做亚马逊电商快一年了，还是没有起色，我该怎么办？
亚马逊货品上架后一直不见起色，怎么运营？本文要点：
■ 亚马逊 Listing 页面各部分详解
■ FBA 发货的产品到仓库后的正确操作
■ 上架新产品，请不要忘了「早期评论者计划」
■ 亚马逊站内秒杀的操作方法
■ 查找差评的有效方法
■ 亚马逊运营之如何删除差评
■ 大卖家增加评论的方法以及催评邮件模板
■ 通过 pack 组合打造爆款
■ 通过蹭大品牌 IP 打造爆款
■ 独立产品和产品线
■ 如何补救断货的产品排名
■ 亚马逊会员日（Prime Day）及其意义
■ 亚马逊淡季运营方法
■ 如何备战黑五和海外圣诞旺季
在产品上架之后，新产品的推广大致分为以下 3 个阶段。
新产品推广的第一个阶段，有订单的意义大于有利润的意义。
建议第一时间把产品价格设置为最低价，也就是成本价，看能不能自然出单，如果自然流量带来了第一个订单，平台就会默认这个产品是受欢迎的，进而会继续给产品更多的自然流量。当然，产品的点击率也是考核因素之一，不过自然流量对于新产品异常珍贵，转化率才是最核心的考核因素。
新产品推广的第二个阶段，给 Listing 引来更多的流量，这时候很多亚马逊新卖家会立刻想到站外引流，无非就是觉得站外流量是免费的，站内流量是付费的，一个花钱，而另一个不花钱，当然要选择不花钱的。
但是我们作为平台卖家，需要考虑到产品的转化率，在没有任何 Review 的情况下，站外引流转化率是极低的，会被系统认为这个产品不受买家欢迎，进而减少自然流量。
新卖家需要做的是打开两组广告，都是自动广告。第一组广告的出价要高于整个行业的平均出价，这样可以在站内吸引很多买家进来，同时预算设置在 10 美元左右。第二组广告可以设置为超低价的自然广告，出价只需要 0.1～0.3 美元，每日预算设置为上不封顶。具体的操作方法将在第 9 章中讲到。
新产品推广的第三个阶段，给产品增加一些 Review。我们可以通过已经自然出单的订单去联系买家，通过邮件的形式询问产品的使用情况，如果对方觉得很好，可以引导买家留下公正、诚实的评论，千万不要直接说 5 star review 这样的字样。卖家可以联系买家做一些正常的产品售后，但是不能直接赤裸裸地要求留好评。
在整个新产品推广的过程中，每天都需要优化产品的标题、图片、五点描述、详情描述、关键字，对于优化，最好的老师就是你的竞争对手。那些排在你前面的 Listing 都是怎么优化的？标题、图片、五点描述、详情描述有哪些比你做得好的地方？多问几个为什么，就能让自己快速进步。
7.3 上架新产品，请不要忘了「早期评论者计划」
当一个新产品上架之后，很多新卖家都面临着如何增加 5 星 Review 的问题，刷单、刷评论是平台绝对禁止的行为，这样的运营手段也是不长久的。
亚马逊在 2017 年 5 月推出了一个有关 Review 的项目——Early Reviewer Program（早期评论者计划）。在那时，平台上的卖家刷单风头正劲，而亚马逊也正在打击和整顿刷单行为，但是因为早期评论者计划收费高，以及留评的不确定性，反而让人觉得这是一个鸡肋的项目。
「早期评论者计划」是亚马逊认可的一种获得 Review 的安全方式，卖家的产品需要满足以下 5 个条件才能参加。
（1）你的 Listing 数量必须少于 5 个。
（2）你的 Listing 单价必须在 15 美元以上。
（3）此评论计划仅限美国站。
（4）产品收到买家的 Review 后，亚马逊需要收费 60 美元。
（5）获得 Review 之后，会有一个橙色的 Early Reviewer Rewards 标识。
打开卖家中心后台，点击「广告」→「早期评论者计划」，如图 7.9 和图 7.10 所示。
https://pic2.zhimg.com/80/v2-68356cd289c43b0b49ddba5fd4dc1e00_720w.jpg?source=1940ef5c
图 7.9
https://pica.zhimg.com/80/v2-ddd0aaf55507ed5176c8dd6726678165_720w.jpg?source=1940ef5c
图 7.10
点击图 7.10 中的「开始使用」按钮，会出现如图 7.11 所示的页面。
https://pic3.zhimg.com/80/v2-7e4ae6cb38f881200c4feec89a4d4219_720w.jpg?source=1940ef5c
图 7.11
在文本框中输入新的 SKU，要注意是 SKU，而不是 ASIN 码，如果填错了检测不出来。输入一个新产品 SKU 之后，点击「检查资格」按钮，出现如图 7.12 所示的页面。
https://pic1.zhimg.com/80/v2-7905e91d39d9085aa969c52f848501d3_720w.jpg?source=1940ef5c
图 7.12
这个产品只有 4 个 Review，所以是符合资格的，图 7.12 中方框区域内写明了此项目的基本要求，即早期评论者计划的 5 个条件。
点击 Enroll in program（注册此项目）按钮，出现如图 7.13 所示的页面。
https://pic3.zhimg.com/80/v2-337b66976f9304b39ad5f9245dc1cf16_720w.jpg?source=1940ef5c
图 7.13
