个时候其实了解的人并不多，直到2015-2016年，因为赚钱效应，入场的人越来越多，竞争更加激烈，2018年底就有很多卖家感觉赚钱没那么容易了。
第二阶段：开始有自主产品/品牌的觉醒。2018年底，一部分卖家开始尝试进行自主产品的设计，包括当初我们跟跨境卖家进行的产品联合打造。卖家开始从供应链、产品设计、品牌溢价等方面探索新的增长空间。
第三阶段：疫情爆发后，增长与危机共存。2020年，受疫情影响跨境电商的销售增长迅猛。资本进入，行业情绪高涨。行业内到处流传着亚马逊卖家买深圳湾一号的消息，是一夜暴富的段子疯狂传播，这些信号已经暗藏风险。
果然在今年初，各行业的人大量涌入跨境行业，据说一个月的新买家有几十万；这时会整个行业氛围都异常高涨。2021年卖家就开始大量铺货、备货。但下半年亚马逊账号时间，引发的一系列库容下降、物流上涨、价格内卷、低价甩货等，这种状态形成了一种势能，影响是非常大的，大部分卖家都会被动卷入。

第四阶段：收购中国品牌的资本涌入，卖家何去何从？同时在这个时候，华尔街资本携18亿美金高调进入中国，专门收购亚马逊卖家，号称35天收购完成，一次性付款，还能有二年分红。大家想想资本都是逐利的，为何这个时候高举高打，他们收购完之后是向品牌化和多渠道化发展，从而实现增值；中国的产业升级和品牌之路才刚刚开始，刚完成了打基础的阶段，准备进入第二阶段就被摁下去了，难道又要回到为海外品牌代工的阶段？这是值得大家思考的。

Q2:您怎么看待DTC品牌出海的浪潮？华哥：中国品牌出海/DTC品牌出海是必然的趋势，美国本土的DTC在2012年就很热了。同时因为中国的供应链的完善和成熟度是世界公认的，海外消费者的需求也因跨境电商受到影响，消费者接受各种不同的产品，两条上升曲线相交的窗口期已经出现了，这个窗口期出现必然会出现大量的细分行业的品牌。
Q3:您觉得铺货型和品牌型的差异性在哪里？华哥：铺货类型的卖家的运营团队，供应链资源和服务资源都是比较强的，需要紧跟市场节奏；而品牌型的卖家需要更加关注与用户之间的交互与共鸣；然后通过产品外观、色彩、文案、视频等多维度去传递和展示品牌价值；
品牌是有持续性，让人获得的价值感强；做出海品牌，我觉得产品定义、用户交互和运营，营销都很重要；但最重要的是以海外消费者的角度去思考更重要。

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