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上评率不到1%,问题到底出在哪里?

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发表于 2019-11-14 11:17:43 | 显示全部楼层 |阅读模式
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1. 评价的重要性——直接决定转化率

卖家们都知道,亚马逊评论的重要性,因为关系到产品的转化率,关系到广告成本。
但是卖家们有没有想过为什么呢?为什么亚马逊平台如此重视评论?为什么评论关系到了转化率?为什么评论关系到了广告成本?

其实这都是需求决定了评论的存在。
评论的存在,一方面为消费者提供了评论的平台,让他们对产品好坏有一个评判标准,自己买到了好产品,想分享给身边的人,自己买到了不好的产品,想提醒他人别踩坑。这对于热心的国外购物者而言非常有意义,他们非常乐于帮助他人。
另一方面,对于潜在购物者而言,光看到卖家的“自卖自夸”并不能让他们感到放心,他们认为只有购买了并留评的客户才是跟他们同一战线,更愿意倾听留评人的意见。并且由于从众心理作祟,人们总是更偏向于评价高,评论多的产品。

对于“以用户为核心”的亚马逊,评价便成为了最重要的指标,没有之一。所以评价对转化率的效果就不言而喻了,其次高质量的评价会给产品带来较高的质量分,从而降低广告成本。
对于卖家而言,成本低和转化率高,基本就可以躺着数钱了。

但是!大家也都知道,评价如此重要的同时,获得好评的难度也是不敢想象...
数据显示,亚马逊商品评价率不到0.8%,相当于130个人只有1个评价,还不敢保证买家给的是好评...

2. 索评的常规方法

好评既重要,又难以获得,因此靠买家的自然评价难以满足需求。就需要使用一些辅助的方法来增加好评数量。

目前常用的获评方式:
(1)早期评论人计划
亚马逊官方为卖家提供的项目。卖家支付60美金,获得5个评价;官方给买家提供1-3美元的购物卡作为报酬,引导买家评价。
缺点:
· 无法决定评价质量,也有概率获得中差评;
· 效率低,常常半个月至一个月才有一个评价;
· 对产品品类以及单价也有限制,并不是所有产品都可以参与。

(2)邮件索评
卖家通过亚马逊站内邮箱,向用户索取评价。最为常规的索评方式,成本较低。
缺点:
· 使用的是亚马逊站内邮箱,邮件内容收到监控,不能通过任何“利诱”方式,引导买家进行好评;
· 导致索评方式转化率非常低,大多数买家都不会“无故”评价;
· 因为需要客观的向买家索取评价,就算客户进行评价,也有可能索到差评。

(3)电话索评
卖家通过一些渠道获取到买家的电话号码,向用户索取评价。相比邮件索评,由于脱离了亚马逊监管,并且为语音沟通环境,因此转化率较高。
缺点:
· 通过第三方渠道获取的联系方式往往需要支付较高额的成本;
· 对话术要求较高,需要充分的准备以及临场应变的能力;
· 话营销毕竟打扰到了买家,甚至激怒了买家,可能收获一个原本不存在的差评,适得其反。

(4)通过Face book等社交软件获取测评资源
卖家通过Face book等社交软件的功能,与本土买家交流,提供一定的福利引导其参与测评,俗称“刷单”。
缺点:
· 需要花额外的精力养号,需要在Face book上多刷刷、多沟通、多点赞、多评论,像个真人一样,避免封号。
· 成本一般较高,不仅需要支付产品本身成本,还需要支持额外的佣金。
· 风险不可控,又概率遇到职业刷手或者恶意买家,导致店铺损失或被威胁勒索。

(5)传统服务卡
卖家通过提前准备服务卡片,与产品一同发到买家手中,通过一定的福利索取好评。百分百触达,并且可以绕开了亚马逊的监管。
缺点:
· 卡片内展示内容较为复杂,买家主动性不高;
· 评价流程繁琐,耗时较长,买家容易中途放弃;
· 即便给出了好评,有可能把服务卡的内容一同发布在评价中,导致评价权重降低;

3. 服务卡+着陆页 = 3万多个真实评价
上述常规的获评方法都有着很致命的缺点,成本高、风险大、转化率低等等,不经意间就会得不偿失。
刚好前几天有个卖家朋友放出了一家大卖的上评套路,帖子很火我也研究了一下。

一款蓝牙耳机3万多个Review,稳定销售三年。姐夫抽风撸评论,人家愣是一个没掉。

今天就给大家详细分析一下此大卖的一个Listing。这家大卖不是中国人,所以我也不怕有人来追杀我了。
直接放他们的品牌和链接,大家可以一块研究;
【SENSO蓝牙耳机,产品链接 https://www.amazon.com/dp/B01G8JO5F2】

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可以看到这个Listing有3万2千多个Review,供应链消息此产品3年约出货70万条,综合上评率约5%
此链接2017年在Cell Phones & Accessories类大类前10名几乎稳定一年,即使现在到了产品尾期排名也在Cell Phones & Accessories100到300名徘徊,销量很可观。
这个上评率非常可怕,这个listing留评率几乎高过所有的竞争对手,也因为超高留评率,在产品质量没任何优势(公模产品)的情况下,打败了其他竞争对手。他具体是怎么做的呢?