这样就成功将这个产品注册成了「早期评论者计划」。目前没有品牌备案的新账户都可以参加这个计划。
7.4 亚马逊站内秒杀的操作方法
当一款新产品经过半个月到一个月的连续出单、Review 稳定增加、转化率在 10% 以上时，亚马逊平台会默认这个产品是有潜力的热销款，会在卖家中心后台直接推荐这个产品作为秒杀的商品，我们打开卖家中心后台，在「广告」下拉菜单中选择「秒杀」，如图 7.14 所示。
https://pic2.zhimg.com/80/v2-c5c04c38991590bb9e8333a2b7b643f3_720w.jpg?source=1940ef5c
图 7.14
点击「秒杀」之后，会出现如图 7.15 所示的页面。
https://pic2.zhimg.com/80/v2-6433652a7b39df3b2d41e8acc0af00b6_720w.jpg?source=1940ef5c
图 7.15
如果你的产品被系统认为是有潜力的热销款，会在「推荐」栏被显示出来。
然后，卖家根据产品的现有情况，可以选择适合推广的新产品。图 7.15 的截图时间是 2018 年 7 月的 Prime Day，卖家可以选择相应的产品提报会员日的活动。
把屏幕往下滚动，会出现如图 7.16 所示的页面。
https://pica.zhimg.com/80/v2-d3ff0b6a31e5c11bb95616e95c1cc404_720w.jpg?source=1940ef5c
图 7.16
选择其中一个产品，如果该产品是变体，有多个 Listing，就需要选择其中一个产品主图作为宣传图。
这里需要注意的是，参加秒杀的产品价格必须是最近 3 个月之内的最低价格再打八折，对于每个产品的促销数量，系统也会有相应的最低数量提示。
图 7.16 中箭头所指即系统提示的最低价格和最低数量。亚马逊会对所有参加秒杀的产品收费，美国站一般是 150 美元/次，在大型节日可能涨到 300 美元/次，圣诞节期间可能涨到 500 美元/次。英国站一般是 25 英镑/次，大型节日期间是 50 英镑/次。其他小语种站点一般是 20 欧元/次，大型节日期间是 40 欧元/次。
最后，点击「提交」按钮，等待系统分配具体的秒杀时间，卖家要经常到此页面查看。
7.5 查找差评的有效方法
在卖家运营新产品的时候，不可避免的事情就是遇到买家留下 1 星、2 星差评，不管销售的产品质量多好，差评是不可避免的。买家留下差评肯定是对产品或者卖家服务不满意，回想下自己在淘宝、天猫购物的时候，如果遇到不好的产品会做出什么反应。
作为卖家，遇到差评肯定是第一时间联系买家处理问题，只有在第一时间得到对方谅解才能让买家删除差评，甚至优质的服务可以让买家将差评改成好评。
从 2017 年 11 月开始，亚马逊把买家的信息全部屏蔽了，用户名和买家真实姓名不一致，这样卖家就找不到留差评的买家，卖家无法使用手动的办法或者使用工具进行差评查找了。下面介绍一种有效的方法。
以前可以用工具直接找到 Buyer ID，但现在亚马逊把 Buyer ID 封锁了，就找不到买家账户了。我们想把 Buyer ID 找出来，可以通过给买家发邮件的方法，在发完邮件之后，在卖家中心后台的「买家消息」有发送记录。通过这个记录可以查看源代码找到 Buyer ID，并找到该订单。
操作步骤如下。
第一步，收集 Reviewer ID。这个步骤跟之前大家熟悉的做法一样，通过差评买家的名字链接，进入留评论者的 profile（个人简介）页面。把图片链接复制、粘贴出来，可以获得 Reviewer ID，如图 7.17～ 图 7.19 所示。
https://pic1.zhimg.com/80/v2-25ce86ee7732e1616178a8cf4375eb20_720w.jpg?source=1940ef5c
图 7.17
https://pic3.zhimg.com/80/v2-013be85b3dbc50d6d1f8ba124b265743_720w.jpg?source=1940ef5c
图 7.18
https://pic1.zhimg.com/80/v2-d7f35a69df13e85063a4d6bed6625698_720w.jpg?source=1940ef5c
图 7.19
第二步，给购买过产品的用户发送邮件。
这是找差评最关键的步骤，通过给亚马逊买家群发邮件，在邮件成功发送之后，每个订单的 Buyer ID 就出现了。
第三步，在卖家中心后台逐个匹配 Buyer ID。在邮件发送成功之后，你可以在卖家中心后台的「买家消息」查看所有已发送的消息，这些消息里面就有 Buyer ID，再通过「买家消息」的源代码，你只需要将收集到的差评的 Review ID 和这里的买家 ID 进行匹配。
使用 Ctrl + F 组合键查找，如果匹配成功就会用高亮显示，这样就能看到买家的电子邮箱。
然后，就可以找到对应的 Order ID（订单号），联系买家商量怎么解决差评，如果没有对应的 Order ID，那么点击「下一页」继续查找。
这里需要注意的是，如果买家下单时间和留评论时间间隔过长，那么有可能找不到买家的联系方式。
例如，A 买家在 1 月购买了你的产品，而在 3 月留下差评。当你使用此方法给 3 月下单的买家发邮件时，因为 A 买家是 1 月下单的，你有可能就没有给 A 买家发邮件，所以你就找不到留差评的 A 买家的联系方式。
