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如何在亚马逊赢得价格战
随着网路的发达，在许多消费者变得更加精明的同时，电子商务的营销也随之成长。价格 —不可避免地成为消费者主要的考量因素。消费者总是寻找最低的价格，也因此产生所谓的价格战。对于电子商务的角度来说，经营者不但不可忽视于价格的竞争，更要从中获得胜利。 首先，你必须先认清胜利的定义。唯有在持续销售中获得适当的利润者，才能称得上胜利。如果只是单一为了销售而降低价格，这就无法称为胜利。
l 价格越低越好？ 以Amazon为例，大多数的人认定价格是唯一的要素，但其实这不完全正确。以销售者的角度来看，只要赢得buy box就等于保证大部分的销售。但要赢得buy box却不单单取决于价格的高低，还包括了发货速度，好评的数量，以及其它种种的因素。所以虽然你的价格上稍微高了些，但比竞争者提供了更好的服务品质，你依然有机会能够赢得buy box。Amazon非常重视服务品质。而通常消费者较懒惰，心态上宁可直接透过Buy Now直接选购，而较不愿意花时间去比较价格。
l 产品研究 你必须对于Amazon的商品类别做深入的研究。理论上，一个商品只会被归类于一种商品类别，但现实情况上较热门的商品通常都会出现在多种类别里面。较懒惰的销售者通常只会列入单一种类别，但较聪明的销售者会将商品列在多项类别中，以提高商品能见度。一般来说，会列入多项类别中的商品较无迫切性的竞争，价格上通常也会较高。除此之外，为了提高这些较无迫切性商品的能见度，你必须提供更详细的商品描述，完整的重点条列，以及更广泛的关键字搜寻。如果这些方法用对的话，将会替你增加销售量。虽然Amazon不定时会合并这些不同类别但重复出现的商品，聪明的销售者会随时调整应对。
l 成为FBA 同时你也必须考量成为FBA。我先前对于成为FBA相当排斥，但后来我看到了它的优势。第一，对于英国的销售者来说，中型大小的商品在加入FBA后，会比单使用最便宜的邮资节省将近30%的成本。第二，成为FBA后商品会比之前更容易赢得buy box，即使价格高过于一般价格也是如此。但要注意的是仓储的成本。如果是非畅销商品使用FBA的话，利润通常会被仓储的成本给吃掉。
l 配套阻挡跟卖！ 对于商品陈列也是需要智慧和技巧的。懒惰的销售者只会单项商品的陈列。聪明的销售者会利用配套或是组合来销售。有时候配套的销售会比单项的销售更加有利。透过配套的销售方式，能够将非热门的商品一并销出。这不但可提高平均单价的价格外，有时在价格上会比单一销售更有优势。事实上，我常看到许多的销售者会以高价卖出热门商品，再将非热门商品用低价倾销到市场，目的只是把它们处理掉。但若是以配套或是组合的方式陈列销售，那就比较不会有滞销的问题产生。配套商品还有一个绝大的优势 : 阻挡跟卖！ 可以透过以下的Combo的方式，来阻挡别的卖家跟卖！
l 库存与时间 时间也是一个考量的重点。热门商品的销售速度通常很快。如果当别人销售一空了，而只剩你手上有存货时，这时你就有喊价的权利。也许一开始在价格没有太大优势，一旦竞争对手面临无存货，这时你就是在价格战中脱颖而出的那一位了。
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发表于 2014-12-3 14:35:00
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