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俄罗斯总统普京不久前对中国进行了访问，双方签署了50余份合作文件，其中最引人注目的是30年期总价值4000亿美元天然气合作协议。这惊人的举动预示着中俄贸易将迎来又一个全面、高速发展的契机。面对这百年不遇的商机，许多中国企业怦然心动，跃跃欲试，但马上就碰到一个极为现实的问题：在既缺经验又缺团队情况下，从何处下手才能迅速撬开这个不熟悉、不规范的市场？根据俄罗斯市场的实际状况，以及多年在俄罗斯经营的经验，我们认为中国企业特别是中小企业最好以企业联盟形式来拓展俄罗斯市场，实现双赢、多赢格局，使企业快速成长。
中国外向型中小企业的现状
目前中国外向型中小企业大都以订单形式出口商品的，一般都存在以下几个问题：第一，企业的产品销售主要靠几个国外的采购商维持，基本上为采购商贴牌，采购商在价格上压得很死，企业大多处在无利或微利状态；第二，市场拓展主要靠参加展会和外贸公司，基本上没有营销团队，大多是配几个未经营销训练的仅懂外语的业务员；第三，企业主管基本不清楚如何直接开发国外市场，基本上不了解在国外如何开发和管理经销商，如何运作品牌，如何构建和管理销售网络，如何低成本、快速推广产品和品牌。因此，企业对如何去开发国外市场没有一个清晰的想法，思路非常模糊和不确定；第四，产品基本上和竞争对手类似，没有特别之处，价格也大致相当，同质化现象非常严重；第五，企业用于拓展市场资金不多，没有太多的预算；第六，企业大都处于等米下锅的状态，必须快速见效，无法长期等待。
俄罗斯市场是一个开放的市场，各国的企业竞相涌入，竞争十分激烈。中国中小企业在人员、资金和营销资源上都比较有限的情形下，如果完全依靠企业自己的力量来独立拓展俄罗斯市场必将面临巨大困难，必须借助外部的力量，整合各种外部资源，联合其他企业，抱团开发俄罗斯市场。这是一种花钱少、见效快的超常规的方法，利用团体的力量集中开发俄罗斯市场，充分利用各参与企业的人力、物力、市场运作经验、经销商网络，各种可能的合作资源，在巧妙整合各种资源的基础上，各参与企业以较小的投入迅速引爆市场，打开局面。
企业联盟组建及注意事项
近几年来，各大厂商为了应对日趋激烈的国内竞争环境，纷纷组建各种企业联盟，欲以团队的力量抢夺市场。“中国家居联盟”、“中国好家居联盟” 、“冠军联盟”、“钻石联盟”、“领军联盟”等各种企业联盟竞相涌现，以“联盟”为口号的团购活动则日趋火爆，联盟举办的各种活动吸引了大批消费者的关注及参与，活动现场人山人海，气氛热烈，各参与企业也赚得盆满钵满。从近几年中国市场发展情况来看，建材、家居行业已全面进入活动营销时代，其他行业的异业联盟也日益活跃，企业联盟的运作模式和操作方法也日趋成熟。
与中国市场的热闹相比，大多数中国企业拓展俄罗斯市场还是在使用常现的营销模式，中国产品，包括中国的很多名牌产品在俄罗斯消费者中还未能形成较高知名度，产品在终端店面的销售完全没有宣传、推广和促销的拉动，主要靠自然销售。这种销售方式严重影响了销量，也影响了品牌知名度和经销商的积极性。目前已进入或即将进入俄罗斯市场的中国企业完全可以借鉴国内企业联盟的运着模式和方法，组建企业联盟，将各参与企业的分散、微弱的人力、物力汇聚成强大的合力，联合推广，联合造势，联合促销，联合拓展销售网络，共享市场资源，大胆创新，运用奇招，一举将各参与企业品牌的知名度和产品销量提升起来。
中小企业可以联合同业中生产不同品类的企业、在俄华商或俄罗斯经销商，组成企业联盟共同开发俄罗斯市场。许多华商在俄罗市场耕耘多年，积累了丰富的品牌运作、市场开发的经验和系统方法，拥有遍布全俄罗斯的销售网络，以及具有丰富营销实战经验的营销团队，国内的企业完全可以和他们合作，形成合力，达到双赢、多赢的结果。
