亚马逊跨境电商家居品类案例！Home&Kitchen看床垫黑马品牌如何突出重围？

Flywheel飞未

2021年创立品牌，在0线下门店的情况下，2023年第一次参加亚马逊夏季Prime Day，一款弹簧床垫在开售首日卖出超600张，打破该品牌单日销售额纪录！

紧接着，又在上月的黑五大促，实现了5000万的销售额。短短两年，该品牌成了细分品类的标杆。

该品牌的成功原因总结为以下三点。

1. 锁定人群：“第一方数据洞察”聚焦年轻群体

创始人看来，当前床垫行业竞争内卷，床垫产品也越来越让人看不懂。很多品牌为了营销突围，在产品端发力，原本功能单一的床垫也开始承载更多科技或功效。

创始人曾从事床垫研发工作，他认为床垫其实就是几层材料叠在一起，再用一层布套上，并不是一个有太多科技加成的产品。

床垫的好坏，只有一个标准，那就是使用者说了算。

但作为新品牌，没有办法教育市场，也不能和大品牌正面硬刚。

怎么切入市场？如何把品牌快速立起来，让市场知道？

基于大体量的用户基础和丰富的服务场景，为品牌提供独有的第一方受众洞察。

精准洞察带来可观商机。组合利用数据咨询平台、Flywheel SaaS/AI、AMC等多种信息化工具进行深入市场洞察，发现年轻人已经逐渐成为睡眠经济的主要消费群体。在一项流行病学的研究调查中显示，全球有约27%的人患有睡眠问题，并且向年轻化发展。

年轻消费者中不乏Z世代，诞生了一边熬夜一边自救的“朋克养生”生活方式。巨大的失眠群体，不仅呈现出年轻化趋势，而且他们也越来越愿意花钱让自己睡个好觉。

所以，品牌明确切入的人群就是年轻消费群体。

此外，通过对品类、消费者、竞争者、内容、企业进行深入研究，洞察到美国市场“返校季”期间单人尺码床上用品搜索和销售将迅速抬升。为此，品牌定制开发了符合当地学生需求的产品，配合商品推广、品牌推广视频和流媒体电视广告等广告产品，实现品牌知名度和产品销量的双向提升。

2. 直击痛点：打出“60天免费试睡”核心卖点

在床垫的消费场景里，消费者会在商场里躺一躺、坐一坐，但短时间很难确定是否要购买。很多人买回家后，要睡上一段时间后才发现睡得并不舒服。

线下尚且如此，更不要说线上。消费者在下单大件商品的时候，总要货比三家，犹豫再三。尤其对于新品牌，想在用户浏览到你的产品的2-3秒内下决心购买是多么困难。

要打造什么卖点，才能让新品获取消费者信任，快速起量呢？

创始人深知一个新品牌想要从老品牌手中抢消费者，就必须提供更惊爆的消费体验！

我们利用GPT模型帮助卖家获取亚马逊产品数据、销售数据和评论数据，并对其进行智能分析。通过对市场上主流竞品的评论进行VOC分析，发现“大件家居退换麻烦”是高频词汇。

结合跨境行业数据库及SaaS产品矩阵平台头部卖家的数据沉淀和方法论，将分析结果提供给卖家进行决策。最终，卖家以此切入消费者“怕退货麻烦”这个痛点，打出“60天免费试睡”的核心卖点。

从品牌推广的角度来说，主推卖点“60天免费试睡”是一个非常聪明的做法。它降低了消费者准入门槛，打消了消费者尝试新品牌的顾虑。

接着，我们帮卖家做了全面店铺优化，将这个卖点在店铺首页几乎所有床垫的产品主图上，以及产品详情页里都被醒目标注出来。店铺浏览量和详情页点击率迅速提升。

3. 完善广告矩阵，重视品牌防御

在确定了人群和卖点后，就是制定广告策略了。区别于“卖货”模式，打造品牌是一个精细的工程，需要商家做好曝光引流、在消费者的“认知-考虑-购买”链路上布局，并找到提升用户品牌参与度的方式、媒介，抢占竞品忽视的流量洼地，进行站内外品牌防御。

首先，将“免费试睡，不满意就退，上门取件，全款退”作为关键词进行站内外同步营销。毫不避讳退货这件事，相反制作对回收床垫进行处理的视频，在Ins、TikTok等年轻人热衷的媒介进行投放。

视频表达人文关环和公益环保精神，让品牌更深入人心。就算床垫被退货回收，也会经过重新清洁消毒，支援贫困国家、地区儿童休息使用，满足西方消费者对品牌公益环保的精神需求。

同时，我们还帮他制作了重在传达品牌价值的创意视频。广告巧妙融入品牌自己的态度。比如说，我们尊重科学本身，没有黑科技，我们只是一张能睡得舒服、感觉温暖的床垫。满足用户核心需求的同时，也让消费者感受到品牌鲜明的个性和价值理念，从而赢得消费者的好感。

借助品牌旗舰店专属页面、亚马逊DSP广告、品牌推广视频、流媒体电视广告、TikTok达人直播等多元广告产品和渠道，完善广告矩阵，实现品牌知名度和产品销量的双向提升，品牌理念也得到进一步传递。