亚马逊运营必读（连载）

千鸟跨境小明哥

2.8.Amazon“飞轮理论”
文/千鸟跨境小明哥
相信了解过跨境电商的朋友，多多少少都听说过著名的”飞轮理论“吧，可以说姐夫的亚马逊能够不断壮大，就是得益于飞轮理论，这个就是亚马逊的核心运营思维，要做好亚马逊就得清晰理解亚马逊本身的运营核心，今天就来跟大家了解亚马逊的飞轮理论它是怎么运作的？
1、什么是飞轮理论？
官方的话就不说了，直接用简洁的话表述就是这样的：亚马逊是以客户的体验为中心，因此他要抓好选品性以及便利性两个关键点。让亚马逊上的产品种类和数量越来越多，并且提供优质的服务，让消费者想买什么就能方便的买到什么。这个是重中之重，那如何来实现呢？这个就是飞轮理论这个核心运营思维带来的效果了，下面详细讲解。
当一个购物平台上产品种类丰富，想购买产品非常方便，服务也好，消费者购物流程很愉悦，很大程度会产生重复购买并且推荐给朋友，越来越多的人使用这个购物平台的时候，平台的用户基数不断的扩大，平台的流量越来越大，购物的人越多，商家看到平台用户多，也会希望入驻平台售卖自己的产品，现在平台消费者有了，供应商（卖家）有了，平台就会做的越来越好。
接下来就是亚马逊平台独特的一点，那么多卖家，肯定有卖相同产品的卖家，但是亚马逊只允许相同产品相同型号的产品只能有一个Listing，不像国内某宝同一个产品相同型号无数个页面，挑的眼花缭乱，既然只允许一个Lsiting的话，卖家和卖家就会产生竞争，谁的产品更好，价格更优惠，谁就有机会获得BUYBOX位置，这时获得BUYBOX位置的卖家就能获取大量的流量，因此很多卖家运营亚马逊都是想抢夺BUYBOX这个位置来获取流量。
比如说：同样一个水桶，A卖家在卖，B卖家也想卖，他不需要再重新创建一个Listing（页面），直接在A卖家页面下去跟卖就好了，但是假如这个产品的利润有10块钱，A卖家卖20元，B卖家可以卖15元甚至更低，那么由于A和B的竞争，会拉低这个产品的价格，同时也有可能卖家C也想出售这种水桶，把价格压到13元来抢占BUYBOX位置也是可能的。
就这样只要平台有消费者，又有很多卖家，卖家之间不断的竞争，买家购物体验好，吸引更多的买家来平台购物，又有更多不同产品的卖家入场，产品种类越来越丰富，商家之间竞争又提供价格更低，质量更好的产品，如此循环，买家、卖家、产品数量越来越多，良性发展，亚马逊不断的引入供应商，增加选品，不断的跟卖，跟卖引起竞争，主动降价，达到更好的低成本结构，带来更好的客户体验。， 亚马逊平台越来越壮大。

