为什么我的产品价格提高3美金，销量反而翻倍？

GavinCheung

相信我们在现实的购物中有时候会遇到这种情况，最终导致我们的购买行为，往往可能就是因为一个价格因素，要么只买便宜的，要么只买贵的不买对的，还有一种是相对理性的，在追求质量和服务最大程度一致的基础上选择价格较实惠的。那么我下面所讲的定价策略就是针对最后一种类型的消费者。


当我们选出一款产品的时候，接下来会考虑给它定一个什么样的价格。一般思路就是，价格=产品成本+头程运费+亚马逊所收费用（佣金和派送费）+利润。这是最基本的定价方式。根据大部分消费者喜欢优惠这个心理，很多卖家为了获取跟多流量和转化，往往会削减利润以降低价格来实现薄利多销。其实这个方法也没错，正常情况下也很凑效。也就是说，很多时候我们只需考虑利润这个变量去设定价格，要么薄利多销，要么厚利少销。


但是，当一款产品置身于一个充分竞争的市场环境当中的时候，除了考虑利润这个变量之外，还有考虑到消费群体。不是所有产品都会遵循薄利而多销这个规律，反而有些产品如果价格低于一个特定的价格区间，那么往往销量对于价格就会基本失灵，这样的低价格不仅没有带来销量，反而会削减销量，甚至滞销。出现这种情况往往和消费群体有很大关系。


比如一款美容电子产品，这款产品作用于我们比较敏感的脸部肌肤，那么很明显这款产品是面对那些爱美人士，那么爱美人士肯定有会非常注重自己的外表，特别是非常爱惜自己的脸，毕竟这是一个看脸的时代。那么对于这种美容电子产品，质量和安全性要求就比较高，而老外也很清楚，一分钱一分货，You get what you pay for.那么想要获得高质量的产品，肯定花费也不能低。所以当这款产品出现8个listing，而各自定价也不一样如下图所示，

在没有推广以及品牌和产品review影响不大的情况下，我们会发现一个很奇怪的现象，就是那些价格过低（11.99美金以下）的产品销量非常不乐观，反而大部分交易发生在21.99美金到25.99美金这些产品当中。根据这些销售数据，我们推测消费者的心理预判区域，中间区域即是消费者比较犹豫的区域，也就是说这个价格范围内的产品很难去判断他是低价格的优质产品还是高价格的劣质产品，购买犹豫区域的产品就像一个赌博，有一定风险，那么可能更多消费者宁愿花多几美金也不愿冒这个风险。从而导致中间区域的产品销量平平。当时我们的一款产品的价格就是处在犹豫区域，那么经过分析之后，我们决定将产品提高3美金，结果是这款产品的销量不减反增了，直接翻了一倍。以上是我自己建立的一个简单的产品定价分析模型，当然应用到实际场景中，可能要建立好几个分析模型，这只是其中之一，但是这足以表达我的思路。


其实我写这篇文章除了分享一个定价小策略之外，其实我还想表达一个愿望，就是希望各位卖家朋友不要恶意的打价格战，本身打价格战就是一个互相伤害的事情，恶意价格战可能伤的最深的往往是自己，我们且卖且珍惜吧！


（注：为了便于分析和表述，以上数据经过简化处理。）


本文转载自微信公众号“跨境电商选品内参”