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ACOS控不住?细节解析助你达到perfect ROI。

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发表于 2019-10-23 14:57:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
不知道大家是否有一种感觉, 对于控制广告ACOS无从下手,降bid吧,曝光蹭蹭的降,没有出单,调高bid吧,花费太高,不挣钱,到底怎么调广告才能达到最好的ROI(投入产出比)呢?

其实呢,一个产品是有生命周期的,通常分为新品期,上升期, 稳定期。

新品期就是产品刚上架的时候, 这时没有什么Review,关键词搜索也没有排名,需要通过广告来为产品产品创造曝光的机会,毕竟只有有了曝光,才有可能会带来转化。 这个阶段不必太在意广告的ACOS,而应该重点看产品的曝光是否足够,发现比较好的流量来源, 所以Budget要保证广告不能断,bid最好不要低于推荐值太多。

上升期就是产品已经每天有出单,有一些Review,小类目也有排名了,但是想进一步挖掘产品的潜力, 这时需要关注的是产品的转化率和走势,亚马逊的算法是对于销量和转化好的产品有更大的流量倾斜(毕竟你出一单亚马逊抽15%,亚马逊也肯定是想多一些收入)。这个阶段,广告要控制好转化率, 及时否定掉或者归档掉表现不好的关键词, 同时预算也要给够,不然一但广告中断,之前的权重就会下跌。

成熟期就是产品的销量稳定,排名稳定,可以不断为的卖家带来利润。 这是需要重点关注的是产品的利润率,如果成熟期不赚钱,那之前推广阶段的成本就打水漂了。在这个阶段,要控好广告预算,不能一下子把利润烧完,同时也要不断的根据市场的变化调整, 维持有稳定的曝光。

很多卖家不知道广告怎么调的一个原因就是没有意识到产品不同阶段广告策略是不同的,另一个原因是因为没有一个好用的广告管理系统来帮助卖家更精细化的调整广告。

1.广告成本指标ACOAS(广告花费占总销售的比例),
ACOAS这个数据实际上是广告成本,用总销售额减去亚马逊佣金,FBA物流费,产品采购成本和头程,广告成本,就是这个产品的毛利率。 ACOAS直接反映出来了广告占掉的利润,是比ACOS(广告花费占广告带来销售额的比例)更科学的衡量广告效果的指标。

2.广告集合及预算控制
通常一个ASIN大家都会打几个广告活动,例如一个手动广告,一个自动广告。但是个人建议可以将这两个广告活动放到一个广告集合,通过控制这个广告集合的总体预算,来控制产品的广告成本。
对于广告集合的预算控制, 可以按固定值或者按历史销售额平均值比例两种不同的预算控制方案。

对于新品期的产品,可以设置固定值, 不论销售额多少,都按固定的预算打广告,从而保证广告不间断,产品能有充分的曝光。
对于上升期和稳定期的产品, 可以设置按销售额比例的方式控制预算,保证广告花费不会超过设定的成本,如果是上升期,这个比例可以调高一点,成熟期可以调到期望的比例,例如10%,那整个广告集合的ACOAS就会被控制在10%附近。


3.关键词评估和自动调节机制
转化率对上升期的产品非常重要,所以对产品词效果的好坏进行评估, 将关键词分类为高效关键词和低效关键词, 对于高效词,只需要继续维持当前的出价,对于低效词,暂停或者加入否定词,让低效词不在占用预算和曝光,通过不断的累计筛选,不断有新的高效词留下,低效词淘汰,保证广告的转化率维持在一个良好的水平。

4.Bid分时调价
亚马逊订单的产品不是均匀的,而是有明显的时段分布性,而bid默认是应用于所有时段的,那么就有可能出现订单产生的高峰时段到来之前,就花光了所有预算或者预算不足的情况,通过分时调价可以有效的解决这个问题,带来更高的ROI。
例如一般夜间0~6点是出单的低峰,可以降这个时段的bid调整为0.02,基本上不会产生花费,而在出单的高峰,例如上午10-12点,将bid调整为基础值的110%,从而在高峰时段获得充足的曝光,提升广告的效率。

每个细节都考虑周到,做好精细化运营,才能达到完美的ROI。


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发表于 2019-10-23 17:54:21 | 显示全部楼层
不懂就问:频繁地调整广告竞价真的好吗
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 楼主| 发表于 2019-10-23 18:27:19 | 显示全部楼层
Lionell 发表于 2019-10-23 17:54
不懂就问:频繁地调整广告竞价真的好吗

调整广告竞价其实就是为了找到一个最适合的竞价,只要能找到这个平衡点那么其实就是没问题的。
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