千鸟跨境小明哥

2.9. Amazon该有的运营思维
文/千鸟跨境小明哥
上一篇文章和大家一起去了解了亚马逊著名的飞轮理论，理解透彻亚马逊飞轮理论后，才能更好的运营亚马逊，因为它影响着我们在亚马逊上运营的方方面面。那么今天我们来学习下飞轮理论的运作下，亚马逊的运营核心思维是什么？
基于亚马逊核心思维衍生出了如下几个特点：
a、重推荐轻广告
在亚马逊购物过就知道，亚马逊的产品页面非常简洁、统一，不像国内的购物平台，图片设计修图P图弄得很美观，因为亚马逊支持跟卖，因此它每个广告页面要求非常统一规范，不能做特别个性化的展示。（具体的要求后面一系列的分享会写到）
基于这样一些原因，你的广告也做不出什么花样，必须按照要求编写，广告也只是能在曝光量上有一定的作用。
b、重产品轻店铺
前面说了亚马逊是全球第三大搜索引擎，它的算法特别智能，能根据你的浏览历史内容，给你推荐相关或者类似或者周边的产品给你，比如你浏览了手机壳，亚马逊会给你展示更多手机壳，或者手机贴膜、耳机等等，而且在页面布局还是提供看了这个产品的人，还看过哪些产品，以提供消费者进行同类产品的对比，而且还有Best sell 以及Top 100等等信息提供参考，以便选出最好的产品。
还有一个跟卖的功能，同样的产品在亚马逊上只能有一个产品展示页面，假如A卖家卖一款产品，卖家B、C都来跟卖，A卖15元，B卖13元，C卖10元，这个时候产品已经没有利润了，甚至是亏本，A卖家气不过，想自己不卖让B和C也别卖了，想把自己创建的Listing删除，这是行不通的，A不卖只是A的库存页面没有了，只是A没卖这个产品了，卖家B和C照样还是在卖，这就是亚马逊没有所谓的店铺的这个概念。
c、重产品详情，轻客服咨询
亚马逊这个平台，充分的鼓励消费者自主购物。要求卖家把产品页面做到最为详细，最为准确，最为精细化，方便消费者看到了你的产品，从9张图片、五行描写、详情介绍就能自主购买，不需要再进行其它询问，直接一键下单，这是亚马逊做的事情。 这也是亚马逊区别于国内电商平台的一个点，没有国内电商平台的在线客服，整天亲、亲、亲的，客户都是自己看完产品页面信息，直接购买了。
d、重视客户反馈
亚马逊想打造极致的客户体验，想把选品和便利做到极致，除了体验好以外，还要要给消费者一个反馈的渠道，消费者的客观评价，分为购买体验和购买产品渠道两个。
其中给商品评论渠道叫Review，给服务评价渠道叫Feedback。
什么是Review？简单来讲，假如亚马逊产品页面一个产品，有4个人跟卖ABCD4个商家都在页面上卖同一款产品，消费者购买后，可以对这款产品进行客观的评价，仅仅是针对产品本身的，与ABCD四个商家无关，就像豆瓣书评一样，这本书你买没买，在哪里买的都没关系，只要你看了，你觉得这本书怎么样，就可以对这本书发表评论，而与从谁手里买的、在哪里买的无关，仅仅是这本书好看不好看，就是这个逻辑。
什么是Feedback？
这个就是关联到卖家的服务水平，三个维度：1、买到的产品与描述是否相符？2、派送是否及时？3、有没有和卖家进行交流？卖家的服务态度怎么样？
因此亚马逊评价里面一个对物，一个对人的服务态度进行评价，而亚马逊是非常重视购物体验，一旦有什么纠纷，亚马逊会站在消费者这边，意味着卖家要做好Review和Feedback两个部分，这关系到店铺安全、排名，抢占BUYBOX等等运营的方方面面，后面会更加详细的分享。
e、按成交额提成，无其他费用
商家入驻亚马逊平台没有保证金，没有平台服务费，没有技术服务费，他们收取的只是成交单的提成，真正的是互利共赢。当然，对入驻商家的要求也比其他平台要高一些，这点还是可以理解的。
亚马逊运营核心思维大致就分享到这，大家一定要好好理解，这关乎于后续的亚马逊运营底层逻辑。

千鸟跨境小明哥

Eddie- 发表于 2020-5-16 17:49
坐等楼主连载，多谢分享。

一定的，继续关注，我把亚马逊写完

千鸟跨境小明哥

Eddie- 发表于 2020-5-16 17:49
坐等楼主连载，多谢分享。

一定的，继续关注，我把亚马逊写完

千鸟跨境小明哥

2.10多账号的必要性
文|千鸟跨境小明哥
对于亚马逊卖家来说;
一般都会拥有多个账号，而且团队越大，拥有的账号基本上也越多。对于依托于第三方平台的卖家，尤其对于把鸡蛋放在一个篮子里的卖家，如果只是在单独的平台上拥有单一的账号，无异于高空走钢丝，一旦有风吹草动，整个团队可能瞬间就分崩离析了，所以虽然亚马逊平台一般不允许同一个卖家拥有多个账号，但从长期的稳定运营的角度考虑;一个团队配置多个账号还是非常必要的。
大卖家动辄几十上百个账号，但因为团队人数多分工细所经营的类目也多，一般可以把账号分配给不同的小组不同的人来负责，一个个账号都成了独立的运营单元，反而也能够运营得很好，但对于一些中小团队或者单独创业者也或者夫妻店卖家们来说，往往可用的资金有限，资源有限，精力也有限，以致于处于一种非常窘迫的境地，多个账号同时经营吧，既没资金又没精力，但好不容易开通的账号不运营不打理，既心疼每月被扣的店铺月租，账号长时间不经营，成了一个很老的新账号，也不利于账号的整体表现。
所以对于拥有多个账号的小团队来说，建议在账号的打理上要保持梯形配置的方式，让自己拥有的账号呈梯队状发展，有大账号、也有中账号，同时对于没有精力打理的账号，也要让它们成长为销售中的小账号。具体来说;应该怎么做呢？
团队中的大账号，顾名思义就是团队倾力打造的账号，团队投入精力和资金最大，用心程度最大，销售金额最大，也是最直接给团队带来利润的账号，在团队的总体运营中，大账号可能贡献出80%以上的销售额和利润额，整个团队的发展，有大账号的支撑已经足够。
但即便大账号的销售如何好，团队还需要打造出中型账号，中型账号可能需要抽调出一个运营来专门维护，运营水平不需要太高，但需要踏实，账号的每一步运营都是在平台规则之下的严格遵循，账号销售不多，但所创造的利润足够养活一两个员工。中型账号的选品可以和大账号类似，也可以互补的方式选品，但要避免和大账号销售完全一致的产品，甚至商标也是采用不一样的商标，产品图片和产品描述等等，都要避免使用相似度很高的或者同一套。总之，中型账号和大账号的区别要非常明显，至少在外部人看来，这就是完全不相干的账号。
小账号比较简单，几款功能简单品质优良的产品，直接采取FBA发货，销售数量不要求高，运营手法也可以几近于无，账号的管理可以安排某个员工兼职处理，不需要安排专职员工打理。小账号存在的意义在于，一个账号，有产品在售，有销量，账号表现还不错。每个月不用期望销售额太多，几百美金也可，一两千美金也罢，通过销售带来的利润能够平衡店铺租金即可，如果能够稍有盈余，那是最好。
如此的配置，大账号作为主力军，承担着为公司创造利润的重担，中账号作为替补队员，随时做好准备以防大账号出现风险时可以快速替补上去，减少团队运营的风险，当然，如果团队发展迅猛，人力资金足够时，中账号也可以另起一门独立打造成长为大账号，而小账号，既可以作为大账号和中账号都出现问题时的最后缓冲，也同样的可以应对其他正常风险（比如某些时段注册账号异常难）。
公司运营中，既要考虑稳重求进步，也要确保发展稳定，而大中小账号梯队分布去运营，就正好可以发展和稳定的相对平衡，不被动，发展才会更快一些。
多账号运营，需要防范的就是账号之间的关联。关于账号关联的因素有很多，核心的一点就是，独立的电脑独立的网线操作独立的账号，让账号之间彼此绝缘，当然，如果实在没有办法搞到那么多的电脑和网线，也可以借助于市面上类似于华为云等这样的云服务器，或者类似于超级浏览器这样专门为亚马逊卖家提供的账号管理工具来解决。

