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亚马逊运营攻略:打造精品 (雨果网采访创蓝商务专题) - [无干货不创蓝]

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发表于 2014-8-27 14:21:54 | 显示全部楼层 |阅读模式


【编者按】:下文为外贸实操指南——C周刊2014年6月刊的文章。

亚马逊是一个重产品、轻店铺的平台,其卖家介绍,运营亚马逊店铺要学会删繁就简,轻装上阵,“少做产品,做精产品”是亚马逊成功卖家分享给大家的八字箴言。围绕做精产品,该卖家认为,应该先做好产品,再引流。

弱化店铺,关键在爆款

专注亚马逊平台运营服务的深圳创蓝商务有限公司创始人Larry告诉C周刊,亚马逊是重产品的平台,通过这个平台,卖家用心做好品牌,做好营销,生意就会好起来,它不适合通过不断上货来获得订单,适合做精。

深圳某外贸公司老板吕先生也表示,亚马逊区别于其他外贸平台的一个最大特点是“重产品,轻店铺”。他入驻亚马逊之前在速卖通平台销售,速卖通和其他外贸零售平台的做法在其看来就是大量铺货。

“最多的时候,我速卖通上的产品Listing甚至达到了2000个,一个月统计下来其实出单的产品无非就是100多款,而且这100多款产品出单也是比较平均的,每个产品几个或者几十个,很难出现一个月单品上300pcs销量的小爆款产品,剩下的一千多个listing,居然在30天之内都没有销售记录。”他说。

对比之下,吕先生发现很多亚马逊优秀卖家整个店铺居然只有几十款产品,更恐怖的是其中有几家都只有10个左右的产品,但是每个月的好评率居然高达上百。他解释道,“你要知道亚马逊的留评率是非常非常低的,这就更加验证了要做好亚马逊这个平台就必须做‘精品’,必须控制单品数量,像我们这种小卖家根本没精力在那么多产品上面面俱到。”

吕先生说,“少做产品,做精产品”的策略在库存上帮了公司很大的忙,以往做速卖通、eBay的时候,库存管理非常混乱,因为总是这个产品今天出几个单又要订货,过了几天另外一个产品缺货了又要联系供应商拿货,非常麻烦。

“做亚马逊就非常轻松,我们有个同事专门负责库存及供应商把控,反正就一二十个产品,全都是直接联系工厂订货,一次都是几百上千个起订,这就不会发生那种客户下单了但是没货发的尴尬情况。”吕先生表示。

因为做精产品,吕先生的公司在订单处理的速度和质量上也有了很大的提升,从客服和售后来说,因为产品太多,以往销售可能都不知道一些产品是什么,干嘛用的,对产品非常不了解。但是,现在销售都非常懂产品,因为全公司就做一二十款产品,天天接触,客户如果发站内信询问产品使用或者兼容性,销售和客服都能够给出专业的解答。

在物流方面,吕先生公司做的是美国站,国内发货就用E邮宝,海外仓就使用FBA发货,有些特定产品就走海外仓。

选热销品,保护注册商标

吕先生的公司通过打爆款实现轻装上阵,打造爆款的关键在于选品,他分享了自己的选品经验。

“我们一开始就只选择10-15款产品来操作,这些产品都是我们通过调查在亚马逊上比较畅销的,在top seller排行榜上都是排名比较好的产品。而且,产品的生命周期不能太短(就算周期过短也最好要有这个产品的替代品或者升级版本的产品)。如果产品生命周期过短,说不定我们之前付出的那些精力和时间刚把这个产品推火,产品本身就被市场淘汰了,这也很不划算。”

吕先生表示,做了一段时间后,产品销量慢慢上升,但是亚马逊有一个“跟卖”机制,就是别的卖家看到这个产品好卖,只要对方也有一模一样的产品,对方就可以在吕先生家产品的listing上跟卖,共享这个listing的流量。这给吕先生带来了一定的困扰。

Larry告诉C周刊,遇到这样的情况,卖家最好先注册一个商标把产品保护起来。吕先生就是这样做的。Larry表示,跟卖功能是因为亚马逊需要让平台更加简洁,客户能更加清晰找到自己想要的产品而设定的。新卖家跟卖来单可能很快,但也会因为跟卖导致利润下跌,很快进入恶性竞争。卖家跟卖的时候一定要防止侵权,一旦侵权,轻则警告,重则封店。

同个市场可多培养一个店铺

吕先生公司开通了2个美国站点的亚马逊卖家账户,主营一个,这个店铺的月销售额已突破8万美元,而且毛利保持在30%左右。

“去年8月,我和合伙人刚涉足这个平台的时候也是抱着‘多开店,狂铺货’的想法,后来越做越觉得没有太大必要,店铺多了,产品多了,管理会很乱。我宁愿一个店铺一二十款产品,每款产品每个月可以出货几百pcs,也不愿意开很多店铺,开发几百款产品,到头来每款产品一个月销出几件十几件的,那样没多大意思,做起来没劲。当然我后期也开了一个店铺,留作备用。”吕先生表示。

Larry表示,亚马逊卖家也可以多开店铺,同时做几个站的生意,对于新手来说要适应不同国家的物流和语言,刚开始会有点难。创蓝商务服务的大部分卖家客户暂时是以美国站为主要销售平台,相对而言交易量和物流问题较少。

注重客户体验,某些差评可移除

Larry介绍,亚马逊非常注重客户体验,卖家不遵守规则、延迟发货、产品侵权、差评、客服时效等等行为都会被扣分,处罚的话,轻则警告,重则封店。因此卖家一定要引起重视,维护好账号的信誉。

如果卖家遇到符合以下情况的差评,是可以向平台申请移除的:首先,评价中包含淫秽和猥亵的词语。评价中包含了卖家私人信息,如邮箱、电话号码、全名,Larry说不是全名也可能申诉成功,创蓝团队有过成功的经验;其次,全部的Feedback只针对产品,没有提到卖家的服务,如“这把户外小刀不是很锋利”,这类情况有些可以申述成功,有些不能,但如果差评涉及到卖家服务就不可能移除,如“派送太慢了,而且收到货的时候发现小刀不是很锋利”。

由FBA引起的物流问题,亚马逊不会帮卖家将差评移除,但是会帮卖家将差评划掉,然后写一行字:This item was fulfilled by Amazon, and we take responsibility for this fulfillment experience.

注意,买家留差评后60天内,买家都可以申请移除差评,卖家向亚马逊申请移除差评成功以后,亚马逊会邮件通知双方,买家有权利再一次留评,为了避免激怒客户,Larry建议过几天再去申请差评移除。


更多请阅读雨果网原文——

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发表于 2014-8-27 14:49:50 | 显示全部楼层
谢谢雨果网的分享,大家可以都抽时间仔细学习下这篇文字里面的一些思路,相信会给很多中小卖家不少的启发!
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说着容易做着难。
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发表于 2015-1-23 12:59:46 | 显示全部楼层
顶顶,好贴,支持
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这个帖子不回对不起自己!
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