做跨境电商纯粹的知识分享，我是小明哥

14年底还杭州，团队就开始做wish, 住民房开始创业，做男装

15年4月份起单，100单/天，年底1000单/天

16年资金回笼，还邮局100万，开始第二阶梯扩充新产品，同年4000万业绩，开始布局仓库

17年拿到进步奖，养工厂，做供应链，仓库4000平方，各方面正规，追求产品质量

18年爆仓，工厂爆，仓库爆，同年业绩突破1个亿

19年布局海外仓+疯狂广告

以下是7月23日连连支付跨境新机遇圆桌直播会干货分享内容，可以借鉴

现在20年，写篇文章记录下，等几年后我再回头看看，留个纪念。

学习如何用wish的思维去思考，我们要去变成平台，你们先去了解平台wish上面的这么多

的运营，他们这些人每天都在苦恼什么问题。当我们了解了平台要解决的问题，他要解决的

问题，我们就知道我们该怎么帮他们解决。当我们能够帮平台解决问题，其实你就符合了他

的算法要求。算法其实并不难，算法的核心就是在解决问题，解决问题的核心就在于谁的数

据是符合他要解决的问题的，这个数据他就把你推荐出来了。

好，我们来看看wish要解决什么问题。我们从两个角度去看，第一个是用户的问题，第二

个是商品的问题。

Wish平台要解决的用户问题，包含第一个他现在很头痛的是在wish的快速增长期，他每天

最高有增长超过100万的注册用户在全世界的范围。那么这100万个人进来了以后，眼球一

进来的第一次怎么快速的测试出他们喜欢什么？因为一个新注册wish的用户，如果他翻了

10分钟、5分钟、30秒，完全翻不出任何他喜欢的东西，他就走了，跳失了就流失了。那

么这是wish最不想看到的，因为我们在后面你们会看到wish它花了多少钱在买用户，你们

现在手里能够拿到的用户其实都是wish花广告费，在Facebook在Google，在全世界的

范围买广告把他们带进来的。对wish来讲，一个用户他可能花了10美金的成本，那么这

10块美金用进来的客户，如果他不能让他留下来，他就损失掉了。所以他wish的算法的核

心要点，快速的把一个新的用户喜欢什么找出来。

这个算法的核心是要找出勾引他们下第一笔订单的方法，用任何的方式调整算法，就是希望

让第一次进来的用户，这100万的用户能够最少下一笔订单。因为只要下过一笔，wish就

可以通过邮件通知，通过Facebook的通知，通过各种方式告诉他又有好东西了，你喜欢的

东西又到了，这个东西今天只要一块钱来勾引他下第二笔订单养成习惯。

算法另外要解决的问题是怎么让他们再次点开APP，这个是很重要的，因为很多人的手机上

装完了APP后，可能就注册完看了一下，就关了，就再也不打开了。所以wish的算法里面

有个很重要的核心因素是他的邮箱的打开率点击率，他看到什么的标题，看到什么样的图片，

他会愿意去点，愿意去打开这个商品，当然这是wish自己的平台在做的一些用户测试。不

过我们的设计的产品，我们设计的用户，其实只要满足能够帮wish一起解决这个问题，你

的产品一定是为最喜欢推荐给新用户的。大家记住这点了，如果你的商品能够帮助wish给

他的新买家快速下单，那么wish的算法会把你抓出来，推荐给很多新的用户，所以这个是

我们在实操运营里面会利用的。叫做新用户的获取的一个玩法。

wish算法还要解决的是老客户怎么让他们再回头？wish在这点上面做的很好，他们的回头

率达到了很惊人的56%，50%的回头率代表什么意思呢？也就是说每100个人里面有56个

在一个月内重新回来了，所以56个回来了，代表他们又回来打开并再次下单。好，那么老

客户的回头算法里面，他要考虑的问题是我怎么让老的客户看到新的商品，大家记住了这很

重要，这是算法的一个核心。因为我已经买过一件上衣的一个女的，或者买了刚刚买好自己