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感谢楼主的分享，又学习到了很多！谢谢

千鸟跨境小明哥

3.1.Amazon账号绩效4大核心指标
亚马逊账号到底应该如何运营，想必是每一个新手阶段的人都困惑的问题。不同的平台规则都是不一样的，所以一不小心就有可能碰到雷区或误区。而在运营一个亚马逊账号的过程中，绩效表现差可能会导致账号权重下降或者直接受限等情况，今天我们来介绍一下对于亚马逊我们需要注意那些指标呢
在运亚马逊账号的过程中，影响账号绩效表现的核心指标主要包括以下四个：订单缺陷率、迟发率、配送前取消率、有效追踪率等。
亚马逊对这几个指标都分别给出了具体的指标值，一旦卖家的账号绩效超出指标值，就可能导致账号的安全，造成账号权重下降或者直接受限等情况，接下来我们详细讲解一下达成这些指标需要注意的事项。
一、订单缺陷率（ODR）
定义：收到负面反馈、亚马逊商城交易保障索赔或服务信用卡拒付的订单的百分比。可以在任何历史订单时间段内计算 ODR。
指标要求：目标<1%。必须达到。

二、取消率（CR）
定义：配送前取消率的计算是在一定时间段内卖家在确认订单前取消的订单数量除以订单数。配送前取消率 =（已取消订单）/（订单总数）。
计算该指标时，亚马逊统计所有由卖家取消的订单，买家使用其亚马逊账户中的订单取消选项请求的订单取消除外。由买家直接在 Amazon.com上取消的未决订单也不包括在内。
指标要求：目标<2.5%。必须达到。

三、迟发率（LSR）（仅支持自配送订单）
定义：延迟发货率是在统计时间段内在预计配送日期之后确认的订单数量除以订单数。
指标要求：目标<4%。必须达到。

四、有效追踪率（VTR）（仅支持自配送订单）
定义：拥有有效跟踪号的自配送发货订单占所有自配送发货订单的比例。
有效跟踪需要有有效跟踪号。
亚马逊仅目前支持以下物流商的追踪信息：UPS、UPSMI、USPS、DHL、 DHL Global Mail、FedEx、FedExSmartpost、OnTrac、Newgistics、CanadaPost、Lasership、 EMS、EUB。
指标要求：目标>95%。
鞋类和办公用品品类2015年8月已经考核这个指标，其他品类从2016年3月起开始考核，在此之前卖家可以改善这个指标。如果之后没有达到95%的有效追踪率，那么卖家可能失去自配送自己所属类别商品的资格（可以选择FBA）。
对于一个店铺的安全，除了上述指标之外，还有一些其他的指标，比如侵权和违反销售政策等，这些指标，亚马逊并没有给出具体的百分比比例，但作为亚马逊运营的卖家，也同样需要尽可能不触碰这些情况，否则，也是极易导致账号受限的。
另外，在亚马逊运营的过程中，店铺分数太低就会导致仓库数量受限甚至店铺权限受限或关店。总之，只有在遵守平台规则的情况下，努力让自己的绩效表现好一些，才能确保我们长期稳定的运营和发展。

