亚马逊选品差异化基本思路

跨境老鸟Mike

在目前竞争日益激烈的跨境大环境之下，产品的重要性是不言而喻的，选到优质的产品，就意味着你比别人就起码领先了一大步。

之前跨境圈有句俗语”七分靠选品，三分靠运营”，现在这句话可能又要“升级”了，现在做亚马逊，说“八分靠选品”，实际上也不为过。

在选品的问题上，我之前的文章给大家介绍过选品的三个维度：

第一维度，就是从平台上直接通过数据选取现有的产品进行销售；
第二维度，就是把平台上的某些产品进行一些细微的改造（差异化）后，再进行销售；
第三维度，就是直接创造产品的模式，这个需要私模，也需要一定的技术和资金基础。

第一维度选出的产品，因为售卖的店铺很多，所以竞争可能会很激烈，第三维度选出的产品，对技术、资金和资源的要求又相对较高，可能对大部分卖家来说并不现实。

所以我们今天来着重看一下第二种维度，也就是差异化选品的维度，看一下亚马逊卖家如何在自己力所能及的范围之内实现选品的差异化。

1、首先要深入了解你想选择的产品类目

我经常跟公司的产品开发人员说的一句话就是：你必须要比你的顾客更了解你的产品。
举个最简单的例子，我们之前在做美国市场的运动类目，做了一款非常小众的产品器械。
就类似于下面这种在美国非常流行但是国内没有人玩的运动产品。
后来，我们新招来了一名产品开发人员，是一名在美国有8年居住经验的中国人，他为我们带来了很多关于这个产品类目的新的开发思路。
比如这种器械现在有了什么样的发展、现在美国年轻人又对这种运动做了哪些改进、现在风靡美国的最新玩法是怎样的，等等。这些东西都是建立在对这个产品的充分的了解之上的，当然这些建议也为这款产品的生命周期注入了新的活力。
对于产品开发人员来说，虽然你可能不可能具备这样的当地生活经验，但是你还是要经常加入一些关于这类产品的社交媒体兴趣组。只有紧跟这些产品的发展潮流，不断去深入了解你的产品，你后期的差异化才会有灵感来源。

2、其次是了解消费者关心的产品痛点在哪里

你要想把一款产品进行差异化改造，一个必备的前提条件就是要把某个产品的差异化的那个“点”给找到。
从什么渠道可以找到某款产品的“痛点”和“不足”呢？最有效的办法就是从购买过该产品的顾客留下的review中。
打开卖家精灵的插件，选中你想改造的某款产品，进入它的listing界面。找到“评论分析”和“评论下载”按钮。
首先点击“评论分析”，可以详细的看到该产品review的详细数据解析。
所有的review中出现最多的关键词，也已经进行了关键词的提取，review的全文也已经翻译成了中文，方便进行后面的review分析。
再次点击后面的橙色小圆圈，还可以产看该产品上线以来的BSR排名、review增长趋势等数据趋势。
同时，点击评论下载，还可以将该产品的review下载成excel的形式。
如果是多变体的产品，那么在卖家精灵提供的第一列的asin列，就可以按照asin的编码统计出该产品最好卖的变体，从而为下一步的主打变体的选择找到数据支撑。
除了review，Q&A也是调研消费者潜在需求的重要板块，卖家精灵插件还提供了QA的下载路径，点击下图中的“Q&A下载”便可以将竞品QA的内容进行一次性搜集和分析。

通过对产品review和Q&A的详细调研，你就可以看到这款产品的真实问题和短板所在。

3、差异化的方式要找准

差异化的方式，有很多种。
理论上说，只要是跟你竞品存在差异的地方，都可以称之为差异化的改造。
但是我们在差异化的研究过程中，要记住一定，那就是你的差异化一定要是符合市场需求和顾客需求的差异化，没有经过市场调研的差异化只能算是盲目的差异化。
比如我的竞争对手卖的是红色的豆浆机，我为了差异化，做一款绿色的出来。
但是对于豆浆机这个产品，顾客对产品功能性的需求远远超出对产品外观，所以这个差异化就属于无效的差异化。
再说的直白一点，就是没有差异化到点子上去。
具体差异化的方式，在不同的类目和不同的产品身上也有不同的方式，我们来看下面这种差异化的方式：功能混合型的差异化。
我们来到Dog Toys这个小类目。
他的类目树是这样的：
Pet Supplies     

• ‹ Dogs
  
  • Toys
    
    • Automatic Ball Launchers
    • Ball Launchers
    • Balls
    • Chew Toys
    • Flying Discs
    • Plush Toys
    • Ropes
    • Squeak Toys
      

我们可以看到，在Dog Toys这个三级类目之下，又分出了Squeak Toys等等8个四级类目。
这8个四级类目就是这个类目的最小的一层类目，也就是这8个类目各对应8种不同的产品。
有自动球类发射器：
有手动改球类发射器：
有狗狗球类玩具：
还有咀嚼类玩具：
绳索类玩具：
那么，很多卖家就会从功能性上对这些产品进行整合，直接将可以满足不同狗需求的产品进行搭配。
上面这款产品不仅包含了Ball Toys，还包含了Rope Toys、Squeaky Toys、chew Toys，满足了很多狗主人的不同购买需求。
产品还附赠了两包狗的粪便垃圾袋作为小礼物，也给产品的差异化带来了很多的亮点。
上面这种差异化只是拿出来给大家举个例子，大家在差异化的过程中可以结合自己的产品类目做出一些符合市场要求的改进。

4、最后是listing要优化到位

在亚马逊的产品运营中，listing的优化属于是基础中的基础。但是正因为太过基础，其实有时候更容易被大家所忽略。
正所谓：“基础不牢，地动山摇”，如果连基础的事情都没有搞定，再优质的产品也不会有很好的前景。
Listing的优化是件非常重要的事情，可以说选品是根本，listing优化是关键。
如果选到了一款好的产品，而lisiting的内容并没有把产品的关键词或优点给完美的show出来，那么好的产品也不会被买家所搜索到和看到，那也就不会取得好的成绩。
换句话说，你产品的listing页面，其实就像是你每天出门时身上穿的衣服和脸上布置的妆容，直接反映出你身处的地位和自身的品味。
所以说要想让自己的产品最终吸引住消费者的脚步，打造出精美的产品listing就是第一步要做的工作。
我们在进行选品参考的时候，一定要选择listing质量分数在9.5分以上的那些listing进行参考。
点击上方的卖家精灵插件显示的质量得分数据，你就可以看到该款产品的listing还有哪些方面需要改进，这也会给你的listing优化带来一些有用的思路。
以上就是今天分享的主要内容，希望可以带给你一点有用的思路。

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