7.6 亚马逊运营之如何删除差评
差评是所有卖家心中的痛，但必须认识到，不管多好的产品，都会出现差评，差评是不可避免的，亚马逊卖家必须积极面对，并且在平台规则范围内解决此问题。通过各种方式联系留过差评的买家，如果对方一直不回复该怎么办呢？下面介绍 4 种方法。
1．回复此差评
图 7.20 所示的评论（Comment）就是差评。
https://pic2.zhimg.com/80/v2-d68fc79da75033d7b29c8491b7fad27d_720w.jpg?source=1940ef5c
图 7.20
直接在 Listing 所在差评下方回复，写明你的解决方案，并留下你的联系邮箱，有一部分买家还是愿意联系你解决问题的，因为买家不会为了留差评而留差评，如果能够解决买家的真实问题，很多买家会积极联系你解决产品售后问题。一旦问题得到合理解决，对方自然也愿意移除差评。
2．点击差评下方的 Not Helpful
每个 Listing 的 Review 下方都会有 Helpful（有帮助）和 Not Helpful（没有帮助），如图 7.21 所示。
https://pic3.zhimg.com/80/v2-c18722e484ca9ff7ccf474549c1065c6_720w.jpg?source=1940ef5c
图 7.21
当多数人点击 Not Helpful 的时候，差评就会消失。
当然，这个操作需要不同的买家账户完成。
3．点击 Report Abuse（举报滥用）
如果买家所留的评论符合亚马逊平台的相关政策，卖家是可以联系亚马逊客服删除的。例如，只是物流造成的差评、Review 中带有侮辱或者骂人的词语、Review 中含有买家或者卖家的个人信息等，卖家都可以直接联系亚马逊客服删除。如果买家真的是对于产品质量问题留下的差评，被删除的可能性就非常小，卖家可以抓住买家留评内容的漏洞，然后放大漏洞的内容，提出异议。举报滥用的报告内容由亚马逊美国客服处理，所以必须用全英语的邮件交流。只要有机会，我们就必须积极应对差评处理。
4．手写信，邮寄给买家
如果使用了以上方法后还没有效果，而这个差评对 Listing 的销量影响又很大，那么可以手写一封英语信，邮寄给买家，真诚地向他道歉，并且解决他的问题，还是有可能让买家删除差评的，毕竟总有能理解对方难处的人。
以上就是 4 种删除差评的方法，可能很多卖家会觉得这样处理很慢、很麻烦，但是这些方法都是安全的、合规的、免费的。
7.7 大卖家增加评论的方法以及催评邮件模板
亚马逊平台只允许卖家通过电子邮件的形式联系买家，当我们知道了如何联系买家后，不管是联系买家解决产品质量问题，还是询问买家对产品是否满意，对一些经常使用的邮件，使用邮件模板可以提高运营效率。
在新产品测评的各种方式上，联系 Top Reviewer（最佳评论者）的方式现在已经行不通了，因为在 2016 年 10 月这种方式已经被亚马逊禁止了，但是卖家需要清楚一点，亚马逊是不允许免费赠送产品换测评的，但是亚马逊不会禁止买家真实购物下单，所以使用邮件沟通的方法很重要，有些卖家直接在邮件里面要求买家留好评，如果遇到一个正义感爆棚的外国人投诉到亚马逊，你的账户就会立刻被冻结。这里总结了一些模板，供卖家参考。
给 9 大站点的 Top Reviewer 邮箱发邮件的模板如下。
Dear XXX,
Do you one set Silicone Cooking Utensil？
if you want please response me.
This is link for your check:
http:XXX（亚马逊产品超链接）
If you don't want, Really sorry for disturb.
Thank you so much for your time.
Have a nice day！
对于参加站内秒杀产生的大量订单，一定不要错过联系买家留下评论的机会，因为秒杀的产品价格都比较便宜，买家买到的都是性价比很高的产品，自然更加愿意留评。
如果买家是参加秒杀活动购买的产品，可以使用以下邮件模板。
Dear XXX,
Did you get your XXX？
This product we did big discount for more response.
Thank you for choose us, we are so lucky .
If it is not trouble, could you leave a review on this product page？
http:XXX(亚马逊产品超链接)
Your review would encourage me do better and help more person to do right choice .
If it have any problem, please remember send email to us, i will resolve for you with 24 hours.
Thank you so much for your time.
Have a nice day！
如果只是通过正常渠道产生的普通订单，而没有任何折扣，催评的时候要注意告诉客户一些有价值的信息。比如，夸夸她的品位，如果她购买了一张桌布，可以这样说，显示了女主人非常好的审美。
页:
[1]