千鸟跨境小明哥

3.2 商品政策合规性考核的内容和目标
文|千鸟跨境小明哥
我们之前一直维护的都是客户服务绩效和配送绩效，现在中间红框标志的地方新加入了一个“商品政策合规性”，该政策时2018年12月份亚马逊新增的一项考核指标，我们来看一下这项“商品合规性的考核内容跟目标时什么：
      商品合规性的这几个指标非常容易理解，念一遍名字就知道在说什么了。
　　知识产权投诉、商品真实性投诉、商品状况投诉、商品安全投诉、上架政策违规
　　第一第二个知识产权和真假货的问题，亚马逊一直都是非常重视的，一旦被投诉假货或侵权是会大概率直接封店调查的。这两个指标象征意义更多一些，但是后面的三个指标就相当耐人寻味了。
　　先说商品状况，单从字面看不出到底在说什么。这里并不是指产品完好状态(没有破损)这样的意思，而是指产品质量过关并且和产品描述相符。
　　我们结合后面的安全投诉一起来说，这两个指标就是说涉及到产品质量和安全问题的投诉现在是会直接作为指标来衡量账号的健康状态。
这里和以前的区别就在于，以前会影响到绩效的都是自配送产生的投诉。而现在更新后就变成了所有的投诉都会影响到绩效(包含FBA)
　　注意，这里即便是提交了行动计划进行解决了的投诉一样也会出现在这里影响绩效，但是通过联系顾客让其自行撤销的投诉现在还不知道会不会也是这样，小分身也会在实践后告诉大家结果(我希望永远都没有机会实践)
最后的上架违规，这实在是一个涉及很广，并且判定标准可高可低的绩效。上架产品的时候(尤其是新手)经常会遇到各种违规的情况，可能是主图违规、可能是类目传错等等。放在以前这些有的严重有的却是无关痛痒的违规，而现在都要统一计入店铺绩效。
　　当然这是比较极端的情况，现在没有摸清楚标准的时候我们还是谨慎为好，在上架产品的环节多多注意不要违规。
　　绩效政策的这次更新同样也是对第三方卖家的一次筛选，平时绩效管理良好的店铺一般都没有什么影响的，但是对于绩效把控混乱的卖家来说无疑是雪上加霜，再一次验证了精细化运营的重要性。

千鸟跨境小明哥

3.3 亚马逊自配送绩效指数要求
我们在运营时这个物流配送时效也会被纳入亚马逊账号绩效考核当中，不管是FBA还是FBM/MFN，亚马逊为了保证消费者的购物体验，对卖家都有一定的要求。如果您想使用自配送，请确保您的相关卖家绩效合规，并努力保持良好绩效表现，不断改善买家体验，提高赢得购买按钮的机会。那么我们来看看亚马逊关于配送指标的要求还有要到达什么目标：
1.订单缺陷率(ODR)低于1%
订单缺陷的类型包括：负面反馈、未拒绝的亚马逊商城交易保障索赔、信用卡拒付，指标不达标可能导致账户停用。
.2 取消率(CR)低于2.5%
包括所有由卖家取消的订单，但买家使用其亚马逊账户中的订单取消选项请求取消的订单除外。指标不达标可能导致账户停用。
.3迟发率(LSR)低于4%
亚马逊要求卖家在10天或30天内完成发货，超出规定时间才确认订单发货，即被视为迟发。指标不达标可能导致账户停用。
4.有效追踪率(VTR)高于95%
卖家需要根据亚马逊各站点的要求，提供订单物流追踪信息，让买家能够根据追踪编码了解订单的配送状态。VTR高于95%，可以帮助您获得更好的评分和销量。当您的商品在美国站点进行销售时，指标不达标可能导致账户停用。
5.●准时交货率(OTDR)高于97%
指在预计送达时间内交付的所有货件占跟踪的总货件的百分比。对于买家来说，准时收到货能够大大提高购物满意度。准时交货率(OTDR)高于97%，有助于给买家带来更好的购物体验，从而帮助获得更好的销量。
6.退货不满意率(RDR)低于10%
指所有负面退货请求占总退货请求数的百分比，用来衡量买家对其退货体验的满意程度。可能会导致负面退货体验的情况包括负面买家反馈、延迟回复(未在48小时内针对退货提供任何回复)、错误拒绝退货等。
为了我们能长久安全的运营账号，这些绩效指标我们一定要注意并要在安全线内。

千鸟跨境小明哥

3.4  卖家之声对卖家的意义
文|千鸟跨境小明哥
见附件