组建企业联盟必须注意以下几点，第一是各参与企业的产品品类应该是互补，配套的，而不是相互竞争。同一品类的企业最好是一家，以免相互冲突，如有的企业产品线比较宽，可以重点主推自己的主流产品。如我们目前正在组建的中国洁具企业开拓俄罗斯市场联盟主要吸收产品品类相对专业、单一的企业参与，这样相互既能配套又能避免冲突。第二，各参与企业的产品定位、档次最好相近，以便于统一针对同一消费群体进行宣传推广。第三是要制定详细的联盟章程，明确加盟企业的责任、权利与义务，加盟企业共同签署一个具有法律效力的合作协议，奖惩办法，以此来规范企业联盟的运作。第四，联盟吸收的企业不宜过多，一般不要多于二十家企业，以免无法协调各入盟企业的行动，无法有效平衡各企业的利益。第五，联盟需要制定系统的运营策略和方法，并将其整理成操作手册，内容涵盖联盟的组成、运营与管理办法，网站的运营与推广，经销商体系的开发与管理，经销商实体门店的店面形象、店面布置、店面运营与管理，联盟品牌与产品的推广，事件、活动营销的策划与执行等等。总之，通过对运营策略和方法的系统整理，使联盟的运作走向规范化、正常化。
企业联盟主要运作的特点和优势
1、通过联合推广、联合开发迅速提高销量
鉴于大多数出口企业在资金、国外营销经验、营销团队方面都存在不足，无力单独走出去拓展国外市场，因此抱团出海、联合推广、联合开发国外市场就成为建材、家居企业的优先选择。企业联盟通过深度合作的方式，将各企业的力量，联合在一起，制定一系列的市场开发政策，宣传推广策略，以迅速开发市场、拉动销量，并以联盟的名义组织、参与各种推广促销话动，迅速提高销售业绩和品牌知名度，扩大市场份额。根据我们过去在俄罗斯大中小城市举办推广和促销活动的经验，一般能够提高二到十倍的销量，因为在许多俄罗斯城市企业举办的大型营销活动较小，很容易形成轰动效应，迅速拉高销量。
2、可以解决企业在品牌和产品宣传推广方面经验不足的问题
中国绝大部分中小企业对于如何在俄罗斯快速、低成本地推广宣传品牌和产品都没有什么经验，一般认为宣传推广产品和品牌就是打广告，而打广告需要很多资金，而中小企业恰恰又没有这么多资金，所以只能选择传统销售的方法。事实上，打广告只是宣传推广品牌和产品的手段之一，而且这种手段已经越来越不适应市场的发展，其效果已越来越差。事件营销、活动营销、公益营销、网上推广、关联营销、关系营销、店面氛围营销，特别促销、口碑营销等都是宣传推广的手段，而且投入少、见效快。对于大部分中小企业来说，对于其他的宣传推广手段平时虽有耳闻，但真正使用的不多，缺乏实际操作经验，如果多家联合推广，可以借助别人的力量，将产品和品牌的宣传推广做起来。联合宣传推广和促销，企业之间可以互相借鉴，互相学习，互相帮助，做到有钱出钱，有经验出经验，有力出力，众人拾柴火焰高，抱团打天下，以集体的力量克服自身的不足，借助集体的力量推广自己的品牌和产品。
3、配套销售提升销量
多种产品配套销售无疑是提高销售业绩的一个好办法。联盟旗下的各企业实力相当，不仅专业程度高，并且各企业产品可以互相补充、配套销售。以洁具为例，整体卫浴已成为洁具行业的发展趋势。例如，卫浴产品和瓷砖产品、灯具的配套销售，消费者可以在一天之内省时省钱地将卫车间的产品一站式搞定，既能顺应现代消费者追求生活品味的要求，同时又能满足消费者对整体家居空间的需求，可谓一箭双雕之举。如今越来越多的人时间很紧凑，而且也不太愿意出门。因此，企业联盟主动出击，举办各种“联盟团购、联盟公益”活动，不仅使各品牌商户的资源最大化利用，共享客源，而且还能吸引更多的顾客关注和参与，从而提升销售业绩。
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发表于 2014-6-25 15:28:17
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千斤顶