【一句话描述】他使用了【服务卡 + 着陆页】的索评方式,使用服务卡把顾客引导至着陆页进而要评价。
(1)用服务卡吸引买家官网注册
在他的产品包装中,有一张服务卡:显示来网站注册,获得1年延保和15%的折扣码。
因为产品性能不稳定容易出问题,延保和折扣对于买家来说很有价值,买家非常愿意前来网站接收。

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(2)网站要求买家留下真实邮箱
在网站中,大卖要求买家留下真实邮箱接收服务,顺畅自然,符合欧美邮件文化,几乎所有用户都在这里留下了真实邮箱。

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(3)产品强相关礼品套路买家
网站中又弹窗说要送放手机的臂章!这会让买家颇为心动!如果只需一个评价,就可以得到这个臂章,你说买家们会不会留评呢!

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(4)买家被引导前去留好评
就这样,作为买家一步一步跟着该大卖的步伐,直到最后页面出现引导留评按钮,一键直达购买asin的评价处。
俗话说吃人嘴短,拿人手软!再加上这么简单的操作,留评也就顺其自然了。


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4. 【服务卡+着陆页】模式的原理及优劣势

提供增值服务,提升买家的用户体验,在买家对产品和服务都很满意的同时,引导买家一键留评,从而大幅提升留评率。
数据显示:卖家朋友使用此方法可提升3%-8%的留评率

优势:
· 通过线下卡片的形式,避开了亚马逊的监管,降低了索评的风险,同时诱导性的服务都放在了着落页,又进一步降低了风险;
· 通过层层诱导,让买家即时满足,每次只看到一步操作,完成后就可以得到对应的奖励。因此明显提升转化率;
· 通过着落页可完成一键跳转评价界面,操作简单便捷;
· 同时获取了买家的真实邮箱,可以进行后续二次测评。

劣势:
服务卡+着陆页最大的劣势就是:贵!成本高!
卡片成本几乎可以忽略不计。
主要成本都在软件上,包括域名注册及备案,购买并配置服务器,产品设计与开发,后续长期的维护与更新等等。软件成本大概花费10万元左右。
对于卖家而言,过高的软件开发成本确实会对公司发展带来影响,因此许多中小卖家即使了解了这种相对完美的索评方法,也由于成本问题并没有开始尝试。

5. 蜂大侠——亚马逊mws授权的【服务卡+着落页】服务商
由于软件成本高昂,许多卖家都期待着有一款第三方软件可以满足【服务卡+着落页】索评模式的需求。
【蜂大侠】是市面上唯一为亚马逊卖家制作【上评网站】的软件工具。

(1) 一小时内生成专属【上评网站】:专属店铺标识;自选网址域名;店铺商品展示。
(2) 提供多种服务卡模板,可直接印刷使用。
(3) 网站自动服务买家,引导买家前去留评。
(4) 上评数据随时查看,真实邮箱随时导出。

【服务卡+着落页】的方式相比【传统服务卡】相比

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具体实现方式如图:
(1)买家收到产品后,拿到产品包装盒内的服务卡

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(2)通过服务卡上的网址或二维码进入到卖家的售后网站

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(3)买家提交订单和邮箱,获取到卖家提供的延保和折扣服务

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(4)引导买家一键直达订单的评价页

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(5)买家评价完后将评价截图以邮件形式发送给卖家,卖家确认评价有效后将礼品赠送给买家


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通过服务卡+售后网站这种形式进行索评,我们经过四个多月几十家店铺真实数据测试,效果是比较令人满意的,真实买家注册率在6%至10%左右,从注册订单页去到评价页的转化率达到60%至70%,根据公测卖家的反馈,他们获取到的买家评价截图的比例也是比较满意的,因为来一个评价他们就要送出一份礼品。
通过这种形式不但能提高真实买家的上评率,而且相较于刷单来说安全系数更高,买家权重也更高,而且还能不断的累积客户资源,为后面上新品提供源源不断的测评资源,一举多得。
以上数据都是实测数据,没有夸大成分,当然,不同的卖家肯定是会有不同的效果,决定上评效果的因素有很多,服务卡的美观度和吸引力,礼品对于买家的吸引力等这些都决定了最终上评的转化率。

蜂大侠解决了【服务卡+着陆页】模式唯一的劣势——高成本
想拥有高权重真实买家的5分好评吗?
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蜂大侠 Fengdx.com --- 亚马逊上评专家
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发表于 2019-11-16 11:25:21 | 显示全部楼层
看着很给力的样子
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发表于 2019-11-22 10:10:39 | 显示全部楼层
听说亚马逊新政策要禁止放卡片催评???
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 楼主| 发表于 2019-11-22 14:26:02 | 显示全部楼层
吴彦祖不认识我 发表于 2019-11-22 10:10
听说亚马逊新政策要禁止放卡片催评???

可以再仔细看一下政策。政策没有禁止放卡片,禁止的是卡片内容直接索评。对卡片内容进行了限制,恰恰也证明了对卡片模式的默许。
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