美国企业经营中国电商市场的生意经

雨果网

电子商务蓬勃发展，中国消费者的购买能力有目共睹。许多美国企业发问，中国消费者通过网购想要得到什么，许多本土企业的网站吸引不了中国买家的原因又在哪里呢？

雨果网从美国《商业周刊》近日的报道中获悉，亚洲市场营销与管理经理James Chan表明，身处海外的美国企业想要吸引中国买家，你得有一个中文网站。可以的话，这个网站最好是由母语为普通话的人所建立的，因为他可以轻松传达你的品牌文化，而不需要繁重地逐字逐句翻译，致使你达不到预期效果。

我们都知道，远隔重洋无法面对面进行交流，那么对中国买家而言，他们线上购物最主要的障碍就是担心被骗或者买到假货。因此James Chan建议，想要让中国买家舒适地坐在电脑前跟你进行交谈，你就得让他坚信你在美国当地有自己的一家实体公司。所以，你的网站上需要包括这么一些图片：办公室或者商店的外拍照片，显示你具体方位的地图，你和员工的照片，甚至需要一段有关你公司业务和发展历史的视频（包括中文字幕）。同时附上公司的一些船舶订单和证书证明产品为美国制造。或者你也可以用当天你所在城市的美国报纸包住你的产品。总之，只要能证明你确实身处美国有自己的工厂的一切举措都能帮得到你。

当然，网站最不能缺少的，还是产品的照片。所以建议用不同的角度，不懂的颜色和细节去说明你的产品。董事总经理咨询师Stanley Chao说，中国人更相信“眼见为实”。

对于卖家而言，虽然雇佣一个会说中文的客服需要花费一些钱，但是如果这些举措能够让一个谨慎的中国买家愿意坐下来跟你沟通，那也是值得的。同时你也可以提供一些诸如“保证100%退款、额外的奖励、或者无条件退货”等等这样的优惠措施。

James Chan说：“假货问题已经引起了像淘宝这样的网购平台进行卖家产品信息的考核。你可能无法复制这种功能，但是你可以在网站上添加评论版块，让顾客用中英文反映他们的购物心得。”对中国买家而言，如果有人从你这里购买了商品，他们就可能觉得你值得信任。

但在大多数中国人眼里，小企业是处于不利地位的。不过，如果你的企业跟某些名人或者美国标志性的品牌挂钩，那就另当别论了。比如，某个大公司购买了你的产品进行零售，或者你向白宫特供食品，亦或者某个美国名人穿了你家产的鞋子等，这些都会吸引到中国买家的注意。前提是他觉得你是值得信任的。

如果你仔细观察就会发现，推出的网站在中国或者美国失败的原因都可以归为一点，就是贪图便宜不够专业：拼写错误、设计丑陋、图片糟糕还有技术故障。James Chan说，我注意到，好的网站都会经常更新，许多客户因此会时常过来查看你公司网站上的产品信息，这也间接表明你的公司仍在运营。

最后的建议，照顾好你的中国客户，因为他们会将你推荐给他的朋友，还会自豪地展示你的产品。当他们在美国度假拜访你的公司时，记得拍下照片放到网站上去。James Chan说：“中国有数百万人在线上进行商业买卖，如果你能够展示自己的公司有与中国企业交易的历史，那么也就意味着你很有可能赢得这一片市场。”（编译：何志勇）

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