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【编者按】：跨境电商领域做得出色的并非清一色的爷们，也有许多看似娇弱的女生做得风生水起。今天要分享的亚马逊卖家Rainbow，她在不到两年的时间从零做到月入破百万美金的战绩，如此快的速度背后一定有许多值得学习的技巧。
雨果网：首先请先简单做下自我介绍吧。
Rainbow：大家都叫我Rainbow, 2009年4月开始接触eBay，也就是现在说的电商行业。2010年2月开始尝试做亚马逊，现主攻亚马逊平台。从零到每月100万-150万美金销售额，用不到两年的时间。
雨果网：对于您来说，选择亚马逊的初衷是什么，是否还有经营其他平台？
Rainbow：刚选择亚马逊是因为，我发现平台上可以几个卖家共用一个listing（也就是大家熟悉的跟卖），我当时觉得这个规则很好玩。因为做eBay的时候我就在想，作为一个买家，既然是相同的东西，你告诉我有几个卖家在卖就好，不用给我listing铺十几页，东西是一样的，主要是价格和内容编辑区别。亚马逊的这种上架方式让我看到了一个以客户体验为中心的平台，驱使我想去了解它更多，后面发现确实如此。
至于其他平台，之前有考虑说去做buy.com/newegg.com，包括现在很火的wish，但是我感觉在研究亚马逊平台的时候，它也在变，感觉越研究越深，所以暂时不考虑其他平台。如果作为分销库存和加快现金周转，多渠道有一定的益处。但是目前想法是一个亚马逊平台还是可以的。
雨果网：多数人眼中，亚马逊很高大上，你觉得呢？
Rainbow：我之所以现在还在坚持做亚马逊平台，五年了，是因为觉得亚马逊是一个比较公平公正的平台。公平在于它一视同仁，不会有任何偏袒和维护，不管是个人还是公司账号，不管是新旧账号，不管是新旧listing；公正在于他的规则，它认理，在它的框架范围内你可以自由活动，稍微可以越界，灵活处理，只要一超出亚马逊能接受的底线，你就危险了，亚马逊处理你，只是时间问题。
之前很多人说亚马逊门槛高，很高大上，在我看来其实是有原因的。一个是它的注册方式和条件，12年上半年之前中国卖家基本是驻足观望状态，因为亚马逊没有开放给中国，只对本土（欧美本土）公司和个人开放，很多朋友是没有这方面的条件的；第二个是扶持政策，包括亚马逊绑定的银行卡收款账号建立，规则学习，账号维护等等都没有（比如eBay中国，淘宝大学类似的）；第三个是平台底线规则不公开，跨过刚说的以上两点，还会有很多朋友疑惑，因为账号很容易被限被封，摸不着头脑怎么回事，因此觉得亚马逊很神秘，很高大上。其实就是触碰了亚马逊底线，导致违规，而这些规则亚马逊很少会公开，因为卖家会去规避。
以上三点，自从12年下半年以来，亚马逊大门一开，前两点已经基本解决（不是完全解决），最后一点只能靠经验积累和向一些前辈们提前学习。
雨果网：想要运营亚马逊，最基本，也是最重要的前提是什么？
Rainbow：这里涉及到两个问题：一个是怎么做（想要运营），另外一个是怎么做好（运营）。
进入任何一个平台，我个人认为，必须先了解平台规则，不管你有多好的资源，多好的团队，不懂游戏规则，后果很严重。这个是我觉得想做之前最基本也是最重要的。（比如亚马逊禁止多账号操作、品牌listing不能跟、某些品类需要申请销售等等）。许多朋友盲目申请账号，铺SKU。
了解规则之后，运营亚马逊平台，需要有好的产品，有较配合的供应链，有好的物流仓储，有好的团队等等。每家公司都有其优势和劣势，不可能面面俱到。熟知自身的优势，扬长避短（有时候还可以扬长补短），寻找对自己有竞争力的市场，贯穿到整个运营流程中去，游刃有余。你有物流仓储优势，可以选择对这方面要求稍高的产品开拓市场；你有精英团队，可以试试容量大竞争大的产品玩玩排名规则；你有极佳的引流推广营销，可以专攻品牌和精品；你有好的供应链资源，可以尝试自主研发申请专利或时常推陈出新产品冲击市场。
回到问题本身，怎么做，了解规则再去做；怎么做好，自身优势出发。
雨果网：目前主要运营的产品线是什么？多少SKU，日成单量和月销售额能否透露？
Rainbow：主要是电子类，有成品和配件。SKU不超过200个，日订单量在1500-2000pcs，月销售额见第一个提问，呵呵，您可以预估，哈哈……
其实很多人做得很好，都没站出来，我们还是做得很不好的，仍需努力。
雨果网：关于选品，你有什么可以分享的，或者说，你为何选择当下运营的产品？能否说说你是如何寻找稳定供应链的？
Rainbow：选择产品在亚马逊显得尤为重要，这个是亚马逊的核心之一。
为什么选择当下产品，我有两个思路：一个是销量大（容量大）的产品；另外一个是利润高稍微偏门的产品。前者是维系生存，后者是拉高利润，共同点是做品牌产品（通俗点说就是贴牌，还不能成品牌体系，呵呵）。
销量大的产品有量，跟供应商谈有底气，而且较配合。有量大厂小厂都能谈，选择范围较广，弹性较大，价格也能谈拢。
利润高稍微偏门是指竞争较小、市场较小但是有高利润的产品分类。这类产品量没有主流产品大，而且我们倾向于选择供应链相对集中的这些品类（当然也有供应链相对分散的，如果把控不了，我们会适当排除）。
二者选择供应商的共同点是不会只发展一家供应商，起码有两三家供货，以备不时之需，比如订单突然增加，或者供应商配合度问题等等。我个人认为稳定的供应链不是很好找，（除非是自家的厂），但是做电商的做电商，做生产的做生产，两者结合一起做的比较少。我们能做的就是最大限度地降低工厂对我们的影响，然后尽可能地将工厂和电商的利益最大化，工厂在为你服务的同时，你也在为他们服务，共同进步，这个可能相对来说会互相制约，才会配合好。有点难度，尤其是大厂，流程一大堆或者不屑于跟你交流，哈哈。（文/雨果网 何志勇）
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发表于 2015-3-10 15:47:51
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