卖家选品 - 百万美金案例研究

JungleScout官方

人们都说，成功就是每天不断地努力一点点的结果。2015年底，Jungle Scout团队决定一起做了一个实践，发布一款产品，记录下从搜索产品创意开始，到联系供应商生产产品，产品包装设计，直到发布产品和推广产品的一系列过程。

通过努力，这一款联合推出的产品（Jungle Stix-棉花糖竹棒）在第一年就卖出近20万美金！这个结果已经很好了，但是Greg和普通人不一样，他比其他人都更敢想，更愿意挑战自己的极限，还有一点超出别人的狂热：一百万美金！他说，下一个联合推出产品的销售目标是一百万美金。

于是，Greg和团队推出了这个百万美金案例研究：详细介绍了发布这款产品的每一个步骤，以及如何获得了一百万美金的销售的技巧。 接下来，我们将分享这些细节，包括财务数据和策略，让大家知道我们是如何达到这个目标的。一起学习这个案例既让人兴奋，又可以受到启发，收获知识，就让我们马上开始吧，一起回顾下百万美金案例研究的第一个章节！

总之，在亚马逊上开店的过程可以简化为以下四个步骤：

找到产品机会
将产品品牌化
从中国采购产品
在亚马逊上进行销售
我们选择产品的标准

我们所要寻找的产品具有以下特征:

季节性较低 – 需要一款在全年都能销售的产品。
没有法律方面的问题 – 尽量避免有许可证或商标问题的产品。
价格高于$18 – 如果我们的单位价格更高，则比较容易实现这个100万美金的销售目标。Greg在本阶段的目标价格是18美金。
产品有改进的空间 – 如果我们的产品比竞争对手更好，那么就有更大的机会获得更多的销售和好评。之前在Jungle Stix的案例中，我们的长竹签产品比市面上的其他竞品要更长（更符合客户需求，长竹签烤棉花糖不会烫到手），并且增加了每包装的竹签数量，成功的在市场上脱颖而出。
小巧轻便 – 如果产品体积小、重量轻，就可降低库存和运输费用。Jungle Stix的长度是36英尺，不符合这个标准，但由于它更符合消费者需求，让产品更有竞争力，便抵消了这个劣势
创建一个产品创意清单
让我们回顾下网络直播中提到的一些高超的产品研究方法。

计算月销量预测值

我来快速地展示下如何获得产品的月销量预测值。步骤非常简单：

首先，在亚马逊上找到选定产品在父品类中的Best Seller Rank（畅销排行榜排名）。 例如，下面这款产品，在亚马逊的Health & Personal Care这个品类下的排名是#823：


把排名数#823输入到Jungle Scout的免费工具 Sales Estimator（销量计算器）中:


这个工具使用的算法和我们在Web App(网页版应用程序)及Chrome插件中使用的算法相同，因此你可以放心使用，通过这个工具获得业界最准确的销售估算值 .

尽量避开的产品品类

对于自有品牌卖家而言，并非所有的产品都一样，有的产品设计复杂，如家用电器、相机、手机和配件，我尽量避开这类产品，主要是处于制造和运输的复杂程度考虑的，如果产品质量不过关还会带来客户留差评和退货等问题。 此外，任何要用在身上和吃到身体里的东西，比如乳液、食品、营养补充品等也会有潜在的隐患。

对于诸如服装和鞋子等品类也是值得再三考虑的。在服装方面，很多人都有特殊的品牌偏好，所以创建自有的品牌不容易取得成功。但这对于中国卖家来说要因情况而定，如果产品有好的质量，设计也符合海外市场的审美，还是有机会的。

利用Web App进行产品开发

有很多方法可以找到产品创意，比如浏览亚马逊的畅销排行榜、eBay、阿里巴巴、Reddit，或者从Jungle Scout自己找到的1000多个高潜力产品机会中找到创意。

但为了简单起见，让我们使用经过验证的最快最好用的方法 – Jungle Scout的网页应用程序 – 来进行产品开发。 Web App中有一个Product Database（产品数据库）的工具，它里面包含了亚马逊最畅销的产品的目录，超过1.5亿个产品的数据。卖家可以根据自己的需求筛选搜索结果，包括：月销售量、价格、畅销排行榜排名、评级、评论数量等等。

首先，让我们按照以下标准设置过滤器:

价格 – 大于 $20
预测每月销量 – 每月销售大于400件产品，这样可以确保产品的畅销度。
评论数量 – 少于100，因为评论数量少间接表明了产品上市时间较短，没有很长的客户评论历史，这意味着我们可以在短时间内与现有产品竞争。
评级 – 低于4.2，这样在亚马逊上会显示4星评论，也意味着产品有提升、改造的空间，可以进行市场差异化。
产品尺寸 – 标准，较小较轻的产品一方面运费会低，另一方面比较容易进行库存管理。
Jungle Scout网页应用程序的界面和相关过滤器如下图所示:


产品数据库中有超过1.5亿个产品的数据（总共有6亿产品的数据，1.5亿完整的产品数据），在设置过滤器按照需求过滤搜索结果后，范围缩小到2100个。

从这些搜索到的产品列表中，我们能找到销售不错（每月销量大于400）却相对较新的产品列表，而且目前它的市场竞争也比较小，是不错的机会。

在查看这些产品时，我们避开了以下几类：

避开了服装品牌和特许产品。
避开任何存在潜在安全隐患的产品
避免任何易碎或易坏的产品，包括玻璃或电子产品
水过滤器，因为可能有质量监控的问题
任何没有效果的东西，因为你可以避免差评（比如可以帮你减肥的塑料袋等）
在强调一遍，我们要找的产品有几下几个特征：