的裙子的，他不想一直看到别的裙子，对不对？算法它要解决的问题是怎么让已经成交的一

个女的或者一个男的能够看到更多勾引他的相关的商品去形成新的成交。wish它是通过点

击来找出来哪些新上架的产品，更适合推荐给什么样的老客户。所以说这里老客户的回头，

我们要设计的机制就是让自己的新品新上架的商品满足wish的老客户的推荐，我们是需要

通过我们的Facebook跟wishFreegift的平台来完成的，来让wish的平台发现你的这款商品

既然是他的老客户很容易转化的新品，那么他就认为原来你提供的商品是最近流行大家都想

要的商品，他就会大力的帮你把你的新品推送给更多他的老客户勾引成交，所以这里会让

wish去帮你带来大量的流量，这个叫做新品的策略，新品上架策略。

好，那么wish的算法它会用各种机制来讨好老客户，那么在wish里面是用什么方式呢？大

家我相信你们都有看，都有很讨厌wish做的一件事情。加价。你今天明明订好了一个2+1

两块加一块运费的商品，3元的东西，结果wish硬是把你加到了4块钱，甚至有时候是给

你加的4+3或者4+2变成7块钱了，是不是？这个东西很讨厌，你明明是想卖3块，wish

给你卖了7块，你想肯定是没流量了，对不对？可是其实不是的，你加价它只基于两个基础，

第一，你的产品的点击率高，你的产品的买家买过以后，你的发货速度口碑好的情况下，他

会把你加钱，加了4块钱拿来干嘛？加了4块钱拿来勾引他的老客户，他会发宣传单，他会

跟折扣的网站合作，给他们50%的折扣，折扣代码，让这一些贪便宜的人进来看到的7块

钱的商品，打一个5折的折扣，输入一个代码，最终成交的是3块钱，wish并没有多拿你

的钱，而是大部分的成交是真实的，其实是从7块通过折扣代码降到三块钱。那么wish现

在大力在推的是一个叫做拼团，就像国内的拼多多的一个玩法。如果他发现你的商品有爆款

的潜力，他会把你加价过后，然后比如说你是9块钱的产品，组员的产品他会通常给你加个

5块钱美金变成了14块，然后他会在用户选择要下单的时候，他会告诉他，你只要你跟另

外一个人拼团，每个人减5元美金，也就说大家一看14块的商品减掉5块只要9块钱，非

常划算。知道吗？所以这个是只有老客户才有的特权，你们自己可能没有买过wish的商品，

所以你永远没有看到拼团的设置，拼团的设置是自动的，只有对于那些买了特别多的商品，

是真正的wish的老客户才会出现拼团的这个机制。

其次要解决问题是怎么让用户形成粘性，上隐。那么上瘾机制其实并不是在花钱后形成的，

而是在花的过程在搜索、在看、在浏览、在占便宜的一刹那才会形成上瘾，所以说wish的

算法里面有一个很重要的点，一旦我把一个用户分组到了我们的高粘性的一个特征，它是一

个高粘性的购物狂，因为在这些老外里面其实中国人也是一样的，你会发现有不同的属性，

有人特别爱购物，他手是停不了，无聊的时候就会翻两下，因为wish上面他对于这种剁手

党来讲，他会不停的推给他1块2块5块3块的这些产品，那么他们看到了是受不了，一定

要点下去买，知道吧？所以说它的上隐机制靠的就是低价、高质量叫高性价比的商品来形成

的。所以你在wish上面想要做成一个月3万笔订单，2万笔订单的爆款，你就要思考这个

问题，你能不能让wish把你锁定为这一些它的精准的剁手党的老客户会想要的产品，其实

是可以通过数据去来让wish的算法去误导的，在我们后面实操课程里面再教给大家怎么去

操作。

wish的算法平台一直在想方设法的就是让用户推荐用户,裂变。这个是因为wish他玩社交是

玩的很厉害的，他是从Facebook起家，记住Facebook跟谷歌起家的，所以它的流量主要来

源也是在Facebook上，所以他的社交玩法玩的非常溜，那么她也很喜欢懂社交玩法的商家。

