|
如果你是跨境电商行业的老司机, 行业稍微有点时间的,你身边多少一定认识一些是做独立网站的外贸电商比较早期的创业者。 这部分创业者不少起步于2006年-2010年前后，那时候，外贸电商的渠道，没有今天热火朝天的亚马逊全球开店，没有Wish, 甚至速卖通也还在阿里内部的酝酿阶段。
那时候的卖家，通常就两个阵营： ebay卖家和自有独立网站卖家。
那时候的收款渠道，大部分都是以Paypal为主，那些年的paypal每年的卖家年会，堪称行业年会。
今天，越来越多的独立网站卖家，也开始在亚马逊开店做销售。这些流量入口的老司机们，亚马逊做的如何，转型布局中，交过的学费，走过的弯路有哪些？其中又有什么打法的优势？ 今天与大家分享一位这种背景的大卖家的真实故事。
A卖家，坐标：广州
是2008年开始做ebay的外贸电商老司机。随着ebay价格肉搏战的加剧，本着做外贸电商零售一定要有比较理想的毛利，一定要掌握自己流量入口的策略。也同时开始了自己的垂直品类+独立网站运营。
他选择的品类，也属于有专业门槛，特定人群使用的专业产品。希望以品类专业门槛+独立网站渠道门槛，构筑自己外贸电商的利润护城河。
经过7-8年的沉淀，他独立网站已经成为所在品类的国内龙头。三年前，他也是所在品类最早一批进驻亚马逊平台的。但三年走过来，他与我们分享，其中心态，思路，打法，团队等原先思维的误区和弯路。以下是专访的要点记录： 误区一： 停在表面认识亚马逊平台，忽视亚马逊平台的商价值，开始重视度不够，片面惯性认为自己独立网站才是最优的选择。 这是原先做独立网站人经常有的一个心态，觉得亚马逊和早些年ebay平台一样，登陆这个平台，意味着完全的低价竞争，意味着数据的公开和透明，意味着利润一定没有独立网站高。并且片面认为，做平台，人人都会做，门槛不高。
这个心态，是典型的在：电的层面，表面的流量层面去理解亚马逊平台的价值。
等我真正开始亲自操作亚马逊，才发现，亚马逊平台和低价的ebay, wish平台有非常大的不同。亚马逊的流量分配结构，尤其是他的关联推荐的流量体系，是非常关注客户群，买了一样产品，还回买什么产品，精准有效去做关联推荐。不要小看这个流量逻辑和入口，还有坑位。这是亚马逊平台能够培育单品爆款的重要核心。关注搜索的客户，买了A产品外，还买了什么产品，不仅仅是关联推荐技术的领先，相对其他平台，更具备了洞悉用户需求，商的逻辑。
亚马逊平台开店销售，不仅仅只是多一个渠道做产品销售，更是我们快速接触终端消费者精准需求和真实反馈的更高效率的外贸零售业态。 误区二： 不做针对性市场和选品分析，把独立网站卖的好的产品。直接丢在亚马逊平台销售。 我们团队刚开始做亚马逊的一年半，是没有任何起色的，中间还因为差评比较多，而被关闭了店铺。
我们当时的做法，就是直接把我们独立网站卖得好的爆款产品放在亚马逊去销售，后面发现哪怕是同一品类, 亚马逊平台的客户群体和独立站的客户群体,是有区分的. 独立站的爆款产品,不能与在亚马逊一样一定是爆款. 甚至这两点的重合度很小.
亚马逊有自己的客户群体特点,以及这个平台的选品属性. 刚做亚马逊时候，我交的最的学费是，直接把我独立站的需要大量的售前，售后沟通，有很强定制化，个性化属性的产品放在亚马逊主推，因为产品需要大量的售前，售后服务沟通，没有处理好客户的差评，投诉，加之，我们当时选定的产品，在亚马逊的类目容量是不大的，定价也是没有贴近亚马逊平台的主流价格带，导致的是，高差评，低销量，高来回客服沟通的死胡同中。
差评一多，账号也随之被关闭，折腾一年半下来，没有丝毫沉淀。
没有理解亚马逊平台的商的特点，不根据亚马逊平台属性，市场容量，价格段定位针对性做产品开发，把只适合自己独立网站的爆款产品直接上架亚马逊，这是我的独立网站背景团队刚开始一年半做亚马逊最深刻的教训。 误区和弯路3： 开始0-1的阶段，过早做甩手掌柜，过早放手，关键细节和关键的打法没有形成。 由于独立网站和小额批发客户一直是公司的销售和利润的主力来源，对亚马逊更多是让公司的一个原先独立网站相对有技术经验的老主管去负责。
后面才理解，做好亚马逊，从产品开发，到亚马逊搜索，关联推荐，广告，乃至老客户的激活四大流量入口的组合打法和占据坑位，这个工作要做好，不仅仅是电商的技术，更需要电和商的深度的理解。
只有我自己亲自摸索，我才深入理解了跨境易联盟的大卖家分享嘉宾曾总提到的：多品牌+多账号去垄断一个类目打法的意义。
我们做独立网站这么多年，一直以为自己和团队其实还是挺会搞流量的，本身团队就是靠别人获取不到的低成本的流量入口来获得独立网站销售的。
自己亲自抓起亚马逊实操细节，才发现，自己对流量入口是停留在电上，自己的网站拉来的流量，对客户的关联产品的推荐和购买的坑位，几乎没有关注。
真正的流量入口占据，是要形成自己产品流量入口的矩阵的垄断，只有垄断，才能支持单品爆款的利润，和供应链的高效率优化成本结构。
我们原先做的独立网站，本质还是低成本流量的二道贩子，对供应链切入的要求，并没有亚马逊卖家这么扎实。
而持续占据亚马逊搜索，关联推荐和广告坑位的本质，是供应链的优化要比对手持续有优势。
以上三个误区和学费，是我从独立网站转型做亚马逊过程中的一个小小的总结。
亚马逊的老板贝索斯，是全球电商的骨灰级创业元老，亚马逊做了20年零售，依旧关注品类细节。
我非常认可跨境易联盟提出的：电+商+人=亚马逊爆款这个理念，推荐大家有空可以去参加他们的沙龙。
如果做欧美主流市场，我的体会是可以充分借力亚马逊这个有商和用户沉淀的平台，而不是自己片面排斥。我们亲自掌握里面的核心细节，拥抱这个平台的机会，虽然初期的时候，有规则和数据不完全的不适应，但如能形成自己的可复制的爆款模式和门槛，你会发现，团队的打法和核心，越来越贴近零售，商的本质核心竞争力。
祝大家在今年旺季和2017年的亚马逊，可以形成自己的爆款核心门槛。还有一些更加高级的的组合打法，如果你有兴趣，欢迎添加邻邻的微信号（bilinsocial）作更多交流，请加备注创蓝
| 
发表于 2016-11-25 19:51:47
收藏
淘帖
提升卡
千斤顶
