在美国，FB等线上营销并不是影响消费者的唯一途径。线下的直邮营销仍然具有极高的营销比例。
简单来说，直邮营销就是把明信片、推荐册等广告以邮寄的方式寄给可能对其感兴趣的消费者。
由于国情原因，国内卖家接触的很少，最多用来当售后卡。一方面是由于直邮广告业务在中国并未发展起来，另一方面也是近年来线上营销在国内足够巨大的影响力，使得无数品牌、企业瞄准着线上渠道不断投入，无暇顾及其他。
据DMA数据称，而在2019年，美国企业在直邮营销上的投入占了总营销费用的20%。作为头部电商平台，亚马逊全年总营销费用中仍有数千万美元用以向Prime会员寄明信片、推荐册。
我们做引流也好、做二次营销也好，最终目的是将产品卖给消费者并从中获得利润，美国企业更懂得当地的消费者。我们不如思考一下为什么他们仍然使用直邮营销？为什么亚马逊也保持极高的营销费用投入在直邮上？
显而易见，一定是因为直邮有其独到的优势和效果。
直邮营销能够直接触及消费者（不会有邮件和广告过滤），情感反馈更为强烈（设身处地，收到一封电邮对比收到一张精美的明信片，你的感受一定是不同的），响应率更高（FB、电邮基本在1%徘徊，直邮在5%左右），更符合美国国情（73%的美国消费者更喜欢直邮的广告形式）
下面是个有一定代表性的案例，一位做独立站的卖家测试直邮营销的前后经历，分享出来可以参考：
---准备开始 独立站负责人Mark，他像许多电商企业的老板一样，一直怀疑着直邮的有效性。他之前使用Facekbook和Google广告来推广。寄明信片的计划从未出现。 在深入了解到很多知名品牌已经使用多年后，他决定进行开始测试。由于不知道这种营销方式有没有效果，因此他没有抱着太大期望，只是做了个小型活动来看看效果。 需要注意的是，如果按照大部分卖家以前的方式，国内印刷后寄到海外仓，再贴邮票发货，整体流程下来费用会非常高。 对于这个测试，Mark决定将直邮的范围确定在（1）三个月内没有消费记录，（2）在站内消费超过200美元的消费者。他让美工设计了一个10cm x 15cm的明信片，上面写着“我们想念你”，然后添加了一个25%折扣的优惠码。把设计稿和地址发给服务商之后，Mark团队开始等待反馈。
---762%！
在这个直邮测试项目中，Mark向980位客户发送了明信片。由于优惠码的使用情况可以确认测试的有效性，他每隔几天就检查一次进度。最终的统计他非常意外，980张明信片共获得130张订单！他的首次测试转化率高达13.26％，几乎是MUMA预估的三倍。 由于Mark没有按照原来笨拙的方式与合作，因此他的第一个广告活动只花费了980美元，但直接带来的销售总利润为7474.2美元。整体的投资回报率高达762.67％！
---进一步 这个结果是非常喜人的。所以Mark立即开始了下一个测试。 Mark从第一个直邮广告中获得762％的投资回报率后，就想向现有客户发送新一轮的明信片。 在第一个直邮广告中，Mark根据一定的支出门槛（200美元）和自上次下单以来的时间（3个月）对消费者清单进行了筛选。Mark知道，有多次消费经历的消费者比只消费了一次的更有可能再次消费。鉴于此，他的下一个广告根据已下订单的数量来定位消费者。他认为给忠实粉丝的特殊折扣是表达感谢和推动销售的理想方式。 他还根据消费者的消费品类来区分，从而引导他们购买更多相似品类，或者向这些消费者介绍可能感兴趣的相关产品，这些就是通过软件来实现的，不一一赘述了。 Mark后期也将维护客户关系作为了一个目标。除了优惠券，在一些节日前后也会发送一张没有商业信息的贺卡，他认为纯粹的问候和关怀能让消费者感到关注和增强情感联系。 随着Mark使用明信片营销来进行粉丝营销。他也开始细分了用户画像，向MUMA购买精准的消费者地址，把明信片作为新品引流和推广的方式之一。现在每当有新的推广计划时，他会将Facebook+Google+电邮+直邮一起联动，活动效果明显比纯粹的线上营销好很多。 大家无论做Amazon还是独立站，我认为都可以通过直邮搭配出一些新的引流玩法，索评也好、引流也好、二次营销也好，总之这肯定是在欧美市场有效的一种方式。
欢迎大家一起交流，我会随时回复~
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发表于 2020-12-2 14:23:04
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