所以为什么我们在实战过程中，每一个人要开一台自己的亚马逊的服务器，要用一个独立的

美国IP或者新加坡的IP，加上你自己的Facebook，模拟成一个美国人，一定要用美国老外

的思维去玩老外的流量，绝对不要用中国的思维去玩老外的流量，玩两下就被封号了。好在

我们后面都会在实操会带大家操作的。

我们来看第二块，wish平台要解决商品的什么问题，我们刚看到wish平台很头痛，要解决

用户这么多问题，商这块，widh每天面临的问题是一天有新增加30万个新商品，这30万

个新商品，大家因为不知道听了哪个老师或者是哪一些培训机构的培训，说要疯狂的上商品

才能够卖货，所以有些商家上了1万个商品，中间有9985个是一点销量都没有，一点流量

都没有的，可他就在这边占了新品的一个位置，所以wish的平台算法面临的问题以后，他

的算法是不停的淘汰商品，所以他只会把机会给有一点点机会成为爆款的商品，他会把它隔

离出来。至于说那些图片长得一样，然后没有价格优势，然后没有发货优势的一些商品，它

是直接不会给流量了，没必要去尝试了。

那么第二，它这30万个新商品，它必须要研究出你的商品哪些是可以讨好哪种用户，所以

他必须要通过算法机制把你快速分类，快速达标，快速进行测试，测试了一阵子不行抛掉。

那么第三点是哪个商品的属性是更容易判断精准人群的？这个是很重要的就是说我们在设

计标题的时候，其实我们很容易去去用亚马逊的一些规则去玩wish其实是错的，今天你不

管你在wish上的产品是什么，你永远要记住你唯一要解决的问题是帮助wish的算法能够更

精准的定位哪一种人会买你的商品，记住你帮他做的不是要什么关键词，你是要帮他精准的

找到谁有可能会买你的商品。所以在我们做实操的时候，选词、选择你的标题是很重要的，

不要再拿传统的思维去玩wish。

那么wish平台第二个要解决商品的问题是怎么发现新的爆款，这个是wish一直在尝试努力

算法要达到的？叫新品竞争，为什么？因为当一个爆款的形成一定是因为有环境的改变，比

如说天气突然间从冷变热，从热变冷都会有爆款的形成，因为很多人都感觉该买某样商品了，

对不对？那么反过来还有一些变化，比如说潮流，比如说明星艺人，电影的上映都会形成新

的爆款，那么wish它从哪里去检测到这个商品是符合爆款的，它这是通过6大指标，就是

商品的6大指标来监控你的数据，这些数据一把它丢到这个机器学习，在引擎里面它就会自

动的把你的商品分成爆款的预测组,如果你的调到了后面这完全不可能，基本上你的推送流

量就不会很多，对于这种预测出来算法算出来是有可能形成爆款的，你的流量就会非常的高

impression。当然给你流量你没有转化，也一下子被丢到无法形成爆款的主题去了。

第三块是怎么提高用户满意度，这个是非常重要指标，这个指标决定了你下一款的商品是否

进入到wish的叫做爆款bucket。商品的质量，他怎么判断wish是平台，他不是人，所以说

他唯一能够判断的是通过用户的评分，通过你的发货的速度，通过你的退款率，通过一些数

据来判定你的商品是否是好东西，你的服务质量呢？服务质量是刚刚我说过wish现在花钱，

重点就是在提升服务质量，所以今天我们要形成wish前20%的头部卖家，你一定要记住一

个重点，如果你发货不够快，如果你质量发货质量不够好，你根本就无法形成wish的20%

头部卖家，所以说我们在后面的实战课程中，你们一定要明确的知道自己的能力，如果无法

自己保证发货上网速度跟发货的实现的实效的话，那么可以找货源由对方来帮你代发，绝对

不要用自己一个包裹一个包裹慢慢去买再去卖的方式来做，你只能做成一个小卖家，永远无

法做到一个月1万笔到2万笔订单，做到一个头部卖家。

（圈内同行交流vx: vmfy999）