生产和质量监控相对简单
一些不常见的产品 – 那些产品往往是陌生的、概念模糊的且销售的卖家较少
容易找到合适的供应商 – 例如刀具可能就不容易找到优质的生产商
1. 搜索到的第一个产品 – Burlap Bag
符合标准的第一款产品是burlap bag（麻布袋）:


它符合基本标准，价格大约20美元，每月可以销售约400件，并且有改进的空间，那么这个产品是个好的机会吗？

为了回答这个问题，我们在亚马逊上输入了主要关键字”burlap bag small”，并查看Jungle Scout插件中显示的数据。必须赞下自家产品，这个插件程序是一款评估关键字和利基市场需求的卖家神器。

亚马逊的搜索结果如下所示：


Jungle Scout插件上的数据如下图:


然而，整体看这些袋子的价格太低了，一般在12美元左右。

最受好评的产品的预计月销量是320，看起来可以。然而，这款产品其他排名前10的卖家都销量不佳。前10名卖家的销量总和约为1000，表明需求较低。 Greg想找到至少有2000个销量的产品，需求量至少要是现在的两倍。

这类产品有一个好的方面是市场竞争小，这个在产品的评论数量上可以体现出来。所以要卖这款产品的话，新卖家比较容易获得一个好的排名。不过产品的销量是硬伤。没有人想要成为一个荒岛的统治者，至少为了实现这个案例研究的百万美金目标，这类产品不符合条件！

2. 搜索到的第二个产品 – Tactical Belt
我们要研究的第二个产品是tactical belt，产品如下图所示:


在Amazon搜索”tactical belt”，点开Chrome插件可以看到如下数据:


这些腰带的需求肯定是存在的，从所有前10名卖家每月平均能够卖出超过400件产品就可以看出来。然而，这个市场的竞争也相对较大，因为排名前10的产品中只有一个产品的评论少于50条。竞争程度让人望而却步吗？是的。

的确有一些方法可以减小市场竞争，例如专注于特定的颜色或性能（军事主题，彩弹等）来差异化产品的市场定位。然而，我们可以再继续找找看……

3. 搜索到的第三个产品 – Baby Hooded Towel
我们在网络直播上查看的第三个也是最后一个产品是婴儿连帽毛巾。一个柔软的连帽毛巾可以让婴儿在沐浴后保持温暖。我的同事Gen为他的女儿准备了一个，他说如果有成人版，他也会给自己买一个的！产品如图示：


点击Jungle Scout的插件，可以看到这类产品的平均售价为18美元，需求量很大（前10名卖家每月销量总和远远大于2000件），并且有些产品的评论数不到50条，现在进入这个市场还是有很大的机会可以快速挤进前10名的：



这简直太好了！现在的问题是，如果我们销售这款产品，可以赚取不错的利润吗？假设我们的售价更高，也许像其他一些卖家一样，把价格定在24美元，减去亚马逊大约7美元的FBA费用，然后假设产品生产成本和运费为7美元，那么每件产品的利润就是10美元！尽管这些是假设的数值，但这款产品整体看来还是很有潜力的！

如果我们继续研究这款产品，应该如何给产品定位呢？为了回答这个问题，我们有必要阅读一下现有产品的客户评价，找到有价值的信息以分析这款产品是否有改进的空间。 下面是一些婴儿连帽毛巾的顾客评论：


简而言之，产品的材料上还可以改进，产品的质量很差，有开线的情况，线头也比较多。这些问题都可以通过和生产商沟通，提高材料的质量来改进。

现在我们来看看“婴儿连帽毛巾”的历史搜索情况和季节性趋势。可以直接通过Jungle Scout插件查看关键词在Google Trends中的搜索趋势。如下所示：


从2011年开始，这个关键词的搜索量有小幅增长，趋势成Z字形，这表明产品有一点点季节性，不过不是那种需求大起大落的季节性，所以符合我们的要求。

综合价格、需求、竞争、改进空间和季节性这几点来说，这款产品的潜力很大，不过我们会在百万美金案例分析的第二讲中接着研究。

深入分析市场的一些其他方法
在本期分享之前，Greg已经分享了很多选品的策略，欢迎大家去Jungle Scout学习资源区查看。

找到评级较差的产品

通过使用过滤器，我们可以找到一些销量好但评价低的产品，也就是评级在3.2以下的产品。你可能想说，这么差的产品还能卖得好，市场一定不错。确实是这样的，在网页应用程序中，你可以设置评级过滤器的数值，如图所示：


搜索到这些产品，然后通过阅读差评，你可以找到产品的弱点然后有针对性对产品进行改进。通过与生产商合作解决了现有产品的缺陷，并且作为卖点来进行市场营销，对卖家来说是一个很好的机会。

找到卖得好Listing却糟糕的产品

LQS (Listing Quality Score)也就是产品列表质量这个过滤器可以帮卖家识别listing不好却依然销路不错的产品。在网页应用程序中，这个过滤器如下所示：


Listing质量得分是一个Jungle Scout独创的参数，根据评级分数、产品图片数量、图片质量、产品标题、产品特征和描述等进行评估给出的分值。

如果你想知道如何得到一个高分的列表，我们可以一起来看下Jungle Stix的列表，这个列表中包含清晰的产品照片、介绍详细的产品标题、大量相关的关键字以及能够体现产品优势的产品描述：


相比之下，我们在网页应用程序中随机找到了一个得分低列表，给大家举个反例：


两者的差别不言而喻。虽然这款产品即便列表不好也卖得不错，但是如果卖家可以优化列表，加入更多的关键词、更好的照片，详细的产品标题和描述，就可以说服更多的买家点击产品并购买，获得更高的收入和利润。

因此，按照上述两种方法寻找到产品创意也是很好的策略。