百万美金案例分析2 - 选品实战分析 by Jungle Scout

JungleScout官方 · 发表于 2018-6-1 13:05:13

大家好，在之前的帖子中我们分析了大家为什么一提到亚马逊选品就感到焦虑，以及去焦虑的各种良方。如果在选品时你也常常感到焦虑和彷徨，推荐读一下这篇帖子：“亚马逊选品，为何会让人焦虑，怎么破？”

如果你还没看过百万美金案例研究的第一篇文章，建议大家去了解下这个案例研究的由来，你会有相见恨晚的感受：“百万美金案例分析1 - 亚马逊选品”

回顾一下上期，为了达到100万美金这个销售数字，我们定下的选品策略是:

季节性较低 – 这款产品最好在全年都能销售
没有法律方面的问题 – 尽量避免有许可证或商标问题的产品
价格高于$18 – 如果设定的单价更高，则更容易实现这个100万美金的销售目标，但价格过高有可能需求量就少，在这个案例中Greg设定的最低价格是18美金
产品有改进的空间 – 如果我们的产品比竞争对手更好，那么就有更大的机会获得更高的销量和好评。之前在Jungle Stix的案例中，我们生产的竹签产品比市面上的其他竞品要更长（更符合客户需求，因为使用长竹签烤棉花糖不会烫到手），并且增加了每包装的竹签数量，因此成功地在市场上脱颖而出。
小巧轻便 – 如果产品体积小、重量轻，就可以降低库存和运输费用。Jungle Stix的长度是36英尺，不符合这个标准，但由于它更符合消费者的需求，让产品更有竞争力，便抵消了这个劣势

接下来，让我们直切主题，一起实战分析3款产品：

在这里要提醒大家的是，这个案例研究是在2017年进行的，有些搜索数据或界面都会略有不同，希望大家重点关注选品策略。

产品（1） – Burlap Bag (麻布袋):

我们通过Web App找到了这款产品，它符合基本条件，价格大约20美元，每月预测可以销售400件，产品生产制造简单，并且有改进的空间，那么应该选这个产品吗？

为了回答这个问题，我们在亚马逊上输入了主要关键字”burlap bag small”，并在Jungle Scout的插件中查看数据。说道JS的插件，必须得给程序员大大加鸡腿，这个插件程序是一款评估细分市场需求的神器。

亚马逊的搜索结果如下所示：

用Jungle Scout插件跑下数据，如下图:

整体看插件给出的机会分数为6分，市场需求量呈中等水平，竞争偏小。不过这些袋子的价格整体偏低，25个装的产品平均低于15美金，个别排名不错的产品把价格定在了$9.99。

排在Top10的产品中销量最好的两件产品分别预计可以销售503和444件，看起来还不错，然而其他产品的销量偏低，有5件产品预估每月销量少于100件，表明需求较低。 Greg需要找的产品每月至少要售出200件，最好可以销售300件以上。

这类产品有一个好的方面，就是市场竞争小，这点从产品的评论数量上可以体现。所以要卖这款产品的话，新卖家比较容易获得一个不错的搜索排名，但是产品的销量对卖家来说是硬伤。没有人想要成为一个荒岛的统治者，至少为了实现案例中百万美金的目标，这类产品不适合！

产品（2） – Tactical Belt (战术腰带):

如下图所示:

在Amazon搜索”tactical belt”，点开Chrome插件可以看到如下数据:

这些腰带的需求很高，从前30名卖家平均每月预计可以卖出超过600件产品就可以看出来。然而，这个市场的竞争也相对较大，因为排名前10的产品中只有3个产品的评论少于100条，有两款产品甚至有超过1000条评论 - 竞争程度让人望而却步。

有一些方法可以帮助卖家减小市场竞争，例如通过专注于特定的颜色或性能（军事主题，彩弹等）来差异化产品的市场定位。然而，让我们再继续找找看。

产品（3） – Baby Hooded Towel (婴儿连帽毛巾):

我们查看的第三个也是今天最后一个产品是婴儿连帽毛巾。一个柔软的连帽毛巾可以让婴儿在沐浴后保持温暖。我的同事Gen为他的女儿准备了一个，他说如果有成人版，他也会给自己买一个，哈哈哈。产品如图示：

点击Jungle Scout的插件，可以看到这类产品的平均售价为19美元，需求量很大（前30名卖家的平均每月预测销量接近1000件），产品平均的评论数为120条，有点略高于我们的目标，但在2017年做案例研究时top10的产品中有4个产品的评论数都少于50个，当时进入这个市场还是有很大的机会的，卖家可以快速把排名冲到前10。目前这个市场的机会分数是6分，需求量大，市场竞争程度中等：

为了给大家参考，下面是2017做案例研究时的搜索结果：

让我们从2017年的这个数据来分析。整体看，这个产品机会很好，那么如果我们销售这款产品，可以赚取不错的利润吗？假设我们的售价更高，像其他一些卖家一样，也许把价格定在24美元，减去大约7美元的亚马逊FBA费用，然后假设产品生产成本和运费为7美元，那么每件产品的利润就是10美元！尽管这些是假设的数值，但这款产品整体看来还是很有潜力的！

如果继续研究这款产品，我们应该如何给产品定位呢？为了更好地回答这个问题，有必要阅读一下现有产品的客户评价，找到有价值的信息来分析这款产品的改进空间。下面是一些有关这款产品的顾客评论：

简而言之，客户们提到了产品的质量很差，有开线的情况，线头也比较多，就证明在产品的材料上我们还可以进行改良。这些问题都可以通过和生产商沟通来解决，提高材料的质量。

接着我们来看看“婴儿连帽毛巾”这个关键词的历史搜索情况和季节性。可以直接通过Jungle Scout插件查看关键词在Google Trends中的搜索趋势。如下所示：

从2015年开始，这个关键词的搜索量有小幅增长，趋势成Z字形，这表明产品有一点点季节性，不过不是那种大起大落的季节性，所以符合我们的要求。

综合价格、需求、竞争、改进空间和季节性这几点来说，这款产品的潜力很大，我们会在百万美金案例分析的下一讲中接着研究。

下一期我将和大家继续选品这个话题深聊。有“选择困难症”的朋友们，注意了，下次这篇文章能够帮助你解决选择困难的问题。如果大家怕错过后面的内容更新，可以把关注JS官方公众号，定期收获超实用的学(gan)习(huo